新藥營(yíng)銷之做好兩個(gè)銜接
(0)核心提示：新藥研發(fā)和市場(chǎng)的銜接。好的研發(fā)要做到兩點(diǎn)，第一是市場(chǎng)前瞻性；第二是學(xué)術(shù)領(lǐng)先性。第二條基本上研發(fā)人員容易做到，也是照這個(gè)原則做的，不用擔(dān)心。
新藥研發(fā)和市場(chǎng)的銜接。好的研發(fā)要做到兩點(diǎn)，第一是市場(chǎng)前瞻性；第二是學(xué)術(shù)領(lǐng)先性。第二條基本上研發(fā)人員容易做到，也是照這個(gè)原則做的，不用擔(dān)心。
第一條就難了，原因有三個(gè)，第一是研發(fā)人員是技術(shù)人員，是從學(xué)術(shù)出發(fā)而不是從營(yíng)銷出發(fā)的，他們也沒(méi)有藥品市場(chǎng)操作和銷售經(jīng)驗(yàn)。
第二是因?yàn)橘?gòu)買產(chǎn)品是企業(yè)老板的決策，老板最大的任務(wù)是管理，對(duì)學(xué)術(shù)、市場(chǎng)、銷售等等都很精通很難，或者原來(lái)精通現(xiàn)在企業(yè)大了就荒疏了，也沒(méi)有精力，所以這個(gè)決策前期的調(diào)研就落在營(yíng)銷部門的身上。
第三是國(guó)內(nèi)的銷售基本上是關(guān)系營(yíng)銷，市場(chǎng)部不健全不強(qiáng)大，關(guān)系營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)是產(chǎn)品不好都能賣，有了好產(chǎn)品肯定更好賣，沒(méi)有意識(shí)到新藥需要大力的學(xué)術(shù)推廣，沒(méi)有意識(shí)到新藥需要借助更多的是市場(chǎng)部。
這三個(gè)原因碰到一起，就造成了新藥都買回來(lái)了，營(yíng)銷方案還不成熟。我們?cè)?jīng)幫助若干外企產(chǎn)品在中國(guó)上市，都是上市前一年就開(kāi)始調(diào)研、準(zhǔn)備、做產(chǎn)品定位、籌備臨床試驗(yàn)等等，功夫做得很足，所以上市后相對(duì)順利。
所以國(guó)內(nèi)是看到好新藥就買回來(lái)然后想怎么賣，外企大多是先看這個(gè)產(chǎn)品怎么賣能不能賣起來(lái)然后才決定是否上市，我們國(guó)內(nèi)企業(yè)雖然不見(jiàn)得像外企那樣下偌大功夫，但是這個(gè)前瞻性的順序還是要遵循的。
營(yíng)銷和醫(yī)生的銜接。這個(gè)銜接不是請(qǐng)客吃飯，不是表面上的開(kāi)會(huì)，而是專業(yè)理論的銜接，是要知道醫(yī)生在治療這個(gè)病的時(shí)候想什么，缺什么，要什么，擔(dān)心什么，頭疼什么，當(dāng)然還要知道患者或患者家屬在治療這個(gè)病的時(shí)候要什么，因?yàn)榛颊咭木褪轻t(yī)生頭疼的
要做到這一點(diǎn)就要了解醫(yī)生、了解疾病、了解學(xué)術(shù)進(jìn)展、了解目前治療方案的不足和機(jī)會(huì)，了解患者需求，要做研究、做調(diào)研。
不把上述內(nèi)容銜接好，一切銷售手段都意義不大，因?yàn)槟闶切滤?，還不想作為輔助治療藥，想放到醫(yī)生治療方案中的必備、首選、一線地位上，那就要來(lái)點(diǎn)真東西，請(qǐng)客吃飯沒(méi)用，開(kāi)會(huì)講不清楚也沒(méi)用。
責(zé)任編輯：蕓兒
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