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贊揚是營銷的利器

2010-10-25 09:03 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 圖書推銷員比恩·崔西路過一家店鋪時，看見一個年輕人正坐在里面的一張老板椅上，看著一本叫《窮爸爸，富爸爸》的書。比恩·崔西走進(jìn)去說：“喔噢！你也在看這本當(dāng)今市面上最暢銷的熱門書呀！我也很愛看這本書。”

       圖書推銷員比恩·崔西路過一家店鋪時，看見一個年輕人正坐在里面的一張老板椅上，看著一本叫《窮爸爸，富爸爸》的書。比恩·崔西走進(jìn)去說：“喔噢！你也在看這本當(dāng)今市面上最暢銷的熱門書呀！我也很愛看這本書。”
 
    “這本書寫得太棒了，簡直就是一本大學(xué)教材，社會大學(xué)的大學(xué)教材。我沒有上過大學(xué)，但我個人認(rèn)為，社會大學(xué)通常要比課本上學(xué)到的東西多得多。”
 
    “對，你說得很對，這本書里面的富爸爸提倡的就是這種觀念。一個人具備什么樣的心態(tài)和智慧，決定了他有什么水平的認(rèn)識。從剛才你說出來的話，我可以判斷得出來，你對這本書不光是讀一讀那么簡單，應(yīng)該研究得很徹底了吧？”
 
    “哈哈，我這個人天生不愛上學(xué)，就愛看看課外書。”
 
    “但是，你具備讀書的天賦呀，只是可能你身邊有一些長輩，如你的老師或者父母，觀念可能一時跟不上，沒有贊同你。我感覺你很會運用知識。你看，你這么年輕就開了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定還會不斷擴(kuò)大的。而且，如果你能結(jié)合你所在的領(lǐng)域，融入這本書的觀念去做事，你一定會很了不起的。”
 
    聽了崔西對他的觀點和認(rèn)識作的逐一正面引申贊美后，年輕人話興大增，不由得夸夸其談、眉飛色舞起來，大講自己的理想和人生計劃。當(dāng)然，最后他也接受了崔西介紹的好幾套與成功、理財相關(guān)的書籍。
 
    與他人說話時，要獲得對方認(rèn)同，就應(yīng)該善于抓住每件事情的重點來說自己的感受，讓對方能夠感受到，你可以直接認(rèn)可他最核心的東西。
 
    通常，我們在說話時都會顯得雜亂無序。但我們要想影響別人，就必須懂得從對方那一盤散沙般的語言里，“淘”出潛在著對方意圖的贊美點，然后把它擴(kuò)大和引申。
 
    贊美大師給我們總結(jié)了贊美的三個步驟：
 
    1.說出對方的閃光點；
 
    2.描繪那些閃光點能給現(xiàn)狀帶來什么；
 
    3.閃光點給你或他人帶來的感覺。
 
    在贊美中，若能經(jīng)常運用上述三個步驟，贊美就到位了。
    如果我們對一位清潔工人進(jìn)行這樣的贊美：“你真是一位成功人士呀！你具備非凡的氣質(zhì)，你是一位非常偉大的人！”對方一定會認(rèn)為我們是神經(jīng)病，因為這些話好像跟他沒有任何關(guān)系。
 
    那些后來非常善于贊美別人的高手，剛開始時，往往會犯這樣的錯誤。下面介紹一則日本超級保險推銷員原一平剛開始運用贊美時，犯下的一個錯誤。
 
   原一平到一位年輕的小公司老板那里去推銷保險。進(jìn)了辦公室后，他便贊美年輕老板：“您如此年輕，就做上了老板，真了不起呀，在我們?nèi)毡臼遣惶嘁姷?。能請教一下，您是多少歲開始工作嗎？”
 
    “17歲。”
    “17歲！天哪，太了不起了，這個年齡時，很多人還在父母面前撒嬌呢。那您什么時候開始當(dāng)老板呢？”
 
“兩年前。”
 
    “哇，才做了兩年的老板就已經(jīng)有如此氣度，一般人還真培養(yǎng)不出來。對了，你怎么這么早就出來工作了呢？”
 
    “因為家里只有我和妹妹，家里窮，為了能讓妹妹上學(xué)，我就出來干活了。”
 
    “你妹妹也很了不起呀，你們都很了不起呀。”
 
    就這樣一問一贊，最后贊到了那位年輕老板的七大姑八大姨，越贊越遠(yuǎn)了。最后，這位老板本來已經(jīng)打算上原一平的保險的，結(jié)果也不買了。
 
    后來，原一平才知道，原來那天自己的贊美沒完沒了，本來剛開始時，他聽到幾句贊美后，心里很舒服，可是原一平說得太多了，搞得他由原來的高興變得不勝其煩了。
 
    贊美如煲湯，火候是關(guān)鍵。贊美對方恰如其分，恰到好處，會讓對方感到很舒服；但贊美得多了，會過猶不及，使得贊美沒有新鮮感，讓對方吃不消，撐著肚子。
 
    真正的贊美大師，非常懂得在贊美時控制好火候，將強(qiáng)弱分寸都拿捏得很得當(dāng)，張馳有度，收發(fā)自如。物以稀為貴，就像一道人間美味，如果你給對方一些品嘗品嘗，他會覺得味道美得難忘。但是，給多了，讓他吃撐了，他也會難忘，只不過是想吐的難忘。
 
    贊美范例
    很多人不知道怎么去贊揚別人，偶爾稱贊別人一次，就跟半路殺出了一個程咬金似的，使對方毫無準(zhǔn)備，不知道是怎么回事。
 
    一天，化妝品推銷高手玫琳·凱與朋友一起到成衣店里去逛，聽到了旁邊有一對女孩子在說話。兩位女孩一位金發(fā)一位黑發(fā)。金發(fā)女孩買了一件新衣服，穿起來很好看，黑發(fā)女孩贊她：“剛才你放下的那件衣服，扣子挺漂亮的。”金發(fā)女孩突然有點生氣：“那是什么破衣服，扣子難看死了，看看這個。”
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Tags：營銷 贊美

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