我們每天跟經(jīng)銷商打交道，怎么樣才能讓經(jīng)銷商的重心能夠更多地向我們傾斜，經(jīng)銷商店內(nèi)多如牛毛的產(chǎn)品中我們的產(chǎn)品如何才能成為經(jīng)銷商的主推？對(duì)經(jīng)銷商的管理有沒有什么原則性的東西可供參考？下面我們就一一分析： 

1、 利益原則 

經(jīng)銷商經(jīng)銷的最根本原則就是追求利益最大化，因此保護(hù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷利潤(rùn)，讓經(jīng)銷商賺到錢是廠家管理好經(jīng)銷商的第一要?jiǎng)t。娃哈哈的經(jīng)銷商之所以承受那么大的資金壓力和任務(wù)壓力還會(huì)有那么多的經(jīng)銷商希望擠進(jìn)娃哈哈的經(jīng)銷隊(duì)伍甘受“頤使之氣”就是因?yàn)榻?jīng)銷娃哈哈每年能夠有固定的利潤(rùn)保證，好過把大把的資金沉淀在銀行貶值要強(qiáng)。而酒類行業(yè)中茅臺(tái)的經(jīng)銷商之所以對(duì)茅臺(tái)趨之若赴，概因茅臺(tái)的利益保證太大了，就是挖金礦、賣毒品也不見得有茅臺(tái)這么高的穩(wěn)定收益，經(jīng)銷商怎么能不言聽計(jì)從呢？ 

因此，管理好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商聽從廠家的管理、配合好廠家做好市場(chǎng)推進(jìn)工作，作為廠家就一定要學(xué)會(huì)保護(hù)好經(jīng)銷商的經(jīng)銷利益，讓經(jīng)銷商扎扎實(shí)實(shí)賺到錢，尤其是當(dāng)我們要求經(jīng)銷商把我們的品牌置于其店內(nèi)的主導(dǎo)地位時(shí)，更要讓經(jīng)銷商感覺到經(jīng)銷我們的產(chǎn)品所帶來的收益符合其公司利益最大化，就是說兩者應(yīng)該是相匹配的。 

我們都說“杠桿原理”，管理好經(jīng)銷商，能夠用好利益原則這個(gè)最基本的原則，經(jīng)銷商的管理就成功了一半，所謂“沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”同樣遵循了這一簡(jiǎn)單原則。 

2、 發(fā)展原則 

有些經(jīng)銷商經(jīng)銷某些產(chǎn)品初期可能并不能帶來什么利益，但他同樣做得風(fēng)生水起，津津有味。還有些經(jīng)銷商明知道做某些品牌不一定賺錢，但他還是堅(jiān)持做下去。是經(jīng)銷商不想賺錢還是他的選擇出了問題？其實(shí)不是。2004年，王老吉攻打湖南市場(chǎng)時(shí)，湖南市場(chǎng)還是處于初期，許多經(jīng)銷商并不是很看好，所以當(dāng)時(shí)的王老吉在某些地方找到的經(jīng)銷商還是一些從未做過產(chǎn)品的經(jīng)銷商，可以說是門外漢，但隨著王老吉的全線竄紅，經(jīng)銷王老吉的這些不知名經(jīng)銷商紛紛賺了大錢，讓那些曾經(jīng)看走眼的大經(jīng)銷商一個(gè)個(gè)后悔不已。 

經(jīng)銷商選擇這樣的產(chǎn)品做時(shí)，看中的是產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿推鋷淼奈磥硎找妫⒉皇茄矍暗南夘^小利。作為廠家來說就是要做好規(guī)劃，幫助經(jīng)銷商不斷培育一些成長(zhǎng)性好的產(chǎn)品，以保持經(jīng)銷商的穩(wěn)健、快速發(fā)展。還是以哇哈哈為例，哇哈哈所謂的每年給到經(jīng)銷商一款熱產(chǎn)品就是遵循這么一個(gè)發(fā)展原則，哇哈哈要做大銷售，經(jīng)銷商要有成長(zhǎng)勢(shì)必催生廠家對(duì)新產(chǎn)品的投放和培育。我們的許多廠家在這一點(diǎn)上一定要學(xué)習(xí)哇哈哈的戰(zhàn)略眼光，不要把自己捆在一款產(chǎn)品上面睡大覺，一旦市場(chǎng)有所閃失，我們跟經(jīng)銷商雙方之間就都玩完了。 

3、 溝通原則 

與經(jīng)銷商的溝通非常重要，有些事情本來很簡(jiǎn)單，因?yàn)殡p方?jīng)]有溝通，簡(jiǎn)單的事情可能變得很復(fù)雜。這就要求我們的廠家經(jīng)理、公司高層要形成經(jīng)常性拜訪經(jīng)銷商的制度，了解市場(chǎng)最真實(shí)的狀況，找出問題，拿出廠家的指導(dǎo)意見，幫助經(jīng)銷商謀劃好自己的市場(chǎng)。 

筆者的一個(gè)朋友在某啤酒廠家供職，當(dāng)他接手某市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)存在一些遺留問題沒有處理，經(jīng)銷商找到他要求解決，這位朋友可能存有新官不理舊賬的思想就總是以出差忙、事情多躲著不見。這下倒好，下面的經(jīng)銷商搞了個(gè)聯(lián)名請(qǐng)柬告到他的上司老板那里，老板抓到他就是一頓臭罵，后來通過坐下來與經(jīng)銷商溝通，發(fā)現(xiàn)所謂的一流問題就是一些利益上的小問題，我的那位朋友完全可以在自己的權(quán)限范圍內(nèi)予以解決，根本不需要驚動(dòng)老板來挨這頓臭罵。事后，我的這位朋友跟我傾訴時(shí)還是一副后悔不已的樣子。 

看看，多么簡(jiǎn)單的事情，經(jīng)銷商有時(shí)希望廠家的高層能夠到他那里去拜訪他并不是真的指望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠給他帶去多么好的政策或者直接利益，更多的是一種信心和面子上的榮光，如果公司高層或者駐地經(jīng)理連這點(diǎn)溝通時(shí)間都不愿意給予經(jīng)銷商，還說經(jīng)銷商不配合您，就有點(diǎn)冤枉經(jīng)銷商了。 

當(dāng)然，幫助經(jīng)銷商解決問題本來就是我們廠家應(yīng)該盡到的責(zé)任，沒有問題的解決就沒有市場(chǎng)的推進(jìn)，做業(yè)務(wù)的人都懂得這個(gè)基本道理。 

4、 公平原則 

 廠家面對(duì)的經(jīng)銷商很多，同樣的政策您給到了甲經(jīng)銷商卻不給乙經(jīng)銷商，一旦被乙經(jīng)銷商知道，對(duì)其信心的打擊就可想而知了。我們總以為跟甲經(jīng)銷商溝通好了，不要讓既得利益者甲經(jīng)銷商告知?jiǎng)e的經(jīng)銷商，其實(shí)，這都是一些掩耳盜鈴的做法，經(jīng)銷商的私下交流豈是我們能夠阻止得了的？我們的原則就是，給予經(jīng)銷商的政策應(yīng)該等同化，但給到各個(gè)不同經(jīng)銷商的市場(chǎng)支持是不同的。為什么？政策等同體現(xiàn)公平，同時(shí)也能有效管控好市場(chǎng)價(jià)格體系，防止個(gè)別經(jīng)銷商砸價(jià)形成貨物外流導(dǎo)致大部分經(jīng)銷商賺不到錢；而對(duì)經(jīng)銷商的支持不同則是因?yàn)榻?jīng)銷商自身的網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力以及廠家對(duì)該市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃是不同的，廠家完全可以根據(jù)實(shí)際情況拿出不一樣的支持力度來協(xié)助經(jīng)銷商的市場(chǎng)開拓，這種情況是其他的經(jīng)銷商都能夠認(rèn)可的。 

所謂有多大的本事就賺多少的錢，乙經(jīng)銷商不可能要求甲經(jīng)銷商今年跟自己一樣只賣三百萬(wàn)，甲經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)好，實(shí)力強(qiáng)，公司支持到位，甲經(jīng)銷商完全可以賣一千萬(wàn)賺取比乙經(jīng)銷商多幾倍的利潤(rùn)。 

公平的另一個(gè)體現(xiàn)就是公司的駐地經(jīng)理和高層領(lǐng)導(dǎo)不要過于表達(dá)出對(duì)與自己關(guān)系好的經(jīng)銷商過從甚密，甚至扶持有加，特別是不能做一些損害其他經(jīng)銷商利益來支持自己要好經(jīng)銷商發(fā)展的事情。人都是有私心的，您的這種私心搞得跟司馬昭之心一樣，您說要讓其他經(jīng)銷商對(duì)您沒有意見那是一句空話。 

5、 惜貨原則 

到底放多少貨給經(jīng)銷商是適宜的？這個(gè)度的把握應(yīng)該由廠家的駐地區(qū)域經(jīng)理來把控，廠家高層的把控只是一種估計(jì)和總體平衡。都說對(duì)經(jīng)銷商的任務(wù)考核是各個(gè)廠家最看重的，更有許多廠家代表說出一些不給經(jīng)銷商壓力就不能讓經(jīng)銷商有動(dòng)力去完成任務(wù)的“鬼話”。于是，我們看到每年的年初，許多廠家代表在與經(jīng)銷商談合同時(shí)總是開了大量的空頭支票以誘惑經(jīng)銷商將合同簽下去，合同一旦簽好，廠家代表就萬(wàn)事大吉，拿著合同回家睡大覺去了，好像合同一簽這任務(wù)就完成了。 

實(shí)際上要想讓經(jīng)銷商聽從您的指揮就不能讓經(jīng)銷商吃飽，這跟人要想身體好，每餐只能七分飽一個(gè)道理。我經(jīng)常給經(jīng)銷商講的一句話就是，我的品牌在您那個(gè)市場(chǎng)賣不動(dòng)、滯銷的話您盡可以來找我，我們一起想辦法找到解決之道，甚至多給您一些支持都沒問題；而您的市場(chǎng)因?yàn)橥N沒有貨賣希望我多給您批一些貨物計(jì)劃，這個(gè)時(shí)候您千萬(wàn)別來找我，因?yàn)檎椅乙步鉀Q不了問題，也不會(huì)多給計(jì)劃。當(dāng)經(jīng)銷商能夠賣一千萬(wàn)您只給他八百萬(wàn)的貨物他才會(huì)珍惜這八百萬(wàn)的貨物，不會(huì)低價(jià)甩貨，更不會(huì)破壞自己的價(jià)格體系講究薄利多銷。也就是說，讓經(jīng)銷商賣八百萬(wàn)的貨物比他賣掉一千萬(wàn)的貨物賺到利潤(rùn)還要高。 

對(duì)廠家來說也是如此，因?yàn)樨浳锞o俏，廠家給到的支持力度就會(huì)減少，甚至像茅臺(tái)那樣沒有支持力度，廠家賣八百萬(wàn)也比賣一千萬(wàn)賺到的錢更多，是一個(gè)雙贏的事情，市場(chǎng)的可持續(xù)性發(fā)展更是可預(yù)見的。但許多廠家及職業(yè)經(jīng)理人就是不明白這個(gè)道理，還要通過一些高壓手段去壓迫經(jīng)銷商，您說經(jīng)銷商骨子里能夠服您嗎？通過市場(chǎng)手段解決這個(gè)問題不但讓經(jīng)銷商對(duì)您沒有任何怨言，還會(huì)對(duì)您感恩戴德，因?yàn)槟嗯稽c(diǎn)貨物給他就是對(duì)他的恩賜，保障了他多賺一點(diǎn)錢啊！ 

對(duì)經(jīng)銷商的管理從細(xì)化的角度來看可以寫上厚厚的一本書，實(shí)際上市面上也有這樣的書賣，但其大概的原則和精髓筆者認(rèn)為也就是以上幾點(diǎn)。我們把基本的原理弄懂了，牽住了經(jīng)銷商的牛鼻子，經(jīng)銷商想不跟我們走也不可能了。因?yàn)閺慕?jīng)銷商的角度來說誰(shuí)也不愿意跟自己的利益過不去、跟自己的發(fā)展過不去，除此之外都是一些無關(guān)疼癢的皮毛問題而已。