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銷售經(jīng)理必須要掌握的客戶的三大類型

2010-12-22 11:00 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：在企業(yè)中，銷售部門的最大作用，就是把自己的產(chǎn)品有效的賣給客戶。那么客戶又什么會(huì)接受本企業(yè)的產(chǎn)品，最終放棄其他企業(yè)的產(chǎn)品呢？答案肯定是：他所選擇產(chǎn)品或者企業(yè)能夠給他帶來更大的價(jià)值！

在企業(yè)中，銷售部門的最大作用，就是把自己的產(chǎn)品有效的賣給客戶。那么客戶又什么會(huì)接受本企業(yè)的產(chǎn)品，最終放棄其他企業(yè)的產(chǎn)品呢？答案肯定是：他所選擇產(chǎn)品或者企業(yè)能夠給他帶來更大的價(jià)值！
 
所以企業(yè)銷售部門的最大作用就是能幫助客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。那客戶到底需要企業(yè)和產(chǎn)品給他們帶來什么樣的價(jià)值呢？難道僅僅就是需要產(chǎn)品的利潤(rùn)大嗎？我想這一答案必須根據(jù)客戶的類型來分析解決。
 
第一種類型：價(jià)格型客戶
在我們銷售過程中可能會(huì)遇到以下情況：
 
一天，***公司的區(qū)域銷售經(jīng)理張經(jīng)理帶著其公司開發(fā)的新款塑膠直尺去客戶那里推薦。到客戶公司，客戶看到產(chǎn)品問：
 
客戶：這款產(chǎn)品多少錢？
 
張經(jīng)理：1元！
 
客戶：這么貴？有沒有便宜，最好是5毛！
 
張經(jīng)理：我們這款是新款，而且采用的是進(jìn)口塑料，對(duì)人體危害性很小，外觀也很新穎，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很低了！
 
客戶：款式、材料客戶都不關(guān)心，客戶就是要價(jià)格便宜，關(guān)鍵是價(jià)格要便宜才好賣，你們公司有沒更便宜的款式??！
 
以上這類客戶就是典型的價(jià)格型客戶，這類客戶的共同特點(diǎn)就是他們不接受超過產(chǎn)品材料成本以外更多的成本，只關(guān)注產(chǎn)品最低的銷售價(jià)格，他認(rèn)為只有價(jià)格最便宜的東西才更好賣。所以這類客戶只愿意銷售一些簡(jiǎn)單、方便、價(jià)格最低的產(chǎn)品。他們不接受為了更好的后續(xù)服務(wù)和后續(xù)的銷售力提升，企業(yè)而附加增加的成本，最終導(dǎo)致銷售價(jià)格的提高。
 
所以銷售經(jīng)理遇到這類客戶，首先必須推薦公司最簡(jiǎn)單，最便宜的產(chǎn)品，不需要花太多的時(shí)間在其身上，把節(jié)約下的成本返還一部分體現(xiàn)在給他的價(jià)格上。這樣他會(huì)感覺他得到了更大的價(jià)值，更容易接受你的產(chǎn)品。
 
第二種類型：品質(zhì)型客戶
 
一位數(shù)碼公司的大區(qū)銷售經(jīng)理袁經(jīng)理去某某市場(chǎng)開發(fā)新客戶，向客戶推薦公司的平板電腦。
 
銷售經(jīng)理：張總，您好，這款產(chǎn)品是我們新出的平板電腦，價(jià)格是最有優(yōu)勢(shì)的，目前只要**元，您先試用一下！
 
客 戶：好，你們這款產(chǎn)品采用的是什么芯片，穩(wěn)定嗎？模具看樣子是公模吧？
 
銷售經(jīng)理：我們采用的是***芯片的，很穩(wěn)定，模具是公模，因?yàn)橹挥羞@樣價(jià)格才能做到最便宜。
 
客   戶：價(jià)格雖然便宜，但是芯片主頻太低了，反應(yīng)比較慢，而且公模市面上太多了，估計(jì)有點(diǎn)難賣，你們企業(yè)還有什么其他的銷售政策支持嗎？
 
銷售經(jīng)理：張總，您放心，我們雖然是公模，但是價(jià)格絕對(duì)是最便宜的。價(jià)格低消費(fèi)者者接受比較快一點(diǎn)。其他政策我們公司暫時(shí)還沒有。價(jià)格就是給你們最好的政策了，呵呵！
 
客   戶：呵呵，價(jià)格低不一定好賣啊，廠家的銷售支持也很重要，現(xiàn)在客戶還是喜歡一些質(zhì)量可靠，外觀好看，產(chǎn)品有個(gè)性的，價(jià)格他們還是排在第二位呢。這樣吧，讓我先考慮一下。
 
根據(jù)以上案例分析來看，以上客戶就是典型的品質(zhì)型客戶，他們不會(huì)一味的追求價(jià)格便宜，也不認(rèn)同價(jià)格越便宜越好賣，更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)的銷售政策支持等附加價(jià)值上，也愿意接受這些原因給客戶帶來的銷售價(jià)格的上漲。
 
所以針對(duì)這些品質(zhì)型客戶，我們必須充分介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并且還要特別強(qiáng)調(diào)廠家的銷售支持政策給他們帶來的好處和價(jià)值。這樣品質(zhì)型客戶才會(huì)感覺企業(yè)銷售能給他們帶來和創(chuàng)造更大的價(jià)值，他們才會(huì)更樂意接受企業(yè)的產(chǎn)品。
 
第三種類型：戰(zhàn)略型客戶
一家電器企業(yè)的銷售經(jīng)理在某某市場(chǎng)開發(fā)客戶時(shí)遇到以下的客戶類型：
 
銷售經(jīng)理：你好，張總，我是某某企業(yè)的小李，今天我是來給您推薦一下我的空調(diào)產(chǎn)品的，這是我們產(chǎn)品的畫冊(cè)和產(chǎn)品簡(jiǎn)介。
 
客   戶：產(chǎn)品看樣子還不錯(cuò)！具體功能和價(jià)格不知怎么樣？
 
銷售經(jīng)理：我們的現(xiàn)在的產(chǎn)品是采用市面上最先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)，有8大功能和3項(xiàng)領(lǐng)先技術(shù)，價(jià)格也只要****元。
 
客   戶：不錯(cuò)！如果我們經(jīng)銷你們的產(chǎn)品，你們廠家對(duì)我們有什么樣的支持呢？
 
銷售經(jīng)理：張總，那您需要什么樣的支持政策呢？
 
客    戶：因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類比較多，我的精力也不太夠，加上你們廠家在人員招聘和經(jīng)營(yíng)管理上比較成熟專業(yè)。所以你們有沒有在人員培訓(xùn)、人員招聘以及后期經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)企劃上你們會(huì)有什么具體支持政策？
 
根據(jù)案例來看，以上就是戰(zhàn)略型客戶的典型，他們?cè)陉P(guān)注產(chǎn)品的同時(shí)，更關(guān)注企業(yè)后續(xù)在他們經(jīng)營(yíng)上的支持。希望借助企業(yè)先進(jìn)的管理模式，來幫組他們?nèi)〉酶蟮某晒Α?
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