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各大藥店向著銷售額沖刺

2010-11-08 09:07 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 進(jìn)入11月,對于藥店來說也就進(jìn)入了最后的銷售沖刺季節(jié),看著各種各樣的銷售進(jìn)度表,不少店長心里開始發(fā)愁,如何才能抓緊最后兩個月的時間實(shí)現(xiàn)銷售沖刺呢?讓我們來看看各位銷售高手有什么好的建議。

      進(jìn)入11月,對于藥店來說也就進(jìn)入了最后的銷售沖刺季節(jié),看著各種各樣的銷售進(jìn)度表,不少店長心里開始發(fā)愁,如何才能抓緊最后兩個月的時間實(shí)現(xiàn)銷售沖刺呢?讓我們來看看各位銷售高手有什么好的建議。
 
  方案一 加強(qiáng)內(nèi)部管控  
  設(shè)計者:趙迎春(山東萊蕪益壽堂藥店店長)
  要想在短時間內(nèi)沖擊完成銷售任務(wù),藥店必須制定一套完善可行的銷售計劃方案,并充分調(diào)動店員的工作積極性:
 
  1.做好交流與溝通
  短時間內(nèi)沖擊完成銷售任務(wù),時間緊、任務(wù)重。店長應(yīng)向店員說明目前藥店所處的困境,讓店員明白要在短時間內(nèi)完成銷售任務(wù)需要大家的理解、支持和配合。
 
  2.適當(dāng)調(diào)整品類結(jié)構(gòu)
  冬季是心腦血管、風(fēng)濕和類風(fēng)濕、凍瘡、感冒咳嗽類等疾病的高發(fā)期,另外冬季還適宜進(jìn)補(bǔ),因此藥店應(yīng)適當(dāng)增加以上常見疾病和滋補(bǔ)保健類品種的庫存數(shù)量,防止因脫銷造成不必要的損失。
 
  3.將銷售任務(wù)細(xì)化分解
  藥店可根據(jù)年初制定的銷售任務(wù)和目前已完成的銷售額計算出到年底需要完成的銷售額,然后將銷售任務(wù)細(xì)化分解到每一位店員(具體分解到每天每位店員需要完成的銷售額),同時制定相應(yīng)的獎懲措施(如可將任務(wù)完成情況作為店員年終考核的一項(xiàng)指標(biāo))。每個人的銷售任務(wù)明確,店員的工作積極性必然大大提高。
 
  4.做好相關(guān)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)
  完成銷售任務(wù)固然重要,但藥店決不可急功近利,而應(yīng)采取一定的銷售技巧來努力增加賣點(diǎn),提高客單價。藥店可在醒目位置設(shè)置滋補(bǔ)保健品專柜,印制冬季滋補(bǔ)保健宣傳單;制定出冬季常見疾?。ㄈ绺忻翱人?、風(fēng)濕和類風(fēng)濕、凍瘡等)的治療方案和關(guān)聯(lián)銷售方案;通過晨會等形式進(jìn)行業(yè)務(wù)知識培訓(xùn),如讓店員了解哪些人群適宜進(jìn)補(bǔ),如何進(jìn)補(bǔ),可與哪些藥物配合應(yīng)用,同時掌握常見疾病的關(guān)聯(lián)銷售知識和銷售技巧。通過專業(yè)化的藥學(xué)服務(wù)既可以增加賣點(diǎn),提高推薦成功率和客單價,同時也可避免因強(qiáng)推強(qiáng)賣而造成顧客的反感。
 
  5.及時進(jìn)行調(diào)度
  藥店可通過晨會、任務(wù)完成表等形式讓店員及時了解掌握每位店員的任務(wù)完成情況,對完成情況好的店員進(jìn)行表揚(yáng),對完成不好的店員,藥店要及時幫助其查找原因并加以解決。
 
  通過將銷售任務(wù)細(xì)化分解的方式,既提高店員的工作積極性,也可及時掌握藥店每天的任務(wù)完成情況。每位店員的具體銷售任務(wù)完成了,藥店突擊銷售任務(wù)自然沒有問題。
 
  方案二 用好“冬補(bǔ)品”王牌  
  設(shè)計者:葉飛(河南洛陽某藥店)
  冬季是進(jìn)補(bǔ)的大好時節(jié),也是藥店搭上“冬補(bǔ)”這趟健康快車提升業(yè)績的關(guān)鍵時刻。隨著人們對自我健康的關(guān)注,越來越多的人跨入“冬補(bǔ)”的隊(duì)伍中,我們藥店每年從初冬開始,即打響“冬補(bǔ)”促銷戰(zhàn),以滿足人們的冬補(bǔ)需求。從銷售情況來看,“冬補(bǔ)”品的銷售較往常要翻兩番,對銷售額的貢獻(xiàn)值也至少可以提升五個百分點(diǎn)。如何才能打好“冬補(bǔ)品”銷售這張牌呢?
 
  第一步:推廣“冬補(bǔ)”概念
  并不是每個消費(fèi)者(即受眾)都有“冬補(bǔ)”觀念,那些已經(jīng)跨進(jìn)冬補(bǔ)行列的人是藥店冬補(bǔ)品的消費(fèi)主力軍,而尚未形成“冬補(bǔ)”觀念的消費(fèi)者,則需要藥店在概念推廣上下一番功夫。藥店首先可以利用電子屏、海報或DM單等媒介,做一些冬補(bǔ)的宣傳,推廣冬補(bǔ)概念。推廣概念不同于推銷產(chǎn)品,人們對一種概念的接受和認(rèn)同,要比接受推銷商品更容易。因此藥店利用已有的媒介推廣冬補(bǔ)概念,并不會引起受眾的反感,反而更容易獲得認(rèn)同。
 
  第二步:推出“冬補(bǔ)”產(chǎn)品
  概念的推廣實(shí)際上是為藥店冬補(bǔ)品的銷售做鋪墊。當(dāng)更多的受眾接受這種觀念的時候,就會形成消費(fèi)力。此時,藥店的“冬補(bǔ)”品就必須及時跟進(jìn):可以將用于食補(bǔ)和藥補(bǔ)的商品分別進(jìn)行專柜陳列。如用于食補(bǔ)的白木耳、通心蓮、紅棗、阿膠,以及用于藥補(bǔ)的健脾生血顆粒、養(yǎng)心顆粒、烏雞白鳳丸、六味地黃丸、多維元素片等置于醒目位置,專柜陳列。另外,諸如各種參、鹿茸等名貴補(bǔ)品也要強(qiáng)化陳列效果,以促進(jìn)銷售。此外,專業(yè)店員的配備也必可不少,由店員為需要購買冬補(bǔ)品的顧客提供“冬補(bǔ)”指導(dǎo),將可以組合的冬補(bǔ)品聯(lián)合銷售,效果更佳。
 
  第三步:做好客戶“跟蹤”
  當(dāng)你的某個客戶已經(jīng)養(yǎng)成了“冬補(bǔ)”習(xí)慣的時候,就是最有價值的客戶資源。藥店可以對此類顧客單獨(dú)建立“客戶檔案”。一方面,藥店可以利用檔案掌握顧客的消費(fèi)習(xí)慣和周期,隨時進(jìn)行跟蹤服務(wù),防止客戶流失;另一方面,可以為來年的“冬補(bǔ)”促銷提供客戶資源。一般情況下,今年進(jìn)行冬補(bǔ)消費(fèi)的顧客,明年雷打不動還會進(jìn)行,藥店只要提前告知其藥店相關(guān)的冬補(bǔ)品促銷信息,一定可以將這些老顧客再次吸引過來。
 
  方案三 用好會員積分  
  設(shè)計者:楊波(上海某藥店運(yùn)營總監(jiān))
  年底沖擊銷量,應(yīng)該牢牢吸引住會員的眼球。很多藥店的會員積分,都是在12月份開始兌換,為了刺激會員消費(fèi)和積分增加,可開展以下活動:
 
  一、非會員日消費(fèi)積分狂飆。會員在非會員日消費(fèi)任意金額可雙倍積分,一次性購物達(dá)到600元及以上,可三倍積分,刺激他們購物和消費(fèi)。
 
  二、會員日幸運(yùn)免單。會員日消費(fèi)的顧客可參加幸運(yùn)免單活動,顧客消費(fèi)后可將消費(fèi)副券丟進(jìn)抽獎箱,當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前當(dāng)場抽取顧客小票副券,每天5名幸運(yùn)免單會員,抽中者可免費(fèi)返還當(dāng)天的消費(fèi)金額。
 
  三、積分達(dá)人獎:對于2010年全年積分排名靠前的10名會員(截至當(dāng)年12月31日),獎勵200元的消費(fèi)券。11月下旬將積分排名靠前的100名會員積分張榜公布,刺激排名落后的會員在12月份消費(fèi),拿到積分達(dá)人獎。
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Tags:藥店 銷售額 銷售技巧

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