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看“非誠(chéng)勿擾”與成功銷(xiāo)售的三條原則

2011-02-18 10:27 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示:最近一段時(shí)間,連續(xù)看了幾期午夜重播的江蘇衛(wèi)視的《非誠(chéng)勿擾》。說(shuō)實(shí)話,以前對(duì)這樣的娛樂(lè)節(jié)目不太感冒,最多出于職業(yè)的敏感看看,看過(guò)一、兩期也就沒(méi)什么感覺(jué)了。

最近一段時(shí)間,連續(xù)看了幾期午夜重播的江蘇衛(wèi)視的《非誠(chéng)勿擾》。說(shuō)實(shí)話,以前對(duì)這樣的娛樂(lè)節(jié)目不太感冒,最多出于職業(yè)的敏感看看,看過(guò)一、兩期也就沒(méi)什么感覺(jué)了。像以前的《超級(jí)女聲》,多火啊,后來(lái)看多了,人家也不愿意看了。偶爾看了一期《非誠(chéng)勿擾》,筆者就想:什么樣的男嘉賓更能“牽手”成功呢?這個(gè)節(jié)目為什么能“紅”這么久呢?   

觀眾都是喜新厭舊的,一年半載內(nèi)容和形式都不變,自然就失去了興趣,現(xiàn)在這樣的節(jié)目生命周期也越來(lái)越短,這就好比我們的產(chǎn)品,品牌當(dāng)然不會(huì)經(jīng)常變化,如訴求的價(jià)值觀和傳達(dá)給消費(fèi)者的價(jià)值一般不會(huì)經(jīng)常變,但要變的是“形式”,是產(chǎn)品或者其他?! ?/p>

筆者注意到,參加《非誠(chéng)勿擾》的男嘉賓中,“牽手”成功的人基本具有以下三個(gè)特點(diǎn):  

第一,長(zhǎng)得帥氣

第二,有較好的經(jīng)濟(jì)和事業(yè)條件

第三,會(huì)說(shuō)話  

如果同時(shí)具備了以上三個(gè)條件,那肯定“牽手”成功,如果具備了兩個(gè),問(wèn)題也不大,就看男嘉賓自己的選擇了,但如果只具備一個(gè)條件,基本就沒(méi)戲了。這其中,長(zhǎng)得帥氣是最重要的,這之后才是“條件”和“說(shuō)話”這兩方面?! ?/p>

先說(shuō)說(shuō)《非誠(chéng)勿擾》這個(gè)節(jié)目的“紅火”,這個(gè)節(jié)目最成功的地方不是女嘉賓和男嘉賓有多帥和多靚,首先是馮小剛的電影《非誠(chéng)勿擾》,為其打造了非同一般的吸引力,而且兩者之間高度相關(guān);其二是不斷的制造場(chǎng)外的話題,當(dāng)然以前也有很多負(fù)面的新聞,但對(duì)于節(jié)目的影響力反而有積極的促進(jìn)作用;其三是主持人孟飛和樂(lè)嘉的現(xiàn)場(chǎng)把控和引導(dǎo)能力,不是玩小聰明,而是具有了一定的深度和內(nèi)涵。當(dāng)然了,這只是一個(gè)娛樂(lè)節(jié)目,為保證收視率,大眾口味是必須的了。而筆者覺(jué)得,第三條是至關(guān)重要的,就像品牌的影響力一樣,給觀眾傳遞的是合乎口味的價(jià)值感?! ?/p>

將其延伸到銷(xiāo)售領(lǐng)域,這個(gè)節(jié)目給了我們銷(xiāo)售人員怎樣的啟示和啟發(fā)呢?

大師們說(shuō),銷(xiāo)售的終極狀態(tài)是銷(xiāo)售自己,這個(gè)說(shuō)的有點(diǎn)高深和玄乎,換句話說(shuō),也就是說(shuō)的太對(duì)了,但又不知道怎么做。作為一個(gè)觀念沒(méi)有問(wèn)題,但作為策略和技巧,怎么做依然是我們最關(guān)心的問(wèn)題?! ?/p>

其實(shí),我們將這三個(gè)原則轉(zhuǎn)化一下,將“長(zhǎng)得帥氣”換成“眼前一亮”,將“有較好的經(jīng)濟(jì)和事業(yè)條件”換成“實(shí)力強(qiáng)大”;將“會(huì)說(shuō)話”換成“有效溝通”我們就很好理解了。而且,成功的銷(xiāo)售,無(wú)論對(duì)于大客戶銷(xiāo)售,還是產(chǎn)品銷(xiāo)售這三條原則都是適用的。

現(xiàn)在逐條進(jìn)行分析:  

第一條原則:眼前一亮  

面對(duì)各種品牌、產(chǎn)品的宣傳和廣告,消費(fèi)者已經(jīng)眼花繚亂了,但回到現(xiàn)實(shí)中,對(duì)許多快銷(xiāo)品而言,消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候往往非常注重第一感覺(jué)。現(xiàn)實(shí)情況是:某些品牌和產(chǎn)品在進(jìn)行媒體宣傳的時(shí)候,不惜花費(fèi)重金進(jìn)行推廣,而在終端和消費(fèi)者接觸的時(shí)候,往往不能一下抓住消費(fèi)者眼球,打動(dòng)消費(fèi)者,這是最大的浪費(fèi)資源,筆者感覺(jué)這也是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)大難題?! ?/p>

真正的好產(chǎn)品,是具有營(yíng)銷(xiāo)功能的,它自己會(huì)“說(shuō)話”。好的產(chǎn)品不但包括了質(zhì)量、口感、品牌信息,有時(shí)候設(shè)計(jì)、外觀、視覺(jué)等因素也是至關(guān)重要的。上周,一個(gè)做室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)的朋友要在某個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)做一個(gè)戶外推廣,思來(lái)想去,對(duì)廣告語(yǔ)和平面的構(gòu)思沒(méi)有好注主意,對(duì)設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)和畫(huà)面也不滿意。他跑來(lái)問(wèn)筆者該怎么構(gòu)思平面和推廣用語(yǔ)?! ?/p>

雖然平面設(shè)計(jì)不是本人的專(zhuān)業(yè),但必竟也經(jīng)歷了不少,從營(yíng)銷(xiāo)策略的角度還是可以給出一些意見(jiàn)的,看了室內(nèi)設(shè)計(jì)的人為他設(shè)計(jì)的戶外平面,真的領(lǐng)會(huì)到了什么叫“隔行如隔山”。整個(gè)畫(huà)面用了至少5種以上的顏色,整體感覺(jué)有些雜亂,廣告語(yǔ)混在公司名稱和聯(lián)系方式中,重點(diǎn)不突出,客戶一看,基本沒(méi)有什么深刻印象。最讓人不能接受的是他將聯(lián)系電話和方式放在了最顯眼的位置,占據(jù)了整個(gè)畫(huà)面的一般,郵箱就留了三個(gè),實(shí)在讓人難以理解。問(wèn)他為什么?他說(shuō):戶外廣告實(shí)際尺寸很大,除了公司名稱和廣告語(yǔ)外,還有很多空間,不將聯(lián)系方式和三個(gè)郵箱留下,會(huì)顯得很空。筆者頓時(shí)無(wú)語(yǔ)。

筆者給他提了幾點(diǎn)意見(jiàn):

第一,該區(qū)域裝修設(shè)計(jì)公司很多,怎么突出你的專(zhuān)業(yè)、實(shí)力和獨(dú)特性,這才是吸引客戶的最好方式,而不是將聯(lián)系方式搞得最大,如果客戶不敢興趣,不能吸引顧客,留下聯(lián)系方式又有何用?如果顧客感興趣自然會(huì)看聯(lián)系方式進(jìn)行咨詢?! ?/p>

第二,怎么突出自己的優(yōu)勢(shì)和專(zhuān)業(yè)性?廣告語(yǔ)就很重要了,必竟只是一個(gè)平面,信息太多,顧客反而會(huì)忽略掉。那就需要與眾不同,別的公司什么都做,你的公司做什么?筆者建議他在公司業(yè)務(wù)定位上一定要“窄”;同時(shí),不要讓人反感。因此,廣告語(yǔ)定位:XX商圈最具實(shí)力的商鋪裝修設(shè)計(jì)公司,整個(gè)畫(huà)面突出這句廣告語(yǔ),其中更為突出“最具實(shí)力”和“商鋪”。整個(gè)平面為三段式。除了最突出的這句廣告語(yǔ)放在中間占據(jù)三分之二的畫(huà)面,上面一段為公司名稱和LOGO,下面一段是聯(lián)系方式郵箱和地址?! ?/p>

第三,簡(jiǎn)潔。不要用太多顏色,三色足夠,這樣可以突出你想突出的內(nèi)容,只有內(nèi)容打動(dòng)人,人家才會(huì)去看你的聯(lián)系方式。

 平面設(shè)計(jì)出來(lái)他看了很滿意,噴繪貼上商業(yè)廣場(chǎng)外墻跟其他廣告比起來(lái)還是非常搶眼的。  

第二條原則:實(shí)力強(qiáng)大  

對(duì)于很多廣告,挖空心思想出來(lái)的廣告語(yǔ),消費(fèi)者也許并不感興趣,也沒(méi)有打動(dòng)力。為什么會(huì)這樣?其實(shí),消費(fèi)者有時(shí)候只需要事實(shí)和案例,并不要你玩出什么花樣來(lái)。比方說(shuō):展示實(shí)力廣告做的比較好的有:香飄飄奶茶。其廣告:香飄飄奶茶,一年賣(mài)出7億多杯,杯子連起來(lái)可繞地球兩圈,下面還有連續(xù)幾年銷(xiāo)量領(lǐng)先的字樣。這個(gè)廣告夠簡(jiǎn)單了吧。其實(shí)它不是原創(chuàng),很多國(guó)外的廣告大師早在幾十年前就已經(jīng)用了,中國(guó)運(yùn)用最早的也不是香飄飄,而是煙草廠商?! ?/p>

但這個(gè)廣告的好處在哪呢?直觀、形象、展示了實(shí)力。消費(fèi)者對(duì)領(lǐng)先的或者市場(chǎng)第一的品牌有著與生俱來(lái)的信賴感,但你必須是領(lǐng)先的,第一的才行?! ?/p>

在這方面,被譽(yù)為中國(guó)真正的有國(guó)際影響力的消費(fèi)品牌,青島啤酒就做得不好了。盡管花了很多精力在品牌運(yùn)營(yíng)上,但還是被華潤(rùn)資本的力量甩在身后,不能不說(shuō)這是很大的遺憾。青島啤酒作為中國(guó)最有影響力啤酒品牌,在國(guó)際市場(chǎng)上也享有盛譽(yù)??上?,青島啤酒并沒(méi)有將其發(fā)揚(yáng)光大,而是在順其自然。與其挖空心思其去找一個(gè)新的消費(fèi)者心智資源,還不如直接上一句諸如:“享譽(yù)世界的中國(guó)啤酒”,這樣的廣告語(yǔ)來(lái)得更加實(shí)在,更能打動(dòng)人心。在多年銷(xiāo)量第一的情況下,也沒(méi)有喊出“啤酒,中國(guó)我第一”的響亮口號(hào),也是浪費(fèi)了市場(chǎng)資源。  

第三條原則:有效溝通  

有效溝通不是說(shuō)服對(duì)方,而是引起共鳴。

如果顧客問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題,你想盡辦法去狡辯和說(shuō)服對(duì)方,就算你達(dá)到了“爭(zhēng)贏”面子的目的,但也失去了“里子”,也就失去了成交的機(jī)會(huì)。這也就是我們常說(shuō)的:爭(zhēng)贏了道理,失去了生意。其實(shí),在上面展示實(shí)力的環(huán)節(jié)中,就存在著有效溝通的一個(gè)重要原則:直接表達(dá)。千萬(wàn)不要以為受眾會(huì)去領(lǐng)悟和猜測(cè)到你要直接表達(dá)的意思,一般是不會(huì)的。因?yàn)樵谶@個(gè)信息爆炸和過(guò)剩的時(shí)代,消費(fèi)者是不會(huì)花心思去猜你要表達(dá)的意思的。

另外,不要說(shuō)“負(fù)面”的信息,不是叫你隱瞞,而是最好不要自己主動(dòng)提及負(fù)面的東西。你看到在《非誠(chéng)勿擾》的舞臺(tái)上,那些嘉賓和親友團(tuán)說(shuō)選手負(fù)面信息的,基本是沒(méi)有成功的。如果被客戶或者對(duì)方主動(dòng)提及負(fù)面的信息,那怎么辦?有兩條原則可以利用:其一,負(fù)面的信息,正面說(shuō)。不是將缺點(diǎn)說(shuō)成優(yōu)點(diǎn),而是將缺點(diǎn)作為改正的方向和努力的方向。也就是說(shuō),要有一個(gè)積極的思考和思維的模式?! ?/p>

如:缺點(diǎn)=待改進(jìn)的地方

 不好=可以更好

不行=低效

危機(jī)=機(jī)會(huì)

弱勢(shì)=成長(zhǎng)的空間

我不要發(fā)脾氣=我心平氣和  

其二,不要揣測(cè)和指責(zé)對(duì)方的動(dòng)機(jī)。如:你安的什么心啊?你問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題的動(dòng)機(jī)是什么啊?等等。有兩個(gè)例子可以說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)例子是易中天和北京衛(wèi)視的支持人之間的溝通,主持人問(wèn)易中天:你攻擊余秋雨是為了保持名人熱度嗎?易中天回答說(shuō):我說(shuō)過(guò)不要問(wèn)動(dòng)機(jī)。我就不問(wèn)“你們?yōu)槭裁匆徇@么愚蠢的問(wèn)題啊”••••••  

另一個(gè)例子是李承鵬應(yīng)對(duì)記者的事情。男記者問(wèn):你們出打假掃黑的書(shū),賺得眼球,拉動(dòng)了人氣,賺了稿費(fèi),這就是你們的目的嗎?李承鵬一路辯解,非常生氣••••••易中天為此寫(xiě)了一篇博文:李承鵬不是發(fā)飆是犯傻。易中天博文上說(shuō):••••••他正確的做法,是反問(wèn)那記者:你提這問(wèn)題的目的,是打算賺多少眼球,拉多少人氣,領(lǐng)多少獎(jiǎng)金?或者像我在北京臺(tái)那樣,宣布“拒絕回答愚蠢的問(wèn)題”?! ?/p>

有時(shí)候,溝通不在乎你說(shuō)了多少話,問(wèn)了多少尖銳的問(wèn)題,關(guān)鍵在于你說(shuō)到了點(diǎn)子上沒(méi)有,最佳的溝通方式是能引起對(duì)方的共鳴。

 

Tags:有效溝通 銷(xiāo)售 成功銷(xiāo)售 品牌

責(zé)任編輯:蕓兒

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