命運(yùn)往往就在這樣的瞬間意念和抉擇之間發(fā)生轉(zhuǎn)變,可能沒(méi)有刻意的規(guī)劃,可能沒(méi)有強(qiáng)大的自信,但總有一種向上的精神和堅(jiān)韌。成名太早,源于受命危難。27年掌舵國(guó)企,道法自然。

成名太早,壓力更大,人們總是在等待你的自我突破。而作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,又恰恰是難以做到每天都領(lǐng)先的,企業(yè)總是在起落之間,矛盾之間,如果還能上升已是大幸。 

白禮西在40歲前帶領(lǐng)國(guó)企太極整合了桐君閣、西南藥業(yè),從而較早實(shí)現(xiàn)工業(yè)、渠道、終端一體化戰(zhàn)略,并由此進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)第一軍團(tuán)。

六年過(guò)后,現(xiàn)在的太極給自己許以怎樣的未來(lái)?答案的焦點(diǎn)全部聚集到了這位持續(xù)執(zhí)掌國(guó)企的舵手,昔日的天才少年。

仍然是數(shù)次見(jiàn)到的那身黑色的皮衣,不同的是在這個(gè)春意盎然的4月,他對(duì)《醫(yī)藥經(jīng)理人》講述了新的令人吃驚的戰(zhàn)略框架。

未來(lái)五年太極保守估計(jì)要做到年銷售300億元,其中工業(yè)100億元,要直沖全球最大植物藥基地,要培育年銷售100億元單品藿香正氣液,還有就是需要企業(yè)改制,去年太極實(shí)現(xiàn)銷售130億元。他對(duì)未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的基本判斷是流通業(yè)會(huì)加速集中,藥品代理制重振江湖,這些都是全球規(guī)律。

過(guò)去五年,這家飽經(jīng)風(fēng)霜的企業(yè)經(jīng)受住了“擔(dān)保事件”、散列通商標(biāo)糾紛、流通業(yè)擴(kuò)張等重大考驗(yàn),現(xiàn)在是時(shí)候重新想像了。以零售藥店擴(kuò)張為例,他不會(huì)再去一家一家的開(kāi)店,而是試圖通過(guò)并購(gòu),做自己擅長(zhǎng)的,資源優(yōu)化的事情。他對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)的基本指標(biāo)是擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品和品牌,而這兩個(gè)方面的表現(xiàn)太極都極其出色。

白禮西看準(zhǔn)了中藥對(duì)于中國(guó)本土藥企做強(qiáng)做大的核心推動(dòng)力,他將從戰(zhàn)略上再度聚焦中藥產(chǎn)品。1983年,畢業(yè)于成都中醫(yī)藥大學(xué)中藥專業(yè)的白禮西被分配到長(zhǎng)江邊上一家破敗不堪的中藥廠做技術(shù)員,同去的同學(xué)發(fā)現(xiàn)勢(shì)頭不對(duì)立馬走人,但白禮西留了下來(lái)。他自謙的說(shuō),因?yàn)槿瞬哦甲吡?上級(jí)只有把他這個(gè)來(lái)廠半年,不到20歲的小伙子提升為副廠長(zhǎng)。

命運(yùn)往往就在這樣的瞬間意念和抉擇之間發(fā)生轉(zhuǎn)變,可能沒(méi)有刻意的規(guī)劃,可能沒(méi)有強(qiáng)大的自信,但總有一種向上的精神和堅(jiān)韌。

白禮西留下來(lái)的代價(jià)是,為了渡過(guò)難關(guān),親赴武漢學(xué)習(xí)制作汽水技術(shù),靠售汽水發(fā)放工資。汽水銷售淡季,他帶領(lǐng)工人淘洗中藥材,靠賺取加工費(fèi)維持廠里的基本運(yùn)轉(zhuǎn)。在摸爬滾打中,他逐漸意識(shí)到一家藥廠要發(fā)展必須有好的產(chǎn)品,于是他舉債10萬(wàn)元以誠(chéng)心打動(dòng)研究人員買下了急支糖漿和補(bǔ)腎防喘片,然后又以全面的廣告覆蓋啟動(dòng)市場(chǎng),并走出川渝。

白禮西不愿回顧過(guò)往那些老掉牙的創(chuàng)業(yè)故事,“好多事情還是靠機(jī)遇,不能說(shuō)都是自己的經(jīng)驗(yàn)之談。”他盡管在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷收獲自信,但危機(jī)感一直存在。

對(duì)話

○記者●白禮西

○太極的發(fā)展充滿曲折,但每一次轉(zhuǎn)機(jī)都為后續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ),你對(duì)太極的發(fā)展節(jié)奏是否滿意?

●因?yàn)樘珮O本身的起點(diǎn)很低,過(guò)去我們完全靠原始的積累,總的來(lái)講,醫(yī)藥行業(yè)還是一個(gè)小行業(yè),相對(duì)而言比較穩(wěn)定。還有它的產(chǎn)業(yè)集中度太低。從國(guó)家和整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)來(lái)講,是要提高這個(gè)產(chǎn)業(yè)的集中度。所以,對(duì)太極來(lái)講,我覺(jué)得,這個(gè)看跟誰(shuí)比較了,現(xiàn)在還真不好比較了。

○國(guó)有企業(yè)發(fā)展有它獨(dú)到的資源優(yōu)勢(shì),但也有相應(yīng)的體制制約,太極下一步在這方面有何計(jì)劃?

●可能未來(lái)10年,我們最大的問(wèn)題是產(chǎn)權(quán)制度改革的問(wèn)題。我們希望政府控股比例下降,把資金換進(jìn)來(lái)推動(dòng)企業(yè)工業(yè)和商業(yè)的擴(kuò)張。

○你二十歲擔(dān)任廠長(zhǎng),然后一路凱歌,大家很關(guān)心你獲得商業(yè)知識(shí)的途徑。

●學(xué)習(xí),交流很重要,在行業(yè)內(nèi),基本上大的工業(yè)公司,大的商業(yè)公司老板都是可以互相交流的。其次看電視也是學(xué)習(xí),看報(bào)紙也是學(xué)習(xí)。

○就閱讀而言,你覺(jué)得印象深刻的管理書(shū)籍是什么?

●我比較喜歡看武俠小說(shuō)。

○武俠小說(shuō)是很讓人想象的,你19歲來(lái)到涪陵中藥廠(太極前身),你有給自己一個(gè)人生規(guī)劃嗎?

●沒(méi)有,太年輕,還搞不懂,那時(shí)候就想干事情唄。那個(gè)時(shí)候不像現(xiàn)在這樣信息這么發(fā)達(dá)。

●沒(méi)有,都沒(méi)有想過(guò)。1993年,急支糖漿的產(chǎn)能不夠了,很快就并購(gòu)了一個(gè)廠,年產(chǎn)過(guò)了一個(gè)億。然后,就盯住綿陽(yáng)藥廠,那也是一個(gè)很偶然的巧合,因?yàn)槲覀兡莻€(gè)時(shí)候沒(méi)有并購(gòu)概念。就是人家打電話說(shuō)我們這個(gè)廠賣掉了,你們來(lái)談一下。其實(shí)人家已經(jīng)和一家私人老板簽合同了,但醫(yī)藥局還沒(méi)有蓋章。結(jié)果我們?nèi)タ?醫(yī)藥局不太希望把這個(gè)廠賣給私人老板,覺(jué)得不太穩(wěn)妥。所以,那個(gè)局長(zhǎng)說(shuō)“這樣吧,第二天開(kāi)職工大會(huì)”,結(jié)果職工都愿意跟太極在一起。大概從1995年開(kāi)始并購(gòu)了,并購(gòu)了二三十家醫(yī)藥工商企業(yè)。

所以,一開(kāi)始可能沒(méi)有意識(shí),到了后期覺(jué)得這個(gè)辦法是來(lái)得最快的。這種視野的開(kāi)拓,可能是在實(shí)踐中去體驗(yàn)的。

○你覺(jué)得那種經(jīng)營(yíng)企業(yè)的自信在哪個(gè)階段上基本上完成了?

●我覺(jué)得可能都有這么一個(gè)過(guò)程?？偟膩?lái)講,說(shuō)實(shí)在的,還是有危機(jī)感的。咱們這個(gè)行業(yè)很分散,也沒(méi)有達(dá)到一定的壟斷程度。咱們也沒(méi)有多少知識(shí)產(chǎn)權(quán),沒(méi)有多少名牌。

○你個(gè)人覺(jué)得,一個(gè)企業(yè)家應(yīng)該具備哪些基本的特質(zhì)或者素質(zhì)?

●在我們國(guó)家這種特殊環(huán)境下,對(duì)企業(yè)要忠誠(chéng)。忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)是太極的精神,忠誠(chéng)是擺在第一位的,你要做好一個(gè)企業(yè)的老板,你的言行肯定要忠于這個(gè)公司,這樣才會(huì)有感召力量。我是這樣體會(huì)的,整個(gè)太極的員工做得也很好。

○大家很關(guān)心你會(huì)打太極拳嗎?

●那是必須學(xué)的。

○你現(xiàn)在還打嗎?

●現(xiàn)在是不怎么打的。

○當(dāng)時(shí)怎么想著要取太極這個(gè)名字?

●1992年的時(shí)候,因?yàn)槿?lè)山,回來(lái)跟我的一個(gè)同學(xué)聊這個(gè)事,然后就想把一個(gè)治療頭痛的藥物取名為太極通天口服液。后來(lái),就把這個(gè)公司改名太極集團(tuán),那是1993年的時(shí)候。

○道家思想對(duì)你的人生,或者經(jīng)營(yíng)思路有影響嗎?

●沒(méi)有,沒(méi)有研究過(guò)。但是學(xué)中醫(yī)藥的,會(huì)學(xué)一些基本概念,陰陽(yáng)五行之類。順其自然。

普魯斯特問(wèn)卷

○你的座右銘是什么?

●還真沒(méi)總結(jié)過(guò)。

○你最看重朋友的什么特點(diǎn)?

●朋友之間耿直一點(diǎn)好。

○你喜歡的職業(yè)是什么?

●那肯定是現(xiàn)在做的中醫(yī)藥。

○你比較珍惜的財(cái)富是什么?

●沒(méi)有想過(guò)。

○你現(xiàn)在的心境是怎樣的?

●太極的戰(zhàn)略目標(biāo)是非常清晰的,就是這樣走下去,步步為營(yíng)地走下去。

○你平時(shí)使用的比較多的詞是什么?

白禮西同事:白總常用的一個(gè)詞,就是要確確實(shí)實(shí)怎么怎么樣。

○到現(xiàn)在為止你比較大的成就是什么?

●能夠談得成就的是,通過(guò)30年的時(shí)間,開(kāi)辟這個(gè)品牌成為中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的知名品牌。

○你理想的一種快樂(lè)方式是什么樣的?

●沒(méi)有特別總結(jié)。

現(xiàn)在,是太極再度專注于打造自己心目中宏偉醫(yī)藥帝國(guó)夢(mèng)想的時(shí)刻。

5年前,一場(chǎng)始料未及的“互保事件”讓這家曾經(jīng)因“有魄力、敢創(chuàng)新”而縱橫西南的醫(yī)藥巨擘放慢步子,甚至外人還將之賦予諸多悲情色彩。“或許過(guò)去的發(fā)展太順了!這件事好的一面是,對(duì)太極加強(qiáng)提升管理水平提供了很好的歷練。”一年前,白禮西向《醫(yī)藥經(jīng)理人》雜志回顧這段經(jīng)歷時(shí)說(shuō),“所幸,一直以來(lái)我們經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定,而且企業(yè)資產(chǎn)優(yōu)良。”

寒暑交替,否極泰來(lái)。

年初,太極對(duì)外發(fā)布2009年業(yè)績(jī):全集團(tuán)公司年銷售突破了130億元。其中,工業(yè)銷售額增長(zhǎng)超過(guò)4億元,新增利稅超過(guò)2億元;商業(yè)效益大幅度提升,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)4000萬(wàn)元,兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊指標(biāo)均創(chuàng)造了太極建司以來(lái)的最好紀(jì)錄。太極內(nèi)部總結(jié)稱,這一年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的突破是其近5年臥薪嘗膽、強(qiáng)化管理、夯實(shí)基礎(chǔ)的結(jié)果。更重要的是,隨著企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的好轉(zhuǎn),這些數(shù)字或在提示,太極即將迎來(lái)闊別已久的加速發(fā)展。

事實(shí)上,太極從未低估過(guò)自己的實(shí)力。從一個(gè)一窮二白的縣級(jí)小藥廠成長(zhǎng)為工商一體、坐擁3家上市公司的體量龐大的實(shí)業(yè)集團(tuán),十幾年間,太極在川渝積淀了頗為深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)資源,而白禮西作為太極的教父級(jí)人物,更是為企業(yè)注入了霸氣而堅(jiān)韌的行事風(fēng)格。這使得其哪怕在資金最捉襟見(jiàn)肘的時(shí)候,依然方寸未亂,“工作照干,工資照發(fā)”。

元?dú)庵鸩交謴?fù),重新規(guī)劃未來(lái)正是時(shí)候。去年8月,太極歷史上首次規(guī)劃工作會(huì)召開(kāi),勾勒了太極未來(lái)10年發(fā)展的目標(biāo)和愿景,即到2019年,集團(tuán)年銷售力爭(zhēng)突破300億元大關(guān),其中工業(yè)確保100億元,商業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售200億元,即所謂的“1123計(jì)劃”。

“太極規(guī)劃的愿景是要成為全球最大的植物藥生產(chǎn)企業(yè)和中國(guó)最大的藥品零售企業(yè)。”4月,本刊赴重慶長(zhǎng)壽,二度專訪白禮西。言語(yǔ)間,白禮西對(duì)于太極未來(lái)的上升軌跡已似成竹在胸。“這意味著接下來(lái)肯定有上百億的資金要投入,我們將通過(guò)房地產(chǎn)的收益以及上市公司的融資來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)醫(yī)藥主業(yè)持續(xù)的投入。”

此時(shí)正當(dāng)中國(guó)醫(yī)藥勢(shì)力重新集結(jié)建構(gòu)之時(shí),太極實(shí)現(xiàn)新規(guī)劃步驟和節(jié)奏如何把控?拿什么做支撐?

至少投資者對(duì)此頗有期待。目前太極下屬三家上市公司的股票受到熱捧。增長(zhǎng)、土地、整合成為投資者看好太極的主要依據(jù)。證券分析師們不愿放過(guò)任何一個(gè)接近白禮西的機(jī)會(huì)以獲得第一手信息??在紛雜的預(yù)期當(dāng)中,太極內(nèi)外都在期待著的這家公司的接下來(lái)一步。

強(qiáng)勢(shì)商業(yè)步履

醫(yī)藥商業(yè)是太極新規(guī)劃中戰(zhàn)略性的一環(huán)。

2008年底,桐君閣高調(diào)慶祝百年華誕,恰也是太極集團(tuán)宣布斥資1.2億元入主桐君閣走過(guò)第10個(gè)年頭。此時(shí)的桐君閣已經(jīng)掌控川渝兩地市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)資源,成為中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌。

隨著桐君閣體量的升級(jí),如何讓這個(gè)優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)發(fā)揮應(yīng)有之用成為擺在太極面前的考題。“未來(lái)十年,國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)的格局變化將非常大,集中度會(huì)快速提升。你看現(xiàn)在國(guó)藥四處圈地,可以推想,在醫(yī)院銷售這塊,今后將是以國(guó)藥為主的幾家大型國(guó)有醫(yī)藥商業(yè)為主渠道?，F(xiàn)在剩下的機(jī)會(huì)就是零售,我們是希望開(kāi)辟出新路,用新方式去競(jìng)?cè)搿?rdquo;白禮西分析道,“大家都在考慮這事,所以最后看誰(shuí)的運(yùn)氣好,誰(shuí)就能掙上錢。”

時(shí)光回溯到13年前,和當(dāng)年遍地開(kāi)花的很多工貿(mào)一體企業(yè)一樣,太極并購(gòu)?fù)┚w,初衷之一只是希圖構(gòu)建商業(yè)網(wǎng)絡(luò),完善自身的產(chǎn)品銷售渠道。

1997年12月,太極宣布收購(gòu)重慶中藥股份有限公司全部國(guó)有股,控股重慶中藥,并將“重慶中藥”改名為“桐君閣”。當(dāng)時(shí)有著300余家藥店的桐君閣在重慶市場(chǎng)占據(jù)著舉足輕重的地位,太極通過(guò)對(duì)桐君閣的收購(gòu),一舉占領(lǐng)了重慶的醫(yī)藥銷售市場(chǎng)。

掌控桐君閣之后,太極將更適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的“太極機(jī)制”注入桐君閣,對(duì)其進(jìn)行了戰(zhàn)略性的變革:一是利用1999年配股資金啟動(dòng)了桐君閣醫(yī)藥商業(yè)連鎖網(wǎng)的建設(shè);二是支持桐君閣進(jìn)行一系列的并購(gòu):通過(guò)并購(gòu)綿陽(yáng)藥業(yè)集團(tuán)控制了其旗下的四川天誠(chéng)大藥房連鎖有限責(zé)任公司,而幾乎同時(shí)又并購(gòu)了自貢市醫(yī)藥有限公司。三是籌備在全國(guó)主要城市建立近200個(gè)連鎖藥店??

當(dāng)時(shí),這被外界譽(yù)為是一個(gè)并購(gòu)整合的成功范本。太極在并購(gòu)?fù)┚w后銷售額連續(xù)3年以超過(guò)40%的速度增長(zhǎng)。但在白禮西眼里,桐君閣之于太極的意義遠(yuǎn)不止于簡(jiǎn)單地用財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)衡量。“桐君閣并入太極,一方面使太極產(chǎn)業(yè)鏈上下實(shí)現(xiàn)資源共享,另一方面也促使我們對(duì)企業(yè)自身發(fā)展做了梳理”。

桐君閣的面貌也今非昔比,從并購(gòu)時(shí)的3.5億元到2009年的86億元,銷售增長(zhǎng)了20多倍。作為桐君閣零售業(yè)務(wù)主體的桐君閣連鎖,2009年其門店數(shù)量突破6000家,在全國(guó)藥品零售網(wǎng)點(diǎn)排名第一,銷售額排全國(guó)前五。連鎖之外,桐君閣還具備了較為完整且頗具規(guī)模的多種商業(yè)業(yè)態(tài),包括物流、批發(fā)、中藥材經(jīng)營(yíng)和對(duì)外貿(mào)易。

但是,“桐君閣的價(jià)值貢獻(xiàn)還沒(méi)有發(fā)揮到最大。桐君閣有‘三好’:品牌好、渠道好、終端網(wǎng)絡(luò)好,但是資源的利用程度還不高。以前發(fā)展很快,資源有些分散,做零售的做零售、做醫(yī)院的做醫(yī)院,但現(xiàn)在發(fā)展到一定程度了,如何通過(guò)整合形成集團(tuán)作戰(zhàn)的模式,與上游企業(yè)更好的互動(dòng)合作,這是桐君閣要下大力氣做的事。”桐君閣一位高管告訴本刊。

現(xiàn)在,太極在等待桐君閣有新的突破。它希望桐君閣在3年之內(nèi)繼續(xù)加大旗下網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),到2012年將旗下門店發(fā)展到10000家,其中直營(yíng)藥房不低于1000家;將桐君閣商業(yè)目前在川渝市場(chǎng)30%的份額提升至50%以上,以實(shí)現(xiàn)對(duì)這一市場(chǎng)商業(yè)物流渠道的絕對(duì)控制。

渠道網(wǎng)絡(luò)暢達(dá),價(jià)值自然就會(huì)體現(xiàn)。“到時(shí)候,廠家鋪貨相當(dāng)于水庫(kù)放水,而桐君閣已經(jīng)把渠引到秧田,保證渠道是暢通的,而且秧田面積很大,保證上游一來(lái)水,只要順這個(gè)渠道,隨時(shí)可以到達(dá)整塊秧田。”桐君閣股份有限公司董事長(zhǎng)王小軍曾對(duì)本刊記者如是比喻。 

“未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)先是經(jīng)歷商業(yè)的整合,接下來(lái)就會(huì)帶動(dòng)工業(yè)的整合。

這來(lái)自太極對(duì)市場(chǎng)的體察:太極品牌的所有產(chǎn)品在全國(guó)均有銷售,這一方面來(lái)自企業(yè)的主動(dòng)規(guī)劃,另一方面則來(lái)自于商業(yè)本身的需求,市場(chǎng)環(huán)境的變化導(dǎo)致他們現(xiàn)在更愿意經(jīng)銷有品牌的產(chǎn)品。“所以很多工業(yè)企業(yè)的生存空間正在被壓縮。”白禮西判斷。

這或許是太極毋庸擔(dān)心的。

自上世紀(jì)90年代初,太極的品牌及諸多產(chǎn)品就通過(guò)“全員營(yíng)銷”模式為公眾所熟知。太極也借此培育了眾多明星產(chǎn)品,如曲美、急支糖漿等。來(lái)自太極的數(shù)據(jù)顯示,2009年太極銷售額超過(guò)14億元,同比增長(zhǎng)13%。拳頭產(chǎn)品曲美、藿香正氣液、太羅、散列通、美菲康等均實(shí)現(xiàn)較高增幅,分別為14%、27%、39%、32%和20%,銷售創(chuàng)10年以來(lái)新高。

尤其是太羅和藿香正氣液是太極近年來(lái)著力培育且極具增長(zhǎng)潛力的大品種。

太羅是具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的治療Ⅱ型糖尿病的新藥羅格列酮鈉。在上市之初,太極提出了“醫(yī)院銷售是基礎(chǔ),會(huì)員銷售是前途”的產(chǎn)品基本戰(zhàn)略;通過(guò)三年的市場(chǎng)實(shí)踐,又總結(jié)出了“一醫(yī)院、二OTC、三會(huì)員、四廣告”的發(fā)展戰(zhàn)略。

幾年來(lái),太羅進(jìn)入2000余家醫(yī)院,其中,三級(jí)醫(yī)院占70%以上。在川渝兩地,會(huì)員銷售也展示出較好前景,僅重慶西部醫(yī)藥商城“糖尿病之家”,2009年單店銷售就突破200余萬(wàn)元。至2009年,太羅銷售突破1.2億元,5年累計(jì)銷售5億元,年平均增長(zhǎng)率50%以上,未來(lái)5年銷售累計(jì)有望突破30億元。

另一個(gè)可圈可點(diǎn)的品種是藿香正氣液。趙本山代言的廣告讓很多人認(rèn)識(shí)了這個(gè)“熟悉”的“新藥”。得益于產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)和推廣的密度,2009年,藿香正氣液的銷售過(guò)3億元,重慶以外中心城市上柜率達(dá)到95%。但在太極看來(lái),這還遠(yuǎn)未挖掘出這個(gè)產(chǎn)品的增長(zhǎng)潛力。

太極測(cè)算的結(jié)論是,國(guó)內(nèi)藿香正氣類產(chǎn)品的年市場(chǎng)容量至少在50億元,而且隨著產(chǎn)品附加值和品牌價(jià)值的提升,這一產(chǎn)業(yè)的理論市場(chǎng)容量還將大幅擴(kuò)展。“藿香正氣液去年在四川8個(gè)月銷了1億元,重慶市銷了6500萬(wàn)元。這個(gè)市場(chǎng)很大,今年還有可能翻一番。”白禮西對(duì)《醫(yī)藥經(jīng)理人》表達(dá)了雄心,“藿香是我們公司規(guī)劃的一個(gè)銷售預(yù)期最高的商業(yè)性品種。我們希望這個(gè)品種爭(zhēng)取能做到100個(gè)億,現(xiàn)在還沒(méi)有哪公司敢喊這樣的口號(hào)。”

骨干品種攻城略地,新產(chǎn)品的研發(fā)儲(chǔ)備亦在同步推進(jìn)。

在太極,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品遵循的基本思路有兩條:一是著力研發(fā)具有專利的產(chǎn)品;而對(duì)于沒(méi)有專利的品種,一般采取跟隨策略,但必須保證有相對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì),然后利用自己的品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣。“如果這個(gè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒(méi)有了,也就沒(méi)做頭了。太羅是專利產(chǎn)品,所以它有競(jìng)價(jià)優(yōu)勢(shì);曲美這個(gè)產(chǎn)品,當(dāng)時(shí)有幾十家,現(xiàn)在市場(chǎng)上也就剩下太極一家了。”

白禮西格外推崇中藥,并將之作為太極研發(fā)的主要方向。“目前來(lái)看,中成藥的生命力比西藥還是要強(qiáng)一些,也容易找到非常好的品種,所以我們更愿意投資行之有效的中藥產(chǎn)品。比如說(shuō)六味地黃丸,國(guó)內(nèi)宛西也在做。我們?cè)谌珖?guó)首家推出一次服用3粒的濃縮丸,而其他的產(chǎn)品都是服8粒,但它里面還是有很多工作可以做的。所以中藥這塊應(yīng)該還是可以開(kāi)發(fā)出一些新的產(chǎn)品。”

代理是未來(lái)方向

當(dāng)年桐君閣整合的成功令重慶市國(guó)資委對(duì)太極頗為認(rèn)可,于是幾年后把西南藥業(yè)交由太極整合。時(shí)至今日,西南藥業(yè)年銷售接近10億元,成為太極的西藥平臺(tái)。

然而與中藥相比,西藥創(chuàng)新更為艱難,太極試圖“曲線救國(guó)”。為了彌補(bǔ)新產(chǎn)品缺陷,太極在西南藥業(yè)專門成立了一個(gè)國(guó)際合作組。原因是國(guó)外有很多產(chǎn)品想要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),但苦于沒(méi)有自己的品牌,也沒(méi)有營(yíng)銷能力,于是,通過(guò)引進(jìn)和代理國(guó)外產(chǎn)品正好彌補(bǔ)西南藥業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的不足。太極“希望能有實(shí)實(shí)在在的收獲”。

實(shí)際上,代理的思維近兩年逐漸在太極上下達(dá)成共識(shí)。這基于對(duì)當(dāng)下工商關(guān)系變化的敏銳判斷。“這幾年,國(guó)內(nèi)的商業(yè)補(bǔ)貼代理的意識(shí)很強(qiáng)了,工業(yè)代理的意識(shí)也在增強(qiáng),就是依靠當(dāng)?shù)毓敬礓N售。但這需要一個(gè)過(guò)程,需要商業(yè)公司代理能力的形成,畢竟光有意識(shí)不行,你還要拿下這個(gè)產(chǎn)品后,能消化得了。而大的物流和分銷商正在慢慢形成這樣的能力。所以,我們認(rèn)為未來(lái)10年中國(guó)工業(yè)的銷售,代理將成為很重要的方式。”白禮西對(duì)《醫(yī)藥經(jīng)理人》說(shuō)。

可以說(shuō),這個(gè)判斷對(duì)于太極工商兩大業(yè)務(wù)板塊均有啟示意義。自兩年前,太極從旗下的子公司選擇了一批新產(chǎn)品和骨干產(chǎn)品由集團(tuán)公司銷售,其余的普藥品種則統(tǒng)統(tǒng)由各個(gè)子公司自己去做代理。

之所以這樣區(qū)分,是因?yàn)樾庐a(chǎn)品需要統(tǒng)籌整個(gè)市場(chǎng)策略,要有一個(gè)教育市場(chǎng)的過(guò)程,如同太羅這樣的產(chǎn)品,企業(yè)還需做更多的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作,而對(duì)于品牌普藥而言就不存在這些問(wèn)題,分銷正是商業(yè)公司的強(qiáng)項(xiàng),“只要產(chǎn)品好、有品牌、價(jià)格適中,就能很快進(jìn)入省外的市場(chǎng)。比如西南藥業(yè)假設(shè)現(xiàn)在在川渝兩地能銷售7億~8億元,那么通過(guò)在省外起碼能銷售到二三十億元。”

換一個(gè)角度便適用于桐君閣。

一直以來(lái),業(yè)內(nèi)對(duì)于連鎖藥店的利潤(rùn)模式探索很多,然而,曾一度大受追捧的海王星辰模式也一度面臨挑戰(zhàn),原因在于藥品質(zhì)量越來(lái)越受到消費(fèi)者的重視?；趯?duì)質(zhì)量和利潤(rùn)的兼顧,桐君閣正在摸索與品牌廠家合作開(kāi)發(fā)二線品種的方式。這些品種出自品牌廠家,首先質(zhì)量上有所保證,然而相較其一線產(chǎn)品,又具有比較大的利潤(rùn)空間,這既平衡了商業(yè)企業(yè)對(duì)質(zhì)量和利潤(rùn)的訴求,品牌廠家因擴(kuò)大了產(chǎn)品布局亦樂(lè)見(jiàn)其成。 

“我們做代理,有一個(gè)比較苛刻的條件,就是全部拿現(xiàn)款,這樣做代理商的風(fēng)險(xiǎn)太大了,所以一般很難接受這么苛刻的條件。但是,現(xiàn)在大的商業(yè)公司,事實(shí)上也不愿意和太小的公司打交道,怕?lián)|(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。由此可以看出,在醫(yī)藥行業(yè)品牌的價(jià)值正在放大。”白禮西道。