在貫穿整段醫(yī)藥發(fā)展的歷史中，故事中配角的命運大多曲折而又多災多難，數(shù)不清的品牌在營銷大戰(zhàn)中匆匆崛起，又迅速殞落，更多的企業(yè)在無聲無息地消亡。它們的起落沉浮是自身價值鏈的體現(xiàn)，而渠道正是價值鏈上最重要的一環(huán)，這也是“渠道為王”的真諦所在。

　　    農村市場從來都是一個隱性的大市場，新醫(yī)改揭開了它神秘的面紗，不管對國內藥企還是跨國藥企，它都充滿著誘人的魅力和無限的機會。然而，大市場背后往往是大風險，這不是一個以資金和品牌就可以掌控的市場，在不同的起跑點上，渠道的建設與整合只有在較量中才能見真章。

　　    對于醫(yī)藥生產企業(yè)而言，新醫(yī)改除大幅度增加對醫(yī)療領域的投入將給醫(yī)藥市場帶來巨大擴容動力外，有關對基層醫(yī)療機構的重點扶持政策也向企業(yè)呈現(xiàn)出美好的藍圖。不少國內醫(yī)藥企業(yè)紛紛將企業(yè)營銷重點向農村這一新市場傾斜，掀起了農村市場開發(fā)潮。那么，在藥企進軍農村市場的過程中；渠道對他們的影響有多大?他們該如何進行渠道建設和整合?

　　    本報記者特別對話知名的業(yè)內營銷專家耿鴻武，以期用專家的視點為準備進軍農村的醫(yī)藥企業(yè)指明方向。

　　    醫(yī)藥觀察家：新醫(yī)改方案出臺將促成農村藥品市場成為增長最快的藥品銷售終端，對于醫(yī)藥企業(yè)而言，農村市場的機遇到底有多大？

　　    耿鴻武：對醫(yī)藥企業(yè)而言，農村市場相對還是一塊凈土，存在眾多優(yōu)勢。首先，農村地域廣闊，醫(yī)藥代表很難涉足，沒有很多中間環(huán)節(jié)，更不用給醫(yī)生回扣，企業(yè)營銷成本較低；其次，符合目前國際上通行的交易模式，基本為現(xiàn)金交易，不存在回款問題，這對醫(yī)藥企業(yè)很有吸引力。最為重要的是，新醫(yī)改方案的實施，使農村市場的規(guī)模和需求習慣得到了明顯的改變。

　　    以往的市場用藥結構是以三甲醫(yī)院、二級醫(yī)療機構、基層醫(yī)療等從重到輕的倒三角形的市場用藥結構，隨著新醫(yī)改實施，用藥結構會慢慢變成了一個正的三角形。這才是一個與現(xiàn)有人群的健康需求相符的。常見疾病進基層、復雜一些的進二級醫(yī)療機構、疑難雜癥等進三甲醫(yī)院解決。當農村市場的規(guī)模和需求習慣發(fā)生改變之后，整個農村用藥水平也發(fā)生了改變，同時也為藥企帶來了機遇。

　　    醫(yī)藥觀察家：對于企業(yè)來講，也許只有先行一步才能更好地掌握新資源。您覺得是否所有的企業(yè)都適合進軍農村市場？在進軍農村市場時，企業(yè)應做好哪些渠道的準備工作？

　　    耿鴻武：要做農村市場，得要看市場特點和產品的結構。農村市場的藥品需求是有一定特征和限制的，目前還是以基本藥物、價格相對低廉而有效的藥物為主。隨著新醫(yī)改的實施到位，農村醫(yī)療設施標準化的落成，農村市場的規(guī)模和結構會逐漸提高。因此，企業(yè)在衡量是否要進入農村時，要看自己的人員配備和渠道網(wǎng)絡。同時，還要結合企業(yè)的實際情況，看清目前市場的形勢，以及自己是否做好了招標、物價、進新農合基本藥物目錄等方面的準備。

　　    開拓農村市場之前，企業(yè)首先要在戰(zhàn)略上做出規(guī)劃，把農村市場當作企業(yè)的重要發(fā)展空間和全新增長點來對待，并投入必要的資源，要克服生搬硬套、急功近利的思想。一般而言，要分三步走：首先是全面投入與準備；然后再開拓與全面進入；最后站穩(wěn)腳跟并開始收獲。

　　    在進軍農村市場時，企業(yè)不僅要看這個地區(qū)的經濟發(fā)展情況；還要看當?shù)氐那朗遣皇菚惩ǎ?ldquo;兩網(wǎng)”建設的進度如何，當?shù)蒯t(yī)藥公司的資信狀況如何，假如這個地區(qū)的資金流轉不好，寧愿放棄；最后還得選擇企業(yè)開發(fā)第一和第二終端比較成熟的周邊市場，這樣，企業(yè)品牌和渠道才可以延伸到邊遠的農村市場，推廣工作就會事半功倍。