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電話(huà)銷(xiāo)售促成交易的18種的技巧

2010-11-23 08:49 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 很多產(chǎn)品通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售就你能達(dá)成最終交易，但在整個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，促成交易恐怕是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)了，這和電話(huà)銷(xiāo)售這種方式的特殊性有關(guān)。所以我們很有必要一起來(lái)探討一下電話(huà)銷(xiāo)售中的一些成交技巧。

      很多產(chǎn)品通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售就你能達(dá)成最終交易，但在整個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，促成交易恐怕是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)了，這和電話(huà)銷(xiāo)售這種方式的特殊性有關(guān)。所以我們很有必要一起來(lái)探討一下電話(huà)銷(xiāo)售中的一些c。
 
    促成技巧1：不確定成交法
    電話(huà)銷(xiāo)售人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓客戶(hù)去擔(dān)心，并最終下定合作決心。
 
    a、“嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排，可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿(mǎn)了，如果這樣的話(huà)，我們就不得不安排到下個(gè)月了。”
 
    b、“每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的旺季，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下，我打個(gè)電話(huà)確認(rèn)一下，稍后我給您電話(huà)。”
 
    c、“您剛才提到的這款電腦型號(hào)，是目前最暢銷(xiāo)的品種，幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨，我們倉(cāng)庫(kù)里可能沒(méi)有存貨了，我先打個(gè)電話(huà)查詢(xún)一下。”
 
    促成技巧2：典型故事成交法
    在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī)，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對(duì)父母在給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事：
 
    “有一個(gè)爸爸，有一次架車(chē)到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車(chē)禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸。”
 
    “過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：’我什么時(shí)候會(huì)死。’原來(lái)，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命。”
 
    “您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買(mǎi)一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？”
 
    促成技巧3：對(duì)比成交法
    把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。
 
    “某某經(jīng)理，我們這次公開(kāi)課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的；在本月15號(hào)之前，并同時(shí)有超過(guò)5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒(méi)有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話(huà)，還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問(wèn)貴公司派幾位過(guò)來(lái)，我馬上就給您登記。”
 
    “這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買(mǎi)到了，您看要幾件呢？”
 
    促成技巧4：直接促成法
    就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。
 
 話(huà)術(shù)如下：
    “王女士，我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過(guò)去，您只需要在上面簽字后，蓋過(guò)章，傳真給我就可以了。”
 
    “李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”
 
    “馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”
 
    促成技巧5：假設(shè)成交法
    這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作，然后直接詢(xún)問(wèn)合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題。
 
    “吳先生，您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門(mén)安裝？”
 
    “您覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)。”
 
    “請(qǐng)問(wèn)您買(mǎi)幾件？”
 
    “童女士，我們把這次公開(kāi)課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過(guò)來(lái)呢？”
 
    促成技巧6：二選一成交法
    提供兩種可以選擇的答案給客戶(hù)選擇，但無(wú)論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。
 
    “何先生，關(guān)于預(yù)交話(huà)費(fèi)的事，您是想先預(yù)交半年還是預(yù)交一年呢？”
 
    “馬經(jīng)理您好！從培訓(xùn)師時(shí)間安排來(lái)看，培訓(xùn)時(shí)間最好安排在這個(gè)月的12~15號(hào)或下個(gè)月1~3號(hào)，哪個(gè)時(shí)間段對(duì)您比較方便呢？”
 
    “您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過(guò)來(lái)？”
 
    促成技巧7：危機(jī)成交法
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