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企業(yè)市場營銷的哀兵戰(zhàn)術(shù)

2010-11-06 09:34 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：俗話說：會哭的孩子有奶吃，營銷也是一樣。眼淚沒有刀槍的殺傷力，卻能讓鐵石心腸的人無條件投降。所以，營銷過程中的哀兵，經(jīng)?？梢云鸬揭庀氩坏降淖饔?。張雪奎講師曾經(jīng)在超市中用這招講價格，結(jié)果也是成功的。

    俗話說：會哭的孩子有奶吃，營銷也是一樣。眼淚沒有刀槍的殺傷力，卻能讓鐵石心腸的人無條件投降。所以，營銷過程中的哀兵，經(jīng)常可以起到意想不到的作用。張雪奎講師曾經(jīng)在超市中用這招講價格，結(jié)果也是成功的。
 
    人心都是肉長的，在銷售過程中，如果必要，可以運用叩頭流眼淚戰(zhàn)術(shù)，露出一副可憐相，向?qū)Ψ桨Об郧?，刻意暴露自己的弱點，增強對方優(yōu)越感而獲得對方憐憫，進而達成目的。
 
    不論中外，許多參加政治競選的候選人，最后使出的殺手锏，除了采取“銀彈”攻勢外，通常采取哀求戰(zhàn)術(shù)，動員太太、子女向選民們苦苦哀求，甚至下跪，說：“我丈夫（爸爸）情勢危險，請救救我們。”希望能以此博得選民的同情，拉抬聲勢，搶下游離選民的同情票。
 
    其實這是應(yīng)用了心理學(xué)上“心理低位”的方法，簡單地說就是：人都希望別人所處的位置比自己低，而自己高高在上，只要自己的優(yōu)越感獲得了滿足，便會在無條件的狀況下答應(yīng)許多事。
 
    這種哀兵策略在營銷中時經(jīng)常出現(xiàn)。像業(yè)務(wù)員在推銷時一味哀求對方；或是某賣方在二次降價后欲堅守價格，為了打破僵局，邀請買方去見他的上級主管。當買方人員走進房間，只見主管頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉掛著愁容，一副病態(tài)，還可憐兮兮地說：“頭疼、胃痛、腰難受，被你們逼得心里急。”如此一來，買方的立場再怎么強硬、無情，也很難不被打動，進而動搖了自己最初的意圖。
 
    眼淚下的合同
    日本一家企業(yè)與別家簽訂合同，甲乙雙方達成協(xié)定，但未簽合同，此時第三方愿以更低的價錢與甲方簽下合約。甲方出于商業(yè)信譽，將情況告訴了乙方，并提出不可能有補救的措施。乙方了解甲方的心態(tài)，又不想變動實質(zhì)性條件，便在談判中反復(fù)解釋并言詞懇切地流下眼淚。這個年紀不輕的乙方代表所流淌的眼淚產(chǎn)生了極大的效果，會談氣氛變沉悶了，甲方代表的攻擊力被凍結(jié)了。
 
    甲方代表人建議休會后在內(nèi)部進行討論，提醒與會者某先生的眼淚值多少錢?請大家商量。最后，甲方同意再讓步幾萬美元。乙方代表的眼淚贏得甲方人員的同情，成功完成這筆交易。

    張雪奎老師認為，叩頭流淚戰(zhàn)術(shù)確實是推銷產(chǎn)品時的一大勸說秘訣，但是除非不得已，別輕易使用這個殺手锏。因為引人同情的哀兵策略偶一為之，往往具有出奇制勝的妙效。若是一個經(jīng)常采取低姿態(tài)苦求別人以博取同情的人，就像一個好手好腳卻在路邊向人行乞的年輕人，不但無法引起任何的同情，反而會讓人覺得不值得同情，有時還會招來不屑和鄙視的眼光。

Tags：市場營銷 銷售 推銷

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