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醫(yī)藥招商最優(yōu)方案

2010-11-01 09:16 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：醫(yī)藥招商是醫(yī)藥企業(yè)非常重要的一個環(huán)節(jié)，可以說它關系到企業(yè)的生死存亡，因此，醫(yī)藥招商的策略一定要是最佳的，才能經得起市場的考驗，這里總結一些醫(yī)藥招商的最有方案策略以便需求者參考。 心態(tài)是基石 當一個藥企采用醫(yī)藥招商模式銷售藥品后，把醫(yī)藥招商工

 

醫(yī)藥招商是醫(yī)藥企業(yè)非常重要的一個環(huán)節(jié)，可以說它關系到企業(yè)的生死存亡，因此，醫(yī)藥招商的策略一定要是最佳的，才能經得起市場的考驗，這里總結一些醫(yī)藥招商的最有方案策略以便需求者參考。
 
心態(tài)是基石
 
當一個藥企采用醫(yī)藥招商模式銷售藥品后，把醫(yī)藥招商工作做好做細成為重中之重，醫(yī)藥招商工作有很多細節(jié)需要我們去注意。其中醫(yī)藥招商人員的心態(tài)要平和。
 
心態(tài)平和，對健康類產品或快速消費品企業(yè)來說尤為關鍵,招募到符合企業(yè)發(fā)展要求的經銷商，迅速集中資金，展示企業(yè)實力，鍛煉營銷隊伍，擴大企業(yè)影響是最主要的目的，但可遇不可求，不能為了招商而走外門斜道，蒙人圈錢屬另一種不正常心態(tài)，不在本文論述之列，當然也不能列入正常招商范疇。
 
提前制定招商策略
    確定醫(yī)藥招商范圍招商不是漫天撒網，到處捕魚，理性的招商應該在一定范圍內，而且確定把握兩條原則：一不貪大求全，斷然放棄雞肋市場；二控制在計劃之內和針對的范圍內。
    經銷商城市的選擇和分辨一種是城市密度大，城際距離短，如蘇、粵、魯；一種是城市不大不小，城際不長不短，如豫、湘、遼；還有一種是城市地域廣，密度小，分散，如蒙、黑、甘。我的建議是，容量大的城市要分割，容量小的城市要打包。
 
      為經銷商找出產品賣點
 

 

以往企業(yè)招商總是不厭其煩向經銷商說自己的產品如何好，但是沒有賣點可言，不能留給人們深刻印象。經銷商首先關心的是能不能做起來，有沒有錢可賺。所以，在招商過程中要有重點，即怎樣才能使經銷商能夠賺到錢，要有分析、有數(shù)據、有事實、有方案。關鍵要向人們傳達出產品賣點好在哪里。
 
細節(jié)決定成敗
 

 

注重醫(yī)藥招商工作細節(jié)，細節(jié)注重與否是招商成敗的關鍵，倉促上陣會被經銷商認為圈錢游戲。招商要有產品介紹，市場推廣解決方案，分析數(shù)據，盈利模型。細節(jié)中最關鍵的是樣板市場，必要時要提供樣板市場的經銷商姓名、聯(lián)系方式，這樣是取得經銷商信任，讓他下定決定經銷你產品的關鍵。
 
把握醫(yī)藥招商時機
 
招商前最優(yōu)方案是先能在小范圍內試運行，這樣做有兩個好處：一可檢驗推廣方案的可行性，發(fā)現(xiàn)推廣中可能出現(xiàn)的問題進行調整與完善；二可建一個樣板市場，讓經銷商眼見為實，并且在樣板市場總結經驗，吸取教訓，鍛煉隊伍，時機看準了再動手往往事半功倍。從各方面為經銷商考慮
 
    關心經銷商招商就要在方方面面為經銷商著想，比如路途遠近問題。對于經銷商而言，他們最擔心的是距離遠，行程麻煩，所以贏得經銷商信任，就要減少他們的麻煩，招商地距離要適度。
 
    宣傳不可馬虎
 
有實力的企業(yè)會在重磅媒體如中央電視臺和針對性強的專業(yè)媒體、雜志以及招商會投入巨額廣告費，以拉動經銷商，有的注重打造樣板市場，通過成功的樣板市場精耕細作，吸引客戶，因為事實勝于雄辯有的直接做市場，到目標市場，走訪尋找合適的經銷商，這一方式是最傳統(tǒng)也是最廣泛的方式。當然我們反對一些媒體投放一些夸大其辭的招商廣告，搞好了上，搞不好撤。
 
招商后期掃尾工作招商是一個階段性工作，不能無休止招商，那樣會引起人的不信任。一但招商結束，立即面臨銷售工作；若招商成功，應迅速組建服務隊伍，提供相關服務；若醫(yī)藥招商失敗，立即開會總結，減少更大的損失。

      醫(yī)藥招商的重點工作是要學會如何與客戶交流，并將本企業(yè)的產品及文化傳播給經銷商，因此，醫(yī)藥招商的工作人員的培訓也非常重要。總而言之，醫(yī)藥招商的工作不可懈怠。

Tags：方案 最 商 藥

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