吉貝爾藥業(yè)有限公司之前生產(chǎn)、銷售普藥，經(jīng)營一直不景氣，主要原因是沒有拳頭產(chǎn)品。職工們苦得要死，銷售員累得要命，一年幾千萬元的產(chǎn)值，利潤卻沒有多少，職工的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)?shù)仄骄健?/p>

控制貨源成獨(dú)家　　

沒法子，企業(yè)改制。新來的G總會同技術(shù)人員和銷售人員，對公司5個(gè)劑型100多個(gè)品種進(jìn)行了篩選，一下子砍掉3個(gè)沒有品種優(yōu)勢的劑型，確定以升白藥利血生片為主打品種，理由有3個(gè)：1.利血生制劑批文全國雖有四五家，但原料只有本市1家企業(yè)生產(chǎn)，只要洽談成功，就能控制貨源，形成獨(dú)家；2.利血生片已有20多年的生產(chǎn)歷史，療效確切，毒副作用??；3.市場需求較大，當(dāng)時(shí)國產(chǎn)藥檔次低，進(jìn)口藥又太貴，中檔出現(xiàn)空白。

G總決定在銷售上分兩步走：第一步對利血生片進(jìn)行技術(shù)改造，升級換代制劑和包裝，讓面貌煥然一新，重新核定價(jià)格，又積極申報(bào)醫(yī)保目錄。利用全國藥交會的機(jī)會，推出更新?lián)Q代后的利血生片。沒有費(fèi)用做廣告，業(yè)務(wù)員拿著彩頁訂單一個(gè)客戶一個(gè)客戶地宣傳，一個(gè)房間一個(gè)房間地介紹。由于升白藥中檔市場比較空缺，利血生片一下子填補(bǔ)了這個(gè)空白點(diǎn)。從開始的鋪貨，到半年后的先款后貨，訂單、合同一份接著一份。企業(yè)盈利了，員工的收入增加了。

G總開始實(shí)施第二步銷售計(jì)劃，在利血生片銷售最紅火的時(shí)候宣布停產(chǎn)，將已經(jīng)研發(fā)好的第二代利血生片推向市場。利血生片規(guī)格改了，療效更為確切，使用更為便利。更為可貴的是，經(jīng)過艱難的談判和市政府的支持，吉貝爾公司買斷了利血生原料的生產(chǎn)，直至后來收購了原料生產(chǎn)廠家，真正將利血生片作為吉貝爾公司的主打產(chǎn)品。　　

堅(jiān)定走新特藥之路　　

企業(yè)戰(zhàn)略做了重大調(diào)整，從市場進(jìn)入醫(yī)院，將利血生片作為新特藥銷售，并且高薪聘請了對臨床促銷有獨(dú)到研究與實(shí)踐的Z總，擴(kuò)建了銷售員隊(duì)伍，由以前的10來個(gè)人一下子擴(kuò)編為100多人，直至后來的700多人。經(jīng)過1個(gè)月嚴(yán)格而又緊張的培訓(xùn)，實(shí)施從省內(nèi)到省外、從二級醫(yī)院到三甲醫(yī)院逐步滲透、逐步發(fā)展，直至全國布局的營銷模式。從“人海戰(zhàn)術(shù)”的產(chǎn)品宣傳到專業(yè)知識的學(xué)術(shù)推廣，一個(gè)戰(zhàn)役一個(gè)戰(zhàn)役打響。

起初，企業(yè)雖然面向全國招聘了一些職業(yè)經(jīng)理人，但大部分業(yè)務(wù)員都缺乏臨床銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)醫(yī)院收效不太明顯，一部分業(yè)務(wù)員離開了，公司效益下滑了。G總猶豫過，要不要恢復(fù)利血生片的普藥生產(chǎn)和銷售，從而保證公司的利潤水平。Z總卻認(rèn)為，這是正常的現(xiàn)象，他原來所在公司也出現(xiàn)過這種情況。

為了企業(yè)今后的發(fā)展，G總認(rèn)同了Z總的看法。貸款追加投資，一方面繼續(xù)推行利血生片的醫(yī)院拓展，增加銷量，另一方面積極聯(lián)系高等院校和科研機(jī)構(gòu)，購買新特藥的批文，為日后的發(fā)展增加后勁。

年底，利血生片的銷售有了質(zhì)的飛躍，3000多家二級以上醫(yī)院的開發(fā)和啟動帶來了2個(gè)多億的產(chǎn)值，近400多人的銷售隊(duì)伍，覆蓋了大半個(gè)中國，吉貝爾公司的利稅首次突破2000萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了原先上百個(gè)品種的銷售總和。

“一個(gè)品種救活一個(gè)企業(yè)”的神話由此產(chǎn)生，G總和Z總欣喜地笑了。有了良好的開端，吉貝爾公司在新的1年里將穩(wěn)步上升，單品種爭取達(dá)到3個(gè)億，業(yè)務(wù)員也增加到700人。而新拿到的3個(gè)新特藥批文，也逐步沿著利血生片開拓的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)延伸下去。