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制藥企業(yè)的銷售模式(3)

2010-12-01 10:24 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 醫(yī)藥企業(yè)市場營銷模式的選擇是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內(nèi)容之一,國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)都深知確定一種適合于企業(yè)現(xiàn)狀、市場現(xiàn)狀并符合產(chǎn)品特征的營銷模式的重要性,但大部分醫(yī)藥企業(yè)的營銷決策者對營銷模式的選擇還都停留在感性認(rèn)識的階段;

     在DTC廣告日趨復(fù)雜的今天,醫(yī)生的作用依然不可小視。盡管施貴寶公司為其新藥Pravachol(普伐他?。┳隽藦V泛的DTC促銷活動,但當(dāng)患者向醫(yī)生咨詢降低膽固醇的藥品時,Lipitor(阿伐他汀)通常會出現(xiàn)在醫(yī)生的處方上。這是因為,輝瑞公司早在產(chǎn)品上市之初,就通過其銷售人員直接向醫(yī)生們征求意見并收集反饋信息,從而提高了醫(yī)生的品牌認(rèn)知率,這使其子公司華納—蘭伯特的Lipitor在上市當(dāng)年,銷售額就超過了1億美元。
 
     美國一項最新的民意調(diào)查表明:
    ① 78%的美國人認(rèn)為,患者本人應(yīng)對自身健康擔(dān)負(fù)主要責(zé)任,而不應(yīng)過多地依賴醫(yī)生;
     ② 51%的美國人認(rèn)為,處方藥廣告的信息十分豐富;
     ③ 65%的消費者愿意要求醫(yī)生開他們通過廣告獲悉的藥品。
     2.DTC網(wǎng)站
Internet為制藥公司提供了直接面對消費者的營銷機會。先靈葆雅公司就通過Claritin的DTC網(wǎng)站向消費者發(fā)布產(chǎn)品的經(jīng)銷信息。此外,患者還可以在網(wǎng)站上編輯個人過敏檔案,查看空氣質(zhì)量(花粉含量)及相關(guān)天氣預(yù)報,請網(wǎng)上的過敏病學(xué)專家解答問題,或點擊其他鏈接。
 
     一些DTC網(wǎng)站還具有廣告的功能。施貴寶公司為全身性焦慮癥(GAD)患者制作了一個高度互動、朋友式的網(wǎng)站。網(wǎng)頁的內(nèi)容包括該種疾病的全套教育材料、醫(yī)療服務(wù)人員的信息、自我診斷的方法等?;颊咴诰W(wǎng)上搜索到該網(wǎng)站,了解疾病治療研究的新進(jìn)展,最終要求他(她)的醫(yī)生為其試用該公司的藥療法BuSpar。網(wǎng)站同時也為醫(yī)生提供GAD的治療信息和資源,以激勵他們對BuSpar的支持。

     此外,DTC營銷組合還包括消費者教育、口碑營銷等傳播模式。當(dāng)然,無論是PoMs,還是OTC,DTC營銷的焦點都將是消費者,而不再是醫(yī)生。

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Tags:制藥企業(yè) DTC營銷 銷售模式 醫(yī)藥企業(yè)

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