開發(fā)市場，每個(gè)行銷人員都有自身的一套方法，筆者總結(jié)的開發(fā)市場環(huán)節(jié)的失誤之處(主要指的是消費(fèi)品，尤其是快速消費(fèi)品領(lǐng)域)，希望讀者有則該之，無則加勉，同時(shí)能為“新人”提供借鑒之處：

一、自我形象的定位不利于開發(fā)市場

常言到：人的第一印象是最重要的。作為準(zhǔn)客戶，其第一看到的不是公司本身，而是公司的代表行銷人員。能在準(zhǔn)客戶心中樹立良好形象的因素主要有三個(gè)方面：

 (一)干凈整潔，舉止文雅，語言得體，有好的外在形象。

(二)思路清晰，見多識廣，知識淵博，尤其是在所從事行業(yè)方面有一套“理論”，即所謂的專家型行銷員。

(三)在公司的地位高，有權(quán)利，能夠?yàn)槠鋷韺?shí)際的利益。對于前兩點(diǎn)，需要個(gè)人注意和長期的積累，對于后一點(diǎn)，需要公司配合和個(gè)人的技巧。其目的是要給客戶造成自己是公司的全權(quán)代表，要與公司合作，除自身以外，別無他人有權(quán)決定。方法上如名片上打上區(qū)域經(jīng)理，在準(zhǔn)客戶與公司聯(lián)系(主要是內(nèi)勤)時(shí)，能夠以比較高的級別推介給對方等。

二、“預(yù)則立，不預(yù)則廢”準(zhǔn)備不足，匆忙上陣

(一)孫子兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對“己”不了解，主要表現(xiàn)在：

⑴對公司不了解或了解不深。公司的歷史、現(xiàn)狀及未來的規(guī)劃。組織結(jié)構(gòu)，人員構(gòu)成(如主要領(lǐng)導(dǎo)及各部的職責(zé)及負(fù)責(zé)人)，公司的業(yè)務(wù)流程尤其是新開客戶的業(yè)務(wù)流程，相關(guān)的紀(jì)律章程等。

⑵對所在公司產(chǎn)品不了解。如產(chǎn)品的品項(xiàng)、規(guī)格、包裝、市場定位，產(chǎn)品賣點(diǎn)和不足之處等。尤其是擬開發(fā)區(qū)域的適銷產(chǎn)品特征要特別注意，相應(yīng)產(chǎn)品信息要默記在心，避免出現(xiàn)在準(zhǔn)客戶面前再翻價(jià)格表"產(chǎn)品說明的尷尬局面。

⑶對行業(yè)不了解。“隔行如隔山”，每個(gè)行業(yè)有每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)。行業(yè)的特點(diǎn)，行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及行業(yè)內(nèi)主要廠家的概況及產(chǎn)品特點(diǎn)，公司在行業(yè)中的地位等。

 (二)物質(zhì)準(zhǔn)備不足，缺乏相應(yīng)的“硬件”支撐

⑴相關(guān)的信息資料：如公司的招商書(或公司宣傳書等)，公司三證(如行業(yè)的衛(wèi)生許可證、經(jīng)營許可證、稅務(wù)登記證)，產(chǎn)品價(jià)格單及促銷政策的材料，公司帳號(要分清個(gè)人帳號和一般納稅人帳號的相關(guān)規(guī)定)，公司，原地區(qū)市場客戶資料，個(gè)人名片等。

⑵樣品的準(zhǔn)備，不帶樣品或所帶樣品與擬開發(fā)區(qū)域的市場需求不符。帶樣品是必要的，并且盡可能了解擬開發(fā)區(qū)域的產(chǎn)品特點(diǎn)，有鏑放矢的捎帶樣品。甚至要帶上輔助樣品，如樣品包裝，合適的POP宣傳品等。

三、市場調(diào)查不足甚至沒有

主要指兩個(gè)方面：

(一)對競品的調(diào)查不足，在消費(fèi)品領(lǐng)域沒有一個(gè)廠家獨(dú)步江湖的，我們開發(fā)市場不了解競品，與準(zhǔn)客戶談判將會無鏑放失，漫無邊際，同時(shí)即使開發(fā)成功，對于后期的市場操作，也可能造成后期市場問題。

曾經(jīng)一個(gè)案例：有個(gè)沒作過的經(jīng)銷商欲從事方便面經(jīng)營，與一家方便面企業(yè)聯(lián)系，該公司的大區(qū)經(jīng)理到該市場與經(jīng)銷商一拍即和，在酒桌上談罷，很快打款上貨。由于沒有注意到當(dāng)?shù)乜谖兜奶厥庑?，所發(fā)貨均為公司常規(guī)口味，造成后期市場的嚴(yán)重梗塞。對于競品的調(diào)查主要有以下方面：產(chǎn)品的規(guī)格類型、克重、包裝、食品類還要注意口味、一批價(jià)位、二批價(jià)位，競品廠家針對各環(huán)節(jié)的營業(yè)推廣方式，銷售的主要區(qū)域等。

 (二)對準(zhǔn)客戶調(diào)查不充分。

有句古話：“女怕嫁錯(cuò)郎”，筆者以為我們行銷人員扮演得實(shí)際是媒婆的角色，開發(fā)出理想的經(jīng)銷商，把我們的女兒(產(chǎn)品)嫁給理想的郎君(經(jīng)銷商)，等于成功了百分之八十。之所以這樣說，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品必須借助經(jīng)銷商才成分銷下去，我們的策略只有經(jīng)銷商的大力配合才能實(shí)施下去。反之，若開發(fā)的客戶不理想，一方面產(chǎn)品銷售推廣不利，另一方面給再次啟動(dòng)開發(fā)就會造成較多的市場問題。對準(zhǔn)客戶的調(diào)查的主要包括以下方面：客戶的信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系、資金、配送能力，倉儲狀況，原經(jīng)營產(chǎn)品系列中是否有影響公司產(chǎn)品銷售的產(chǎn)品系列等。

四、談判場所的選擇不力

筆者認(rèn)為會客談判的場所選擇應(yīng)把握三個(gè)原則：

(一)有利于產(chǎn)品和公司形象的充分展示，充分顯示產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢及公司實(shí)力。

(二)能夠減少外界的干擾，使主客雙方集中精力投入到談判中。

(三)有利于縮減商業(yè)敏感信息的受眾群，達(dá)到公司商業(yè)機(jī)密的保護(hù)。

因此，結(jié)合以上原則，筆者以為選擇在“主場”最好，如自己居住的賓館，甚至客戶有較強(qiáng)合作愿望的話，若有可能，可以約其到公司，在公司談判。而在初選客戶時(shí)忌在客戶的門店、辦公室，甚至將樣品帶往客戶處談判，甚至全盤托出。這是因?yàn)槭紫任覀兦捌谥皇浅踉L，不能肯定客戶的真實(shí)意圖;其次我們帶的樣品有限，要盡量用在最有意向的客戶群中。

五、時(shí)機(jī)的把握不準(zhǔn)

作為消費(fèi)品領(lǐng)域的經(jīng)銷商有其自身的工作規(guī)律。一般早上及上午相對比較繁忙，下午及晚上相對較為空閑。除非有預(yù)約，一般大清早，就餐時(shí)間，休息時(shí)間拜訪客戶是不恰當(dāng)?shù)?。筆者以為上午十點(diǎn)左右，下午兩點(diǎn)半后至六點(diǎn)左右較為恰當(dāng)。這是時(shí)間上，時(shí)機(jī)上：客戶生意正忙時(shí)，心情不好時(shí)，正喝酒打牌娛樂時(shí)，雨雪天(尤其是正下雨下雪時(shí)，雖然你很敬業(yè)，但若沒有預(yù)約，漫無目的的初訪客戶，只是給對方傳達(dá)自身由于任務(wù)壓力，急于啟動(dòng)市場的不利信號)等。我們避開不利的時(shí)間段，選者恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可為客戶的開發(fā)增添成功的要素。

 六、客戶的選擇上

(一)貪大客戶。

大客戶可能帶來銷售的快速增長，但往往天不遂愿。大客戶雖然有相應(yīng)的資源優(yōu)勢，但往往經(jīng)商多年，經(jīng)營有多個(gè)。必然會有意識無意識的進(jìn)行業(yè)務(wù)投資(或產(chǎn)品)組合計(jì)劃的組合。在產(chǎn)品中進(jìn)行市場增長率相對市場占有率的比較，對產(chǎn)品銷售額和利潤的貢獻(xiàn)率的評估。各個(gè)廠家的產(chǎn)品品牌系列各有千秋，各個(gè)經(jīng)銷商尤其是發(fā)展到一定規(guī)模的經(jīng)銷商有其自身的發(fā)展方向，對此我們無可厚非，但作為廠方，開發(fā)客戶一定要理性的評估公司的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的心目中的地位，以免事后造成“后娘的孩子，無人愛”的尷尬境地。

(二)有奶就是娘。

作為處于行業(yè)領(lǐng)先地位的品牌，自然在選者經(jīng)銷商時(shí)，有更多選著余地;但處于劣勢的產(chǎn)品廠家也應(yīng)該有所篩選，尤其是作為一線的業(yè)務(wù)人員，更不要飲鴆止渴，開發(fā)一個(gè)不具備經(jīng)銷要素的客戶，暫時(shí)拿到了工資獎(jiǎng)金，而后將會付出沉重的代價(jià)。

七、政策方面一步到位，和盤托出

開發(fā)客戶，新客戶的政策并不是越大越好，有三個(gè)因素可以考慮：

⑴新客戶的期望支持力度，

⑵市場的程度，競品的支持狀況，

⑶新客戶是否是理想的合作伙伴。對于第一點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)就是理解價(jià)值定價(jià)法的運(yùn)用，對于第二點(diǎn)，就是以競爭為導(dǎo)向，對于第三點(diǎn)，是考慮我們的政策支持是否能對市場近期和長遠(yuǎn)都帶來積極的效果。

八、貨款方面，處理不當(dāng)

現(xiàn)在消費(fèi)品領(lǐng)域一般廠家均是先款后貨，且許多廠家非質(zhì)量問題不與退貨。因此，經(jīng)銷商有一定的顧慮?？紤]到這種狀況，各個(gè)廠家相對于常規(guī)發(fā)貨對首批打款都設(shè)定了一個(gè)所謂的“最底限度”。為了減少貨款不足的麻煩，我們在開發(fā)新客戶時(shí)，要學(xué)會“看客戶下單”，在與經(jīng)營有一次打款較多項(xiàng)目(如酒類，奶類等)的客戶談判時(shí)，我們可以抬高預(yù)期，提高廠家的首批打款額，即使討價(jià)還價(jià)，基本上也會令人滿意。在經(jīng)營一些一次打款較少項(xiàng)目(如休閑食品等)的客戶談判時(shí)，我們可以適當(dāng)降低預(yù)期，以促成交易。遇到打款金額不足，要區(qū)別對待，根據(jù)客戶的情況及時(shí)的與公司溝通，只要客戶的實(shí)力確實(shí)有利于公司產(chǎn)品的銷售推廣，公司一般均會“以下不為例，特事特辦來處理”。作為一線業(yè)務(wù)人員，不可機(jī)械的應(yīng)對，盲目放棄機(jī)會。

九、市場的服務(wù)不到位

　　客戶打過款，公司發(fā)過貨，可以說，新市場的開發(fā)工作已經(jīng)完成，有些業(yè)務(wù)人員也這樣認(rèn)為，馬上走人，轉(zhuǎn)向了其他市場。但新市場的開發(fā)工作完成的并不完美，試問，市場微觀環(huán)境是否了解的徹底，經(jīng)銷商是否能制定市場運(yùn)做方案，其市場運(yùn)做方案是否切合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場需求，分銷商、零售商的反饋如何，競品會做如何的市場反映?這些都是需要業(yè)務(wù)人員把握的，因此筆者認(rèn)為對新客戶，在公司貨到市場后，公司業(yè)務(wù)人員要在市場上跟蹤服務(wù)一段時(shí)間，以達(dá)到市場的初步穩(wěn)定才算開發(fā)市場工作的圓滿完成。

十、發(fā)貨跟蹤不及時(shí)

客戶打款以后，基本大事已定。但是有句俗語：行百里著半九十。打款后也要做好發(fā)貨的及時(shí)跟蹤。諸如發(fā)貨的時(shí)間、品項(xiàng)、廣宣品、車次要作好跟蹤協(xié)調(diào)，同時(shí)要及時(shí)的與客戶溝通。以減少新客戶的顧慮。曾經(jīng)有一個(gè)案例：03年時(shí)面粉等原材料普遍上漲，某食品企業(yè)發(fā)貨緊張，該公司一業(yè)務(wù)人員，開發(fā)上蔡市場，客戶打款后，由于跟蹤不及時(shí)，一周未到貨。客戶一氣之下，到公司又把貨款取走了。筆者這里要講的是，公司內(nèi)勤面對的是整個(gè)公司的銷售，作為銷售人員，不能想當(dāng)然的以為公司內(nèi)勤能對具體市場的發(fā)貨考慮的面面俱到，這就需要業(yè)務(wù)人員把80%的精力放在市場上，20%的精力放在公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)上。