首頁 > 醫(yī)藥管理 > 藥企經(jīng)營

廠商合力杜絕惡意竄貨

2010-11-25 10:13 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 醫(yī)藥市場上的竄貨者，猶如毒瘤，他們既不遵守廠家的價格政策，也無視同行之間的價格游戲規(guī)則，刻意壓低品牌品種的價格，招引人氣，再來推薦竄貨來的新特藥。

       醫(yī)藥市場上的竄貨者，猶如毒瘤，他們既不遵守廠家的價格政策，也無視同行之間的價格游戲規(guī)則，刻意壓低品牌品種的價格，招引人氣，再來推薦竄貨來的新特藥。某地區(qū)曾因為這些竄貨人，鬧得價格秩序一團糟，知名廠家的代表叫苦不迭，好端端的品種竟被當做滯銷品種的促銷品，把他們的價格打到正常價格的70%～80%。鬧得同行們的產(chǎn)品都積壓在庫存，紛紛找廠家討個說法，要個政策，否則就全部退貨。
 
　　廠家急忙前來救火也無濟于事，而同城主渠道醫(yī)藥公司，因為跟廠家簽訂了銷售協(xié)議，嚴格按廠家規(guī)定的價格進行銷售，卻被終端客戶視為高價銷售而停止進貨，導致難以完成廠家的協(xié)議而無法拿到廠家的年終返利，以至于來年不愿再簽訂協(xié)議。
 
　　面對如此現(xiàn)狀，生產(chǎn)廠家和主渠道醫(yī)藥公司叫苦連天而又無法抑制。
 
　　對此，筆者認為可以從以下幾個方面來監(jiān)控，通過市場機制調(diào)節(jié)。
 
　　首先，抓源頭。其實所有的竄貨都跟廠家有直接關(guān)系。生產(chǎn)廠家既是竄貨的受害者，也是造成竄貨的第一策劃人。對此，廠家可以一方面采用一二級代理分銷制，歸攏渠道，嚴控產(chǎn)品流向。對擅自降價銷售的經(jīng)銷商，不管是一級代理還是二級分銷，輕者扣除季度返利或促銷政策；重者立即終止合作協(xié)議，取消全部返利，并向全國所有經(jīng)銷商通報；另一方面亦可控制營銷，在銷量上做好文章。對經(jīng)銷商前年度在本地區(qū)的實際銷售情況進行細分，提出適當?shù)脑鲩L幅度，保證經(jīng)銷商能完成指標拿到返利，也少了竄貨的理由。
 
　　其次抓中游自律。作為簽訂了協(xié)議的醫(yī)藥公司，必須嚴格按照生產(chǎn)廠家的相關(guān)政策，嚴格控制銷售價格，及時地向廠家反饋市場價格信息，在服務上下功夫，及時開票及時配送，準確地為廠家提供產(chǎn)品流向，并同廠家一起分析產(chǎn)品的走勢和終端客戶對產(chǎn)品價格的反映，絕不允許擅自改動產(chǎn)品流向和進行一單兩票的銷售模式。

　　最后，抓下游網(wǎng)絡。醫(yī)藥公司與終端客戶建立一種長期而有穩(wěn)固的合作關(guān)系，保證藥品在流通渠道中的順暢性和連接性。借廠家的產(chǎn)品促銷政策，給予終端客戶最大的優(yōu)惠，從利益上保證終端客戶的收益，從而自覺地通過規(guī)定的經(jīng)銷商走貨，畢竟規(guī)范的醫(yī)藥公司手續(xù)完備，來貨渠道正規(guī)，價格上也相差不遠，而且還能及時退貨換貨，避免了出問題找不著責任人，從終端上讓惡意竄貨者徹底迷失方向。此外，還可借助政府主管部門的行政手段，對所有的藥品經(jīng)銷商進行監(jiān)控：一定要證照齊全，帶票經(jīng)營，注明產(chǎn)品來源，銷往何方，規(guī)范進貨渠道和銷售方式。

Tags：醫(yī)藥市場 竄貨 銷售

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名： 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織，是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者，是醫(yī)藥在線服務的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved