醫(yī)院藥房托管模式并非針對(duì)某一個(gè)廠家和某一個(gè)單獨(dú)產(chǎn)品，只是在這種模式下對(duì)銷售人員的綜合素質(zhì)要求更高，但只要我們主動(dòng)學(xué)習(xí)，付出更多的努力，仍然能享用屬于我們自己的“蛋糕”。

出招：Mllymiss（網(wǎng)友）

招：周旭東（南京邁特興醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理）

王高?。ㄈA北制藥醫(yī)藥物流事業(yè)部業(yè)務(wù)副總）

[看招]誰(shuí)動(dòng)了我的“蛋糕”？　　

我負(fù)責(zé)的區(qū)域是陜西的咸陽(yáng)地區(qū)，咸陽(yáng)醫(yī)藥市場(chǎng)比較發(fā)達(dá)，早些年就有505神功元?dú)獯鼜倪@里拔地而起，至今企業(yè)還在，當(dāng)年響徹神州大地的廣告語(yǔ)，以及至今還聳立在咸陽(yáng)的505出資建立起來(lái)的大橋，讓不少人對(duì)這個(gè)往日的巨人肅然起敬。同時(shí)，在咸陽(yáng)以及陜西地區(qū)，有著這樣一句話：“內(nèi)蒙古人賣藥，咸陽(yáng)人做藥。”我猜測(cè)，這可能是為什么西安的醫(yī)藥都集中在和咸陽(yáng)交接的三橋一帶吧。

跑咸陽(yáng)市場(chǎng)有1個(gè)多月了，以前做的是商務(wù)工作，做過(guò)3年銷售工作，對(duì)開發(fā)并不害怕，也不擔(dān)心。咸陽(yáng)的醫(yī)院總體來(lái)說(shuō)還是可以的，尤其我們心腦血管組的藥，這里有個(gè)ZT 20局的醫(yī)院比較牛氣，光心內(nèi)科、腦內(nèi)科就多達(dá)10個(gè)，可以說(shuō)，咸陽(yáng)地區(qū)看心腦血管疾病的基本都是來(lái)這個(gè)醫(yī)院。每每看到專家門診和路邊的象棋攤差不多的光景，我就又高興又著急，高興的是如果進(jìn)了這個(gè)醫(yī)院，量肯定有保證，著急的是，進(jìn)他們醫(yī)院以及咸陽(yáng)的其他幾個(gè)醫(yī)院，確實(shí)很不容易。

我負(fù)責(zé)的幾個(gè)比較好的醫(yī)院，ZT20局醫(yī)院、某大學(xué)附屬醫(yī)院（一附院、二附院）等，心腦內(nèi)科都做得不錯(cuò)，但這些醫(yī)院的藥房都托管出去了。我和幾個(gè)臨床主任接觸的效果都不錯(cuò)，已經(jīng)比較認(rèn)可我們的藥，但就卡在這里，藥房是托管了的，藥房扣率要求比較高，一方面要給醫(yī)院，一方面要留給自己。這樣是在壓縮藥品的利潤(rùn)空間全部給醫(yī)藥公司，這種情況一度讓我很頭大，現(xiàn)在依然很大。我著急得晚上經(jīng)常睡不好，做夢(mèng)都在開發(fā)醫(yī)院，有時(shí)候夢(mèng)到進(jìn)了ZT20局的醫(yī)院而高興地醒來(lái)，卻發(fā)現(xiàn)剛剛是在做夢(mèng)。

我又跑了幾趟這幾家醫(yī)院，藥劑科那邊說(shuō)：“進(jìn)藥要和醫(yī)藥公司談，我們不負(fù)責(zé)，也說(shuō)不上什么話。”好容易找到了醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)人的電話，讓經(jīng)理聯(lián)系報(bào)個(gè)價(jià)，經(jīng)理卻說(shuō)：“你多做做藥劑科的工作，讓藥劑科主任給醫(yī)藥公司施壓或者做做工作，讓醫(yī)藥公司來(lái)找我們談，這樣扣點(diǎn)就可以給低點(diǎn)了，不影響我們的各項(xiàng)費(fèi)用！”

這樣能行嗎？我的問(wèn)題如下：

1.藥劑科和托管的醫(yī)藥公司基本都不是很和睦，在這樣的情況下，讓藥劑科主任施壓，簡(jiǎn)直比其他不托管的醫(yī)院藥劑科主任同意進(jìn)藥更難。

2.直接找醫(yī)藥公司，肯定是扣點(diǎn)要求比較高，利潤(rùn)大部分給醫(yī)藥公司了，我們的費(fèi)用哪里去？沒(méi)有費(fèi)用或者費(fèi)用低，如何在醫(yī)院快速被投入臨床和門診如何后期維護(hù)上量？

3.如果針對(duì)咸陽(yáng)提價(jià)，那么結(jié)果是相對(duì)別的區(qū)域，肯定總體上量又是一個(gè)影響。

托管！托管！托管！托管讓我卡殼在2011年的起點(diǎn)上。請(qǐng)求高人指點(diǎn)，如何才能打破這樣的僵局？（Mllymiss自述）　　

[支招]“蛋糕”保衛(wèi)戰(zhàn)　　

[深入工作] Mllymiss的工作并沒(méi)有深入下去，沒(méi)有提供清晰準(zhǔn)確的背景資料，比如托管公司到底要求什么水平的扣率？公司產(chǎn)品是否獨(dú)家生產(chǎn)？產(chǎn)品在不同醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？這些產(chǎn)品的扣率又如何？這些競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的營(yíng)銷手段是什么？絕大部分托管醫(yī)院也要受當(dāng)?shù)卣袠?biāo)價(jià)格的限制，該產(chǎn)品如何有提價(jià)的機(jī)會(huì)？

其實(shí)，Mllymiss真正苦惱的并不是扣率，而是因?yàn)榭勐蔬^(guò)低，沒(méi)有費(fèi)用對(duì)臨床進(jìn)行直接的促銷工作，無(wú)法使銷量迅速提升！

[正確認(rèn)識(shí)] 所謂藥房托管，就是將醫(yī)院藥房的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，所有權(quán)仍屬醫(yī)院，經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)交給藥品管理公司托管，雙方簽訂托管協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，管理公司將一定的藥房利潤(rùn)上繳醫(yī)院。這樣一來(lái)，醫(yī)院既保證了一定的藥品利潤(rùn)，又使得藥品的經(jīng)營(yíng)管理公司和醫(yī)生之間存在利益追求的沖突，在一定程度上制約醫(yī)生的失范行為。

在這種模式下，藥劑科主要起的是醫(yī)院藥劑管理、藥事管理等職能，不具備選擇藥品種類、決定藥品采購(gòu)價(jià)格的權(quán)力。

[價(jià)格談判] 作為托管醫(yī)藥公司，利潤(rùn)最大化是其永遠(yuǎn)的目標(biāo)，在和供貨商的談判中，一般會(huì)要求在中標(biāo)價(jià)格基礎(chǔ)上30%~60%的折扣，且為暗扣；但這種利益訴求往往會(huì)導(dǎo)致臨床需求與藥品采購(gòu)的矛盾，很多合資、進(jìn)口藥品和國(guó)產(chǎn)新特藥就因此無(wú)法進(jìn)入上述醫(yī)院為患者服務(wù)，反過(guò)來(lái)又會(huì)影響醫(yī)院的聲譽(yù)和治療水平，在南京、浙江等地的醫(yī)院托管中，此類問(wèn)題在前期層出不窮。

因此，在近期許多托管公司的采購(gòu)準(zhǔn)則中，獨(dú)家生產(chǎn)的優(yōu)秀新特藥，臨床需求強(qiáng)烈，托管公司對(duì)供貨商的扣率要求不會(huì)特別苛刻，往往在中標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上要求15%~25%的折扣，這對(duì)大多數(shù)國(guó)產(chǎn)新藥是可以接受的。

因此，Mllymiss應(yīng)該和經(jīng)理一起，與該醫(yī)院主管院長(zhǎng)充分溝通，使其認(rèn)可產(chǎn)品對(duì)臨床的必要性，請(qǐng)?jiān)洪L(zhǎng)配合與托管公司負(fù)責(zé)人溝通，讓該藥品作為臨床必需的新藥進(jìn)入醫(yī)院，這樣在價(jià)格談判中就會(huì)占據(jù)主動(dòng)；同時(shí)，廠家要注意市場(chǎng)保護(hù)，防止該托管公司從其他地區(qū)底價(jià)采購(gòu)藥品。

[臨床促銷] 托管醫(yī)院的臨床促銷內(nèi)容與普通醫(yī)院沒(méi)有什么大的不同，只是側(cè)重點(diǎn)有所不同。首先，作為業(yè)務(wù)人員要清楚地知道影響醫(yī)師處方藥品的因素：1.學(xué)術(shù)認(rèn)識(shí)：有效性、安全性、配伍用藥以及該公司藥品的獨(dú)特性；2.利益驅(qū)動(dòng)：直接的利益與間接的利益（文章發(fā)表、學(xué)術(shù)地位提升等）；3.情感認(rèn)同：對(duì)業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可和對(duì)企業(yè)的贊許。

在托管醫(yī)院銷售的產(chǎn)品，扣率普遍偏低，并非單獨(dú)針對(duì)該公司產(chǎn)品，因此，多樣化的促銷手段就成為是否上量的關(guān)鍵。建議Mllymiss首先充分了解產(chǎn)品的獨(dú)特性并正確地傳遞給臨床醫(yī)師，包括請(qǐng)專家召開科室會(huì)議、培養(yǎng)重點(diǎn)醫(yī)生參加相關(guān)學(xué)術(shù)活動(dòng)等，同時(shí)，保持足夠的拜訪頻率，經(jīng)常性的贈(zèng)送禮品、紀(jì)念品，報(bào)銷部分書籍、資料購(gòu)買費(fèi)用，以及適當(dāng)?shù)难缯?qǐng)，以表示對(duì)該客戶的尊重等等手段，這在很大程度上可以降低促銷費(fèi)用偏低帶來(lái)的影響。

（以上招數(shù)由周旭東貢獻(xiàn)）　　

[避開主要矛盾] 醫(yī)藥分開還需要一個(gè)過(guò)程，這是當(dāng)前中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展水平和發(fā)展中需要解決的一些矛盾所決定的，因此在這個(gè)過(guò)渡時(shí)期（至少3~5年）還“大有可為”，不能那么悲觀。企業(yè)完全可以在提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化員工管理、提高經(jīng)營(yíng)效益、開展學(xué)術(shù)推廣等方面不斷適應(yīng)國(guó)家醫(yī)（療）藥（品）改革政策，不能在改革中固步自封，迷失方向。比如藥企可以參與公立醫(yī)院改革，以社會(huì)資本的方式，通過(guò)角色轉(zhuǎn)變不斷解決發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題。試想，如果企業(yè)已經(jīng)是該醫(yī)院的大股東，自己的產(chǎn)品在醫(yī)院也許就會(huì)有話語(yǔ)權(quán)，甚至非常受重視。

[政府公關(guān)] 新醫(yī)改的各種配套政策陸續(xù)出臺(tái)，從操作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)來(lái)看，政府也許會(huì)成為今后醫(yī)藥企業(yè)的重點(diǎn)客戶，各企業(yè)必須把政府公關(guān)作為重點(diǎn)工作，如各省在藥品招標(biāo)采購(gòu)時(shí)，以成立省級(jí)采購(gòu)平臺(tái)的方式，通過(guò)成立專家評(píng)審委員會(huì)、招標(biāo)委員會(huì)來(lái)縮減藥品流通環(huán)節(jié)，醫(yī)院用藥只有建議權(quán)，沒(méi)有決定權(quán)，讓眾多藥企感覺到“已沒(méi)有發(fā)展空間”。從近期各藥企對(duì)此做出的反應(yīng)來(lái)看，成立政府事務(wù)部、公關(guān)部等已經(jīng)迫在眉睫，各企業(yè)必須有專門的人員及時(shí)和政府相關(guān)部門人員密切溝通，及時(shí)掌握一些信息和最新進(jìn)展，才能保證自己的產(chǎn)品不被淘汰。試想，如果企業(yè)的政府公關(guān)做得比較好，產(chǎn)品的中標(biāo)率和中標(biāo)價(jià)格都比較高，代表可以掌握的“費(fèi)用”就會(huì)比較多，就可以解決醫(yī)藥公司和藥劑科之間的矛盾，企業(yè)有了大空間，業(yè)務(wù)人員的發(fā)揮才有大舞臺(tái)。

[提高素質(zhì)] 同樣的環(huán)境，人與人勞動(dòng)的結(jié)果是不同的。不論環(huán)境如何變化，工作能力強(qiáng)的人永遠(yuǎn)都會(huì)隨著環(huán)境的變化不斷調(diào)整自己的工作方法。Mllymiss如果能夠不斷變化工作方法，加強(qiáng)個(gè)人公關(guān)能力，靈活運(yùn)用和整合各種資源，為自己的工作“披上合法的外衣”，讓醫(yī)生可以大膽開處方。醫(yī)院藥房“被托管”，那就把自己的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)為院外。從目前醫(yī)改的重點(diǎn)來(lái)看，院外藥房依然不是被關(guān)注的焦點(diǎn)，是完全可以在上面做文章的?？梢酝ㄟ^(guò)利益分解、特殊公關(guān)、分類管理等方法，守住自己的一畝三分地。

[功利轉(zhuǎn)公益] 長(zhǎng)期以來(lái)，藥品收入在醫(yī)院的總體收入中都占著舉足輕重的作用，藥房被托管，就等于割掉了醫(yī)院的一塊肉，醫(yī)生的收入水平也將大幅下降。醫(yī)院的收入大部分來(lái)自財(cái)政補(bǔ)貼，但隨著時(shí)間的推移，政府財(cái)政補(bǔ)貼能否及時(shí)和足額也是一個(gè)問(wèn)題，如果這些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，等于又給廣大的醫(yī)藥從業(yè)人士帶來(lái)了機(jī)會(huì)。但是，隨著近期醫(yī)藥商業(yè)賄賂不斷被披露，患者日益增長(zhǎng)的智商和醫(yī)藥代表日益下降的業(yè)務(wù)水平也許是當(dāng)前最大的矛盾。筆者認(rèn)為，隨著藥房托管等政策的陸續(xù)出臺(tái)，醫(yī)藥從業(yè)人員合法的外衣或許可以通過(guò)“功利轉(zhuǎn)公益”來(lái)打造。醫(yī)藥代表的工作方式可以從傳統(tǒng)的“送錢”轉(zhuǎn)為“贊助”、“送尊嚴(yán)”、“送生活質(zhì)量”、“送面子工程”、“送社會(huì)責(zé)任”等，日常活動(dòng)也由“地下”轉(zhuǎn)為“地上”，整合公司和市場(chǎng)資源，聯(lián)合公司政府事務(wù)部、市場(chǎng)部等部門，幫助藥劑科和藥房的托管公司搞創(chuàng)收，這樣也許就可以解決雙方的矛盾了。

（以上招數(shù)由王高俊貢獻(xiàn)）

[結(jié)語(yǔ)] 請(qǐng)關(guān)注“蛋糕”質(zhì)量　　

 本案是新醫(yī)改實(shí)施后反映出來(lái)的一個(gè)正?，F(xiàn)象，這位同仁也許正是千千萬(wàn)萬(wàn)醫(yī)藥從業(yè)人員的一個(gè)縮影，醫(yī)院藥房托管是當(dāng)前新形勢(shì)下公立醫(yī)院改革的一個(gè)重要方法，其實(shí)，早在2006年江蘇南京市就試水藥房托管，被視為解決“看病難”和“看病貴”問(wèn)題的一個(gè)方案，社會(huì)各界褒貶不一。廣大的醫(yī)藥從業(yè)者如何應(yīng)對(duì)這種變化，可以從本案得到一定啟示。

事實(shí)上，要解決“蛋糕”問(wèn)題，除了要看吃“蛋糕”的人的胃口，還需要關(guān)注“蛋糕”的質(zhì)量。醫(yī)藥營(yíng)銷最核心的因素就是關(guān)注這兩方面的問(wèn)題，相信，隨著“蛋糕”質(zhì)量的不斷提高，“蛋糕”也將會(huì)越做越大！