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開元聯(lián)盟:尋找資本聯(lián)盟范式?

2011-01-13 09:52 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊:

核心提示:2009年12月23日,在濱城大連,“開元聯(lián)盟”宣告成立,吸引了來自全國28個省份的醫(yī)藥工商界人士。

2009年12月23日,在濱城大連,“開元聯(lián)盟”宣告成立,吸引了來自全國28個省份的醫(yī)藥工商界人士。

作為開元聯(lián)盟的操盤手,遼寧奇運生藥業(yè)董事長李興乾面對記者一臉自豪。這似乎有充分的理由:在聯(lián)盟大小論壇一律對上游伸手,對終端會員免費的慣例下,開元聯(lián)盟開出的收費標(biāo)準(zhǔn)是:750元/人,并拒絕上游企業(yè)的贊助。如此舉動似乎清晰傳遞了這樣的姿態(tài):開元聯(lián)盟要做高質(zhì)量的聯(lián)盟,而且有十足的底氣。

卻是故人歸來  

這是一貫的李氏“驕傲”、自信,而且強勢,也還有不少人認(rèn)同。年底的企業(yè)老總們雖然百事繁雜,但現(xiàn)身大連的依然不少,其中包括從重慶趕來的據(jù)說因為“對聯(lián)盟好奇,想來看看”的桐君閣股份有限公司副總經(jīng)理黎濤。

“看來大家對聯(lián)盟,對李興乾還有期待。”開元聯(lián)盟活動當(dāng)天,一位遠(yuǎn)道而來的業(yè)內(nèi)人士如是對記者感嘆。諸如此類的感慨不少,但幾乎沒有人詫異,不管叫什么聯(lián)盟,李興乾的回歸似在大家的意料之中。

 2008年9月,廣東東莞的第二屆藥店博覽會上,李興乾正式宣布辭去PTO常務(wù)副總經(jīng)理的職位。促成此次換將的原因委實很多,其中一點不大醒目故常被人遺忘:作為一個職業(yè)經(jīng)理人的心身倦怠。

在PTO的幾年間,李興乾“空中飛人”的生活同行有目共睹。長年在外的生活多少讓自詡“模范”的他對家人心生愧疚。當(dāng)奇運生集團董事長鄭偉對其拋出橄欖枝時,不管對事業(yè)還是家庭,看起來都像不錯的選擇。

有趣的是,雖然在很多人看來,李此番回歸未出意料之外,但直至“開元聯(lián)盟”成立當(dāng)日,李興乾都試著讓接觸他的媒體和同行們相信,當(dāng)初離開PTO,他確實沒有打算重操聯(lián)盟舊業(yè)。

這又是典型的李氏“驕傲”。其實,個中究竟既無法說清也不必弄清。相比之下,或許另一個擔(dān)憂更為現(xiàn)實:重回聯(lián)盟操盤手的位置,又一身兼數(shù)職,與家人聚少離多的時光會否昨日重現(xiàn)?

資本范式聯(lián)盟?  

對眾人而言,李興乾個人就像是新聯(lián)盟的一個舊商標(biāo),但圈中舊人的期待、信任、抑或好奇當(dāng)然不是全部。

開元聯(lián)盟成立當(dāng)天,一位東北藥店老總在自己的博客中如此寫道:“老朋友相聚,很多都是n個聯(lián)盟的會員,對頻繁的會議,若干的聯(lián)盟彼此已經(jīng)適應(yīng),沒有人去探尋更多的細(xì)節(jié)、幕后新聞、是非恩怨。只是有位來自外地的老朋友說,我看好了幾個新品種。也許這是最真實的話:沒有過硬的,有相對利潤空間的品牌產(chǎn)品,誰在乎聯(lián)盟是什么?”

這或許就是最真實典型的會員心態(tài)。對于零售藥店而言,永遠(yuǎn)不會放棄選擇品種的機會;對上游企業(yè)而言,終端聯(lián)盟提供了廣泛對接的便利,于是皆大歡喜。

但某種意義上講,有之前眾多聯(lián)盟體的經(jīng)驗在先,晚道而來的開元聯(lián)盟確有條件創(chuàng)造一種更完美的聯(lián)盟范式。

 按其對外說法,開元聯(lián)盟依托“大連開元企業(yè)管理有限公司”操作,后者則是由遼寧奇運生大藥房連鎖有限公司、江蘇大眾醫(yī)藥連鎖有限公司、鷺燕(福建)藥業(yè)股份有限公司、哈爾濱寶豐醫(yī)藥有限公司四家企業(yè),包括李興乾本人注資2000萬成立的公司。上述形式一定程度上解決了聯(lián)盟體利益捆綁不充分的結(jié)構(gòu)難題,而聯(lián)盟的操盤手李興乾作為自然人出資,似乎也成了捆綁職業(yè)經(jīng)理人的絕佳方式。

不僅如此,開元聯(lián)盟還擁有一個華麗的股東團隊。幾大股東單位除了能保證先期運作的資金外,背后更各有成熟的配送網(wǎng)絡(luò)及管理團隊。

在聯(lián)盟愿景日趨明晰的今天,關(guān)于聯(lián)盟的核心盈利模式似乎不再有更多的爭論。正因為此,面對開元聯(lián)盟與眾終端聯(lián)盟差異何在的問題,李興乾在會上坦白放出“我們的聯(lián)盟沒有任何創(chuàng)新,也沒有必要創(chuàng)新”、“我們既是批發(fā)公司,又是管理公司”的言論。

在其看來,“如今市面上根本還沒有真正做到統(tǒng)一采購的聯(lián)盟,聯(lián)盟如果發(fā)展不好,不是聯(lián)盟的結(jié)構(gòu)形式有問題,而是執(zhí)行問題。”

全國性聯(lián)盟的全國性難題  

雖說“三年以后,再求創(chuàng)新也不遲”(李興乾語),但聯(lián)盟的現(xiàn)實問題同樣一刻不能回避。

各種大小終端聯(lián)盟的存在,共同催熟了市場,并為全國性聯(lián)盟留下了發(fā)展空隙,也包括遲遲不能解決的上量難題。

在開元聯(lián)盟的成立大會上,作為旁觀者的黎濤如此發(fā)問:南北用藥習(xí)慣差異巨大,聯(lián)盟在上量的前提下將如何調(diào)整產(chǎn)品差異?

所謂一鼓作氣,在全國性聯(lián)盟成立之初,迫切需要快速上量以獲得工業(yè)的信心,但這壓力短期內(nèi)只能通過聯(lián)盟股東獨自消化。在開元聯(lián)盟內(nèi)部,股東單位基本都是區(qū)域連鎖,任何一名成員都承擔(dān)四分之一的消化壓力,首戰(zhàn)之挑戰(zhàn)可想而知。

除了這些可以預(yù)見的難題之外,在聯(lián)盟的實際運作中,或許還有眾多的未知數(shù)。開元聯(lián)盟的股東架構(gòu)一定程度上解決了聯(lián)盟松散的難題,但在資本合作的前提下,如何打造一個在實際執(zhí)行中凌駕于“眾位老板”之上的管理團隊,平衡股東之間的利益,以保證聯(lián)盟實操的效率,這似乎又是此前聯(lián)盟極少遭遇的新問題。

還有一些則是聯(lián)盟體都將面對的普遍狀況——聯(lián)盟的活躍為藥店提供了豐富的高毛利品種,與產(chǎn)品豐富相對應(yīng)的是藥店捉襟見肘的銷售能力,這是產(chǎn)品無法持續(xù)提供利潤的原因之一。這就注定,即使是在明確“品種”是第一生產(chǎn)力的今天,聯(lián)盟體依然面對廣泛而實際的培訓(xùn)需求。

以國內(nèi)聯(lián)盟目前的管理水平,無法做到真正的標(biāo)準(zhǔn)化,這讓聯(lián)盟大范圍高效率的管理輸出從根本上成為奢望。PTO以往被認(rèn)同的管理輸出皆為“特派專員式”的量身定做,并需要假以時日,原因即在此。上述問題如若不能解決,所謂培訓(xùn)輸出很長一段時間內(nèi)都將是“看起來很美。”

除卻種種,范式聯(lián)盟即使有現(xiàn)代公司的外形,但終究難逃中國特色的朋友生意。在合久必分的陰影下,開元聯(lián)盟的將來會是怎樣?天時,地利,人和,缺一不可。

Tags:開元聯(lián)盟 資本聯(lián)盟 醫(yī)藥界

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