藥店新張,其實就是開業(yè)滲透。而滲透的目的,就是運用不同的方式與方法,主動進入消費者的生活,通過對消費者的物質(zhì)需求、精神價值觀等領(lǐng)域的滲透,與目標(biāo)客戶展開“溝通”,刺激與挖掘他們的購買潛力和對門店的認(rèn)可度,使新開門店獲得較好的品牌影響力與開業(yè)銷售優(yōu)勢,確立門店在商圈中的競爭地位,同時遏止競爭對手的品牌占有與銷售。 

筆者一位藥店同行朋友說得非常好,他說:“藥店的開業(yè)滲透是低價需求、物質(zhì)利益、精神領(lǐng)域的滿足,通過媒體與意見領(lǐng)袖推廣、行業(yè)同盟等多角度、多方位,呈現(xiàn)的持續(xù)、立體的行銷過程。”而公益活動可以幫助新開門店迅速打開市場,樹立起品牌形象。

策略一:一元錢的噱頭

案例:上海某藥店開業(yè)時在店門口舉行了奧妙洗衣粉、潔云抽取式衛(wèi)生紙、上海藥皂、老蔡醬油4個產(chǎn)品的義賣活動,4個產(chǎn)品售價一律1元,義賣所得全部捐獻給社區(qū)扶貧濟困互助中心,用于殘疾人等弱勢群體的幫扶工作。此活動吸引了很多顧客參加,同時這家藥店熱心公益、關(guān)心弱勢群體的好口碑也在顧客中傳播開來,很快藥店成為了社區(qū)很多居民購藥的不二選擇。

點評:

 當(dāng)下藥店開業(yè)之時,多采取特價促銷宣傳等手段吸引顧客的目光,這家藥店舉行開業(yè)義賣的辦法可謂劍走偏鋒。這樣做的好處是一方面避免了陷入低價的競爭戰(zhàn),另一方面也避免了受眾對“特價促銷宣傳”的審美疲勞。同時用義賣這種形式瞬間抓住了消費者的眼球,迅速樹立了品牌形象,而且可以還利用居委會主任等“領(lǐng)袖”意見快速地提升藥店的口碑,另外也可以凸顯企業(yè)(特別是藥品零售等和健康相關(guān)的企業(yè))反哺社會的公益形象。筆者認(rèn)為這個方式值得藥店學(xué)習(xí)和借鑒。

不過,需要提醒藥店管理者的是,義賣雖然是個善事,但義賣所得善款一定要及時對公眾公開,整個捐獻過程一定要有監(jiān)督和公證方,這樣好事才不會變成壞事,也能讓老百姓信服。同時,公益之舉不能有始無終,藥店需要持之以恒,需要堅持和堅守,藥店畢竟不是做一錘子買賣的地方。

策略二:用義診突出專業(yè)性

案例:黑龍江某藥店開業(yè)時從北京、沈陽、哈爾濱等地聘請專家、名醫(yī)近40人,在門店前的小廣場上圍成方陣,為當(dāng)?shù)匕傩展嫘悦赓M義診3天。通過前期大量投放宣傳單,聚集了大量前來咨詢的群眾,在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥圈里一舉揚名,銷售額成倍增長,同時吸引了上游廠商的目光,不斷獲得上游的多方支持。 

點評:

很多藥店負(fù)責(zé)人簡單地認(rèn)為新店開張只要有足夠吸引顧客的特價商品、有場面火爆的促銷活動就算是成功了。其實不然,開業(yè)宣傳最重要的是如何樹立品牌形象,同時向消費者傳遞出藥店的經(jīng)營理念、產(chǎn)品文化。這也就是為什么很多藥店在有開業(yè)促銷宣傳的時候銷售額高歌猛進,而當(dāng)促銷宣傳結(jié)束之后卻門可羅雀的原因。而案例中的藥店通過健康義診向公眾傳遞出了“專業(yè)”的形象,同時,與“低價”、“特價”等品牌形象,這種通過公益行為樹立起來的“救死扶傷、治病救人”的品牌更容易被消費者所接受。

當(dāng)然要提醒藥店的是,義診屬于醫(yī)療行為,一定要結(jié)合相關(guān)政策和當(dāng)?shù)氐膶嵡閬聿僮?。筆者建議,藥店開業(yè)若想做公益營銷宣傳,可以針對目標(biāo)客戶的相關(guān)集體項目(如健康大課堂、健康座談、慢性病資助、健康俱樂部等),或許可以一炮而紅。