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誰(shuí)是你營(yíng)銷生涯中的那位“高人”

2010-12-18 09:41 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:本文說的高人,指的是那些有能力且愿意幫助你,并且實(shí)質(zhì)性地對(duì)你的職業(yè)營(yíng)銷生涯造成正面的影響和推動(dòng)力的人。 人之一生,大概都會(huì)碰到一個(gè)或者幾個(gè)對(duì)自己影響很大的人。不管是在工作中還是在生活上,能碰上能夠幫助、指點(diǎn)和提攜自己的人,是莫大的幸運(yùn),這樣

       本文說的“高人”,指的是那些有能力且愿意幫助你,并且實(shí)質(zhì)性地對(duì)你的職業(yè)營(yíng)銷生涯造成正面的影響和推動(dòng)力的人。  

 
  人之一生,大概都會(huì)碰到一個(gè)或者幾個(gè)對(duì)自己影響很大的人。不管是在工作中還是在生活上,能碰上能夠幫助、指點(diǎn)和提攜自己的人,是莫大的幸運(yùn),這樣,就可以少走很多彎路,少費(fèi)很多時(shí)間,甚至改變自己的一生。對(duì)于我們這些做營(yíng)銷的,其實(shí)也一樣,單靠自己的努力奮斗,大多數(shù)人只會(huì)成為眼下的“窮忙族”,每天、每月、每年為了生活四處奔波,快過年了,回頭一看,除去一年的房貸、車貸,各種開支,所剩的真的不多?! ?/div>
 
  “師傅領(lǐng)進(jìn)門,修行在自身”,但能把你“領(lǐng)進(jìn)門”的那個(gè)人更重要。剛畢業(yè)的時(shí)候,憑借著初生牛犢不怕虎的精神,自告奮勇,不請(qǐng)自去,直接跑到一家大型消費(fèi)品企業(yè)面試銷售崗位。在大門口被保安截住,不讓進(jìn),我說來面試的,他看我說的很真誠(chéng),就幫我打了一個(gè)電話到人力資源部:“有個(gè)人來面試”。本人現(xiàn)在還記得當(dāng)時(shí)的對(duì)話情景,人力資源部的負(fù)責(zé)人在電話里問我:你怎么知道我們這里要招人?我回答:一個(gè)處于高速發(fā)展期的企業(yè)(來自,一定是需要人才的。他在電話那頭沉默了一下,說:本來我們是在招人,但現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到最后選擇階段了,你現(xiàn)在過來應(yīng)聘,對(duì)其他人不公平······但你既然來了,就給一次機(jī)會(huì)你吧。
 
  經(jīng)過了幾輪的考核,包括初試、筆試、見負(fù)責(zé)銷售的老總,最后見董事長(zhǎng),搞定。幾十人,要了兩個(gè),另外一個(gè)最后由于各種原因沒去成,就是最終要了我一個(gè)人。之后,在一個(gè)場(chǎng)合見到這位人力資源部的負(fù)責(zé)人,他說:沒想到,你最后來的,原想給個(gè)機(jī)會(huì)你試試,最后就要了你一個(gè),但不是他們不好,而是覺得你合適,也具有可塑性,并不是你比他們優(yōu)秀。
 
  不得不說,這是我營(yíng)銷職業(yè)生涯碰到的第一位對(duì)我未來工作造成影響的人,如果沒有這個(gè)機(jī)會(huì),真不知道現(xiàn)在做什么工作,或許就是整天呆在辦公室,或許,還真不知道有哪種可能。這位人力資源的負(fù)責(zé)人隨說不上什么“高人”,但至少在“不拘一格降人才”上是具有遠(yuǎn)見的,沒有拘泥于死板的規(guī)定,給了一個(gè)剛畢業(yè)的人一個(gè)機(jī)會(huì)和舞臺(tái),而這個(gè)機(jī)會(huì)是對(duì)他而言是“巨大”的。三年多之后,這位負(fù)責(zé)人卸任,恰好本人也要離開這家公司,他說:大家都應(yīng)該沒有遺憾,我在任招進(jìn)來的這些人,現(xiàn)在都挑起了大任······“是啊,非常感謝你,我心想。我們還要更進(jìn)一步,因?yàn)槲覀冇懈蟮睦硐搿_@是后話了。
 
  剛從學(xué)校出來,唯一的優(yōu)點(diǎn)是敢想敢做,有一股拼搏的精神。也許這些才是當(dāng)時(shí)人力資源部的負(fù)責(zé)人最希望看到的。但不足的地方也很明顯,那就是沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),會(huì)經(jīng)常犯一些很低級(jí)的錯(cuò)誤。如果在銷售人員這樣的一個(gè)時(shí)期,你如果遇到了一個(gè)能給你指點(diǎn)的上司,或者碰到一位毫不留情,就事論事的上司,情況會(huì)怎樣呢?
 
  非常幸運(yùn),我營(yíng)銷生涯的第一位上司是前者。這樣一位上司,對(duì)本人的職業(yè)生涯產(chǎn)生了非常重要的影響。以前在文章中也提到過,實(shí)在的說,就是出于一種感激和尊敬。人格的魅力,很多時(shí)候比能力更重要,技能、方法、知識(shí)是可以通過學(xué)習(xí)得到,但處事原則和人性的東西很難改變。
 
  剛畢業(yè)的大學(xué)生,大膽,有想法,但也很脆弱,如果一來就要承受很大的壓力和打擊,很容易一蹶不振。所以,我說很幸運(yùn),是因?yàn)楣窘o了我半年多的緩沖時(shí)間。
 
  舉個(gè)例子,公司在旺季到來之時(shí)推出了一個(gè)新產(chǎn)品,這個(gè)新品價(jià)格較貴,市場(chǎng)上所有經(jīng)銷商都來做,顯然不合適,一來是大家的側(cè)重點(diǎn)不同,網(wǎng)絡(luò)不一樣;二來,大家同時(shí)做,價(jià)格也難以維護(hù),因此,選了一家。但這家經(jīng)銷商看到公司投入不大,因此市場(chǎng)開發(fā)速度很慢。當(dāng)時(shí)公司對(duì)這個(gè)產(chǎn)品是有銷量考核的,因此,上司就跟我說,現(xiàn)階段可以將主要精力放在推廣新品上。接到“指示”,當(dāng)時(shí)心里那個(gè)急啊,干了很多現(xiàn)在看來是“傻事”的事情。
 
  因?yàn)楫a(chǎn)品比較貴,按照當(dāng)時(shí)的情況看主要應(yīng)該進(jìn)攻餐飲和夜場(chǎng)(當(dāng)然公司也沒有整個(gè)產(chǎn)品的推廣思路和指導(dǎo)意見,完全自己決斷),不知道深淺的我,蹬著經(jīng)銷商的三輪車和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行市區(qū)小店(雜貨店、小超市)的鋪貨,共進(jìn)行了三天,大概鋪了30-40家,一星期以后進(jìn)行回訪,產(chǎn)品基本沒有銷售,后來就收回來了。幸好這是一個(gè)小城市,如果是大城市怎么辦? 
 
  現(xiàn)在看起來當(dāng)然覺得“很傻”,但從那件事情以后,筆者就明白了一個(gè)道理:銷售工作并不是盲干的,大多時(shí)候是需要市場(chǎng)分析和智慧的(而這個(gè)智慧,需要有經(jīng)驗(yàn)的人士的指導(dǎo))。也就是對(duì)剛從事營(yíng)銷工作的銷售人員來說,首先要有一套“規(guī)范”的營(yíng)銷框架和流程,否則,做了多年以后發(fā)現(xiàn)自己還在原地打轉(zhuǎn)。
 
  當(dāng)時(shí)傻傻的認(rèn)為應(yīng)該增加網(wǎng)點(diǎn),就要求經(jīng)銷商進(jìn)行二、三類終端的鋪貨,但可想而知,這些中高端的產(chǎn)品,在小店賣不掉啊,一旦賣不掉,終端就會(huì)低價(jià)賣掉,以后不再進(jìn)貨?;藥滋鞎r(shí)間鋪在終端的貨,馬上又去收了回來,如果一旦造成滯銷的局面,恐怕這個(gè)新品的死掉了。
 
  上司并沒有簡(jiǎn)單粗暴一頓臭罵,而是幫我分析了原因,為什么不能這樣做。這給我這個(gè)銷售新兵,上了非常實(shí)戰(zhàn)的一課。從此,也知道了分析消費(fèi)者、終端、經(jīng)銷商、和企業(yè)產(chǎn)品自身了。
 
  這個(gè)例子我之所以經(jīng)常拿來將,并不是我這個(gè)事情有多么值得宣揚(yáng)的,其實(shí),現(xiàn)在看來,是很簡(jiǎn)單的事情,但對(duì)于一個(gè)新人,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,思考問題的方式和方法,比做事更重要。
 
  另外一個(gè)比我晚幾個(gè)月進(jìn)公司的同事就沒有那么幸運(yùn)了,也由于類似的促銷問題,在試用期過后,沒有簽合同,被下課了。原因后來我才知道,是他的上司認(rèn)為此人不夠“靈活”,公司因此沒有給他機(jī)會(huì)。對(duì)他而言,這種打擊是巨大的,對(duì)他的銷售生涯的心理影響和信心的積累也是非常負(fù)面的。
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