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銷售員的思維存在惰性是很可怕的

2010-12-06 09:02 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 用昨天的方法來處理今天的問題，又用今天的方法去處理明天的問題，日復一日，年復一年，而銷售環(huán)境卻發(fā)生了巨大的變化，他們的銷售業(yè)績也就每況愈下，為什么？銷售員的思維惰性使然。

       用昨天的方法來處理今天的問題，又用今天的方法去處理明天的問題，日復一日，年復一年，而銷售環(huán)境卻發(fā)生了巨大的變化，他們的銷售業(yè)績也就每況愈下，為什么？銷售員的思維惰性使然。
 
    最近，有一個大學生銷售員給我講了他的痛苦經(jīng)歷。他是一個醫(yī)療器械公司的銷售代表，該公司主要銷售國內(nèi)生產(chǎn)的激光醫(yī)療儀器。他滿臉愁容地對我說：“我辛苦了半年，受盡了人生的各種磨難，起早貪黑，風雨兼程，卻沒有得到一張定單。沒有定單，就沒有銷售提成，1000元的基本工資只能維持10天的開銷，還得省吃儉用，其余20天的費用只能向父母伸手，真是無臉見人。”
 
    我問道：“為什么會有這樣的結(jié)果呢？您能否講一個真實的案例，我們一起來分析一下，好嗎？”
 
    他答應了我的請求，就開始敘述某一天的銷售經(jīng)歷。
 
    他道：“五月份的某一天，我五點鐘就起床，順便插一句，在大學的四年里，我可從來沒有這么早就起床的。我七點半來到了北京某醫(yī)院的門口，希望在上班以前，能夠與科室主任溝通一次。”
 
    我問：“您一直利用這個時間與目標客戶溝通，是嗎？”
 
    他道：“是的，其他時間，那個主任都特別忙，根本沒有時間進行充分的交流。每次找他溝通，他都這樣說，我要買國外的設(shè)備，國產(chǎn)設(shè)備我不會考慮的。我絕對沒有機會來講解我公司產(chǎn)品的優(yōu)越性能和特點，所以，您所培訓的專業(yè)知識一點也用不上。”
 
    我問：“其他醫(yī)院的情況也是這樣嗎？”
 
    他道：“那倒不是，需要采購國產(chǎn)設(shè)備的醫(yī)院，就要參加招標，而每次招標，我都名落孫山。”
 
    我問：“在同樣的條件下，公司劉經(jīng)理的銷售業(yè)績很好，您知道是什么原因嗎？”
 
    他道：“我不知道！”
 
    可憐的當代大學生，你們在學校讀書的時候，老師沒有教社會學這門課程，考試的時候，老師疏于監(jiān)控，讓你們作弊；寫論文的時候，可以出錢買論文交差；四年的學習，把思維惰性養(yǎng)成了，這樣的習慣是很難面對社會競爭的。
 
    什么是思維？
    思維與“感性認識”相對，指理性認識，即思想；或指理性認識的過程，即思考。思維是人腦對客觀事物間接的和概括的反映，是認識的高級形式。包括邏輯思維和形象思維，通常指邏輯思維。
 
    思維分三種：知覺、回憶和組合。
    當你看到月亮，你就認識了它，這就是知覺。如果記住了它，這時的月亮在你大腦里的投影就是記塊，以后你在大腦里回憶起該次月亮的情況，這時在你大腦里所出現(xiàn)的影像就是憶塊。你將這次月亮所形成的記憶塊用來思維，那它跟其它記憶塊組合后，所形成的就是思塊。比喻“月色寧靜、蟲鳴溝壑”就是一種思塊。
 
從廣義上講，思維是指主體能動地，連續(xù)性地獲取各種環(huán)境信息，由特定的組織或組織體系對獲得的環(huán)境信息和之前的運算結(jié)果信息進行一系列的運算，得出應對環(huán)境變化的方案的運動，在這里，運算包括轉(zhuǎn)形、傳遞、提取、存儲、刪除、對比、排列、組合等多種最簡單、最基本的操作。
 
　 人類的進化，體毛的消失正是因為人類學會穿衣服；尾巴的消失正是因為人類不再需要它；大腦的發(fā)達正是因為人類經(jīng)常思考問題；發(fā)音器官的發(fā)達正是因為人類經(jīng)常用聲音來交流，此外，直立行走、手的發(fā)達、無發(fā)情期等都是同樣道理。
 
    現(xiàn)代人類的先天性近視，蛇類四足的退化，熱帶人類的黑皮膚，寒帶人類的白皮膚，生活在洞穴中的魚類其眼睛的退化，鴨和鵝適于游泳的羽毛和爪子，螞蟻發(fā)達的嗅覺器官等都表明存在著“用進廢退”法則和獲得性遺傳原理。
 
    有一個哲人說，在人生的道路上，由于道路坎坷，跌倒是常見的事情，只是跌倒之后不要忙于站起來，而要把地上的金元寶撿起來。金元寶是什么？就是今天的教訓。
 
    艱苦工作一天，回到簡陋的住宿后，千萬不要忘記撿金元寶的工作，即思考與反省。
 
    講完這些理論之后，我對這位銷售員說：“我在做醫(yī)藥代表時，也遇到過與您相似的困難。”
 
    他道：“您是如何克服這些困難的？”
 
    我說：“我在反省時，深刻地認識到，上班之前拜訪肯定是錯誤的。我們可以在主任下班之前去拜訪，或者在休假日主任值班時去拜訪，順便帶上精美的小禮品，幾次拜訪之后，雙方建立了初步的友誼，這時再交流產(chǎn)品知識，對方應該容易接受了。”
 
    我繼續(xù)道：“做成一筆醫(yī)療器械單子，必須滿足對方兩個需求，即公務(wù)需求和私人需求，缺一不可，您根本不知對方的需求，如何有定單呀！”
 
    我繼續(xù)道：“我講一個在商不言商的案例。我認識一個女學員，她是某醫(yī)科大學的學生，第一天去江蘇省中醫(yī)醫(yī)院拜訪內(nèi)科主任前，首先調(diào)查了內(nèi)科主任的背景，得知主任也是醫(yī)科大學的畢業(yè)生，高興非凡，就利用這個學緣，稱主任為師哥，與主任聊家常，得知主任喜歡吃自己家鄉(xiāng)的帶魚，就利用五一假日去海港買魚，當天送到主任家里，主任感動不已。從此，兩人成為知心朋友，任何困難都迎刃而解。”
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Tags：醫(yī)藥代表 銷售 醫(yī)療器械 客戶

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