我做食品經(jīng)銷商好多年了，最近兩年在廠家的要求和幫助下，我現(xiàn)在也把操作渠道的重點放到了商超零售這塊。但是，讓我感到很麻煩的是零售商超對貨品的生產(chǎn)日期要求很嚴，日期超過3個月的一般都硬退給我、讓我換成新日期貨品，這造成了我的貨品損失很大。請問我該怎樣應(yīng)對零售商超的這種退換貨要求？ 

我個人認為這主要還是經(jīng)銷商的經(jīng)營思路沒有放開、更沒有在實際服務(wù)零售商超過程中找到專業(yè)及好的應(yīng)對策略、經(jīng)驗和方法有直接關(guān)系。不管零售商超有怎樣的退換貨要求，我覺得經(jīng)銷商必須盡量努力做到事前預(yù)防和過程控制這兩個方式雙管齊下來徹底解決。最重要的是應(yīng)對零售商超退換貨要求這個課題，對經(jīng)銷商來說是一個系統(tǒng)、繁雜且容不得半點偷懶的細致工作，經(jīng)銷商必須重視并長期持之以恒！ 

首先，經(jīng)銷商在貨品進場連鎖商超售賣時，就應(yīng)該把功課做到事前。比如每個零售商超門店的同類產(chǎn)品的周銷量、月銷量是多少？暢銷單品是哪幾種？貨品周轉(zhuǎn)日期是多長？目標消費群體一般習(xí)慣購買多少？••••••這些重要的問題通過各種手段必須搞清楚。 

其次，經(jīng)銷商最好能夠跟業(yè)務(wù)人員一起來分析所操作的零售商超銷售數(shù)字狀況，對零售商超做整體銷量預(yù)測，甚至精細計算到如何分配貨品進所操作對應(yīng)的每個零售商超門店。比如每個零售商超門店該單次送多少數(shù)量的貨品？幾天去理一次貨、整理排面？幾天查一次庫存？幾天送一次貨？必須做到心中有數(shù)、都有個能夠依照的量化數(shù)字。這不僅解決了經(jīng)銷商經(jīng)?？扛杏X管理業(yè)務(wù)員日常工作的難題，也同時更重要地做到了業(yè)務(wù)員能夠有的放矢地對零售商超進行科學(xué)有效管理。 

 第三，另外為避免業(yè)務(wù)員一味地只想著完成任務(wù)而多拿獎金整天想著給賣場多送貨，經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員的月度績效考核中決不能唯出貨視英雄，最好加大考核業(yè)務(wù)員所負責(zé)門店的零售商超庫存（比如日期超過兩個月的少提成或沒提成）、排面陳列好壞、貨品銷售周轉(zhuǎn)率等指標的比重。從而讓業(yè)務(wù)員的工作重心放在平日深入到零售商超門店、時刻關(guān)注并掌握住庫存量、貨品陳列、銷售周轉(zhuǎn)、保持生產(chǎn)日期最新等方面，來從根本上有效避免該業(yè)務(wù)員所負責(zé)零售商超門店出現(xiàn)退換貨要求情況。 

第四，對于零售商超每次下的要貨訂單，經(jīng)銷商最好能夠做到經(jīng)過業(yè)務(wù)員、庫管、財務(wù)等逐一審核數(shù)字，發(fā)現(xiàn)是否有無異常的量小或量大的異常情況。如果出現(xiàn)量小，說明零售商超門店的存貨有可能過多及日期有可能過長的情況要發(fā)生了，那么這就需要特別引起經(jīng)銷商注意，比如要讓業(yè)務(wù)員及時跟賣場溝通?？焖偻ㄟ^調(diào)整排面、主推單品、買端頭、買堆、調(diào)整價格等方式把日期過長的存貨處理掉，從而及時補充最新日期的貨品進來保持正常銷售周轉(zhuǎn)狀態(tài)。如果出現(xiàn)量大，說明這個單品可能很暢銷，但是同時也需要特別引起經(jīng)銷商的注意是，不管何種原因零售商門店的訂單突然量大，但是建議經(jīng)銷商也不能送貨超過正常庫存的百分之五十，否則就很有可能出現(xiàn)積壓庫存現(xiàn)象。 

最后，作為經(jīng)銷商，在與零售商超系統(tǒng)合作時候，還可以直接跟其在合同里約定好退換貨的金額、期限、具體條件等內(nèi)容，最好能爭取到不退貨條件，比如給予一點返點等方式來達成。反正不管如何，經(jīng)銷商需要在日常服務(wù)零售商超過程中多用心思考、多總結(jié)經(jīng)驗，就能一定很好地找到很多方法來應(yīng)對零售商超的退換貨要求。