俗話說：“新官上任三把火”，可是我這個新上任的銷售總監(jiān)卻沒能燒起來。不是不想燒，是無火可燒。 

常理來講，銷售總監(jiān)應(yīng)該掌管公司銷售的主管，既然是主管，就應(yīng)該能夠行使主管的權(quán)力。但在T公司，我一走馬上任，就發(fā)現(xiàn)我上了一個有職無權(quán)的空架子。先別說市場決策沒人執(zhí)行，甚至一個銷售助理也不買賬。既然這樣，這把火又從何燒起？ 

這里，要交代一下我的東家——T公司的情況。 

 這一個典型的家族企業(yè)，生產(chǎn)各種個性化的瓷磚、馬賽克，雖然價格較高，但由于有良好的海外關(guān)系，產(chǎn)品花色大部分從意大利引入，領(lǐng)先國內(nèi)，所以T公司從來沒為銷路發(fā)愁過，一個月2000萬元的銷量非常穩(wěn)定。一個營銷總經(jīng)理，5個業(yè)務(wù)員，2個銷售助理，還有一個4人組成的市場部，國內(nèi)市場輕松搞定。 

 公司最高領(lǐng)導(dǎo)是銷售總經(jīng)理何總，女中豪杰，老板的親妹妹。一個初中畢業(yè)再通過3個月進(jìn)修就拿到MBA學(xué)位的人。雖然管理一塌糊涂，但非常敬業(yè)，事無巨細(xì)，一一過目?？偣?0幾個人的公司，何總稍微用心一點(diǎn)，完全管得過來。所以，在我之前，公司根本就沒有銷售總監(jiān)這個職位。 

但近年來，隨著同類外資品牌的進(jìn)入，以及色釉料配方技術(shù)大面積傳入國內(nèi)，個性化瓷磚品牌的競爭日趨激烈。T企業(yè)雖然市場覆蓋率在逐年增大，但每個終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售額和利潤卻在逐年降低。10年內(nèi)，T品牌國內(nèi)銷售每年小踏步徘徊，維持在2.5億元左右，而先后成立的鷹牌、東鵬的銷售額早已達(dá)到10億以上。這不能不讓T企業(yè)心動。 

所以，新設(shè)立我這個銷售總監(jiān)的職位，一方面是因為市場形勢的變化讓何總在管理上有些力不從心，另一方面也說明公司需要改變。 

而我的優(yōu)勢也非常明顯：一個大型企業(yè)銷售經(jīng)理的經(jīng)驗，能力強(qiáng)弱不說，做事還算腳踏實地。我進(jìn)入的職責(zé)是：協(xié)助營銷總經(jīng)理管理銷售團(tuán)隊，完成銷售目標(biāo)，具體職責(zé)不詳——原因有兩個：　

 1．公司雖然需要引入新鮮血液，但是具體讓他來做什么，沒有方向和規(guī)劃； 

 2．在家族企業(yè)的管理中，一個典型的特點(diǎn)就是先假定員工是“賊”，員工只有證明自己不是“賊”，才有可能被賦予權(quán)力。初來乍到，我不可能有足夠的理由證明自己不是“賊”，所以，有職無權(quán)是很正常的事情。 

 所以，我只是協(xié)助、參與。具體意思是：什么都可以說，什么都可以說了不算。當(dāng)然，協(xié)助就是義務(wù)，也是我工作的價值。協(xié)助得是否有效，那要看我的“參與”方式是否和公司的實際情況對接，是否和何總的理解能力和接受能力相符，是否和私營企業(yè)對員工的管理思想合拍。一旦不能，下課的危險時刻隨時到來。 

這時我面臨的氛圍是： 

你想制定實施一個營銷方案，即使何總簽字，也不會有人理你。因為大家都清楚，何總的想法，說變就變。 

你想通過獎懲來規(guī)范員工的行為，結(jié)果罰款沒人交，獎勵沒人給。因為，家族企業(yè)講的是人情，太較真，老板懷疑你有私心。  

你想認(rèn)真做一本《產(chǎn)品宣傳圖冊》，終于設(shè)計完了，不能印刷，因為價格要經(jīng)過層層調(diào)查，防止有人從中牟利；終于可以印刷了，產(chǎn)品已經(jīng)過時了。 

你想淘汰一名業(yè)績很差的員工，連老板都會過來說情：“他已經(jīng)來這里6年，沒功勞也有苦勞。”言外之意，這位員工已經(jīng)被證明不是“賊”。 

你想對現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或者是渠道變革提一些建議，何總發(fā)話了，這么多年都這樣，企業(yè)也沒垮掉。管好你自己的事情！ 

 那自己的事情是什么？沒敢問。 

總之，你想做什么樣的事情，一旦涉及到公司慣例的改變，都要煞費(fèi)周折，最后，最大的可能就是無功而返。 

 有人說，作為銷售總監(jiān)一定要強(qiáng)勢，一定要霸氣。但在這里，強(qiáng)勢和霸氣的結(jié)果就是卷鋪蓋走人，就意味著失敗。對一個銷售總監(jiān)來講，“強(qiáng)勢”重要，還是“成功”重要，不言而喻。 

要想成功，走下去的，必定是一條彎彎曲曲的羊腸小道?！?/p>

強(qiáng)勢，一次次發(fā)現(xiàn)和解決問題的累積　　 

通常，何總不在的時候，銷售例會由我主持。但是，不幸的是，第一次銷售例會就讓我欲哭無淚。 

情況是這樣：按照例會規(guī)定，每個業(yè)務(wù)員要首先反映市場中遇到的問題和處理辦法。當(dāng)我的開場白還沒說完，業(yè)務(wù)員小李站起來說：“有這個必要嗎？我們說得再清楚，你又解決不了。”隨之揚(yáng)長而去，大家哄堂大笑。整個會場，打電話的打電話，談笑的談笑，原來參加會議的16個人，最后剩下9個。 

對于一個銷售總監(jiān)，這是一種實實在在的羞辱，也是我從業(yè)以來從沒遇到的情形。要強(qiáng)勢，可能嗎？我甚至不能讓所有人看出我面部表情上有任何異常的變化，或許一個稍微憤怒的眼神，都會讓自己更加孤立。 

小李說的，確實是實際情況，但我知道，要想在其位、謀其政，除了爭取這些業(yè)務(wù)人員的支持之外，沒有任何辦法。要爭取他們，唯一的辦法是幫助他們解決他們遇到的實際問題。一次次問題的發(fā)現(xiàn)與解決的累積的結(jié)果，就會爭取越來越廣泛的支持；有了這些支持，才能爭取何總甚至老板的信任，也才能最終強(qiáng)勢起來。當(dāng)然，如果不能依靠職權(quán)解決，也不惜依靠個人能力來解決。 

機(jī)會來了！ 

 還是這個業(yè)務(wù)員小李，他的主管區(qū)域是安徽、江蘇。4月份，合肥的經(jīng)銷商定了26平方的馬賽克，用在一個商場的大堂中央做點(diǎn)綴，而這個商場還有4天就要開業(yè)，但產(chǎn)品還沒有進(jìn)倉。如果因為這些產(chǎn)品不能按時鋪貼而導(dǎo)致商場不能順利開業(yè)，那么，合肥經(jīng)銷商不但信譽(yù)受損，而且前期供貨的50余萬賬款就會成問題。而小李向何總匯報時，何總回了這么一句：“供不上就不賣了唄！不能收款和我們沒關(guān)系啊。” 

那邊經(jīng)銷商在罵娘，這邊又吃了閉門羹，小李夾在中間，一籌莫展。 

我沒動聲色，詳細(xì)分析了這個事情：T公司的馬賽克產(chǎn)品都是由B工廠代工的。我看了產(chǎn)品圖案的設(shè)計，26個平方，3個工人半天就可以搞定的活，如果采用空運(yùn)的方式運(yùn)到合肥需要一天時間，合肥經(jīng)銷商施工1天時間足夠了，這樣就正好可以趕上商場開業(yè)。 

事不宜遲，我馬上驅(qū)車幾十公里跑到B工廠。一問才明白：B工廠這段時間訂單較多，而我們這個26平方的訂單相對于B工廠其他訂單來講，加工繁瑣，費(fèi)用也少。我找到值班經(jīng)理，吃飯、喝茶，臨到晚上，這才答應(yīng)：“叫兩個人加加班，先做這批貨。”而我承諾：加班費(fèi)我掏！ 

加工問題總算解決了，隨后還要親自聯(lián)系航空貨運(yùn)公司；為了節(jié)省時間，還拿出來身份證、名片，寫下?lián)?，B公司老板這才答應(yīng)這批貨可以從B工廠直接出貨。 

事情過去了，沒和任何人講。第五天，合肥經(jīng)銷商直接打電話給何總，一大堆感謝的話讓何總摸不著頭腦，經(jīng)調(diào)查才明白事情的經(jīng)過。最后，小李走到我的辦公室，客氣地說：“張總，你救了我的命！” 

經(jīng)過這件事，小李成了好同志，通過他，我了解到公司目前銷售存在的大部分問題和癥結(jié)所在；經(jīng)過這件事，我基本上證明自己不是“賊”，何總開始具體銷售工作中無關(guān)緊要的部分交給我來決策，在何總出差的時候，我甚至可以直接簽名下決策。運(yùn)作空間的增大，無疑有助于解決更多實際的問題。3個月之后，我已經(jīng)能夠通過個人的權(quán)威來安排具體的工作，在公司的管理上做一系列小小的改變。 

強(qiáng)勢，一層層心理認(rèn)同感不斷累加　　 

我清楚，員工逐步支持我的工作，是因為我為他們解決工作中的部分難題而取得了他們心理上的認(rèn)同；何總之所以只能給我小范圍的決策自主權(quán)，那是因為心理上的認(rèn)同也只能達(dá)到這種程度。 

如果我要取得更大范圍的職位自主權(quán)，就必須取得更高層次的心理認(rèn)同。這種心理認(rèn)同的核心，在于何總和老板。 

我設(shè)想的解決方式是以下三種： 

 1．重新更正自己對市場和管理的理解，多站到何總角度考慮問題。 

2．逐步用一系列的市場例證來說服何總，讓她站到我的角度來考慮問題。 

3．如果雙方不能取得認(rèn)同，可以設(shè)法取得老板的認(rèn)同，用老板的力量求得何總的認(rèn)同。 

以上三種方式單獨(dú)任何一個都是無效的。如果單獨(dú)采用第一種方式，可以繼續(xù)茍同下去，但公司不會因此而改變，我也失去了存在的價值；單獨(dú)采用第二種方式將使我長期處于弱勢；所以唯一的辦法是三種方式結(jié)合起來：首先認(rèn)同何總的各種做法，想辦法讓她逐步改變看問題的角度，同時，找機(jī)會和老板接觸，用老板的眼睛來證明我的觀點(diǎn)。 

老板就是一個重要的因素，要實現(xiàn)這個目的，只有一個辦法：讓老板下市場。 

 10月1日，T公司北京經(jīng)銷商借著國慶節(jié)的人氣舉辦新店開張，北京店是T公司在全國最大的店面。我暗地動員北京經(jīng)銷商邀請T公司老板開業(yè)時出席剪彩儀式，當(dāng)然，肯定也要邀請我。這樣，我就獲得了和老板同時出差的機(jī)會，我和老板直接展開長時間的溝通也就成了可能。 

這一次經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備和措辭上的反復(fù)琢磨，老板基本接受了我的三個觀點(diǎn)： 

 1．集中人力、物力和財力，著力發(fā)展重點(diǎn)市場，以點(diǎn)帶面做營銷。 

2．深入開展終端規(guī)范化工作，完善專賣店管理。 

3．深入開展終端精細(xì)化營銷，并建立終端市場和廠家相互協(xié)調(diào)的機(jī)制，根據(jù)市場的需求建立、健全公司的管理。 

雖然老板接受了我的觀點(diǎn)，但他沒下過市場，更沒有營銷意識。我猜測，我這種填鴨似的說服，他很快會忘得一干二凈。即使沒忘掉，三個觀點(diǎn)的最終落實也難免是虎頭蛇尾。 

所以，一定要強(qiáng)化老板的認(rèn)識。所以，在北京經(jīng)銷商開業(yè)之后，我說服老板去看天津市場。 

之所以去天津，有這樣幾個原因： 

 1．天津離北京很近，老板很容易接受； 

2．天津經(jīng)銷商已經(jīng)經(jīng)銷T公司產(chǎn)品6年，和老板很熟，老板也容易接受； 

3．最關(guān)鍵的是，天津經(jīng)銷商專做個性化瓷片，雖然銷量每月在50萬以上，但T公司的銷量只做到了20萬，另一個競爭品牌A公司是小字輩公司，產(chǎn)品也明顯落后，銷量卻是T公司的1倍以上。我相信這種情況肯定會對T公司老板有所觸動，也一定會強(qiáng)化他對我上述三個觀點(diǎn)的認(rèn)同。 

到了天津，我一句話不講，等著老板自己看。果不其然，幾個現(xiàn)象深深觸動了老板： 

1．整個國慶節(jié)期間，T公司在天津的銷量是4萬，A品牌是12萬，而這兩個品牌都在同一個店內(nèi)，T品牌的位置還占據(jù)優(yōu)勢。 

2．很多顧客看了T公司產(chǎn)品之后都非常喜歡，最后卻買了A品牌。 

3．T公司天津店內(nèi)只有經(jīng)銷商凌亂的一些促銷信息，而A品牌進(jìn)行了系統(tǒng)化的國慶促銷。 

4．店員在介紹T品牌產(chǎn)品時顯得無所適從，但是，在介紹A品牌時對答如流。顯然A品牌對終端進(jìn)行了系統(tǒng)性的培訓(xùn)。 

參觀完天津的店面，老板主動邀請我一起去了石家莊、保定、徐州、南京等城市，每到一個城市，老板臉上的烏云就會增加一些，而我就靜靜地盤算著公司管理和營銷改革的實施計劃。　　 

強(qiáng)勢，始終在路上　　 

企業(yè)的發(fā)展很多時候并不是個人的一廂情愿，好的想法不被認(rèn)同、不能實施，往往再正常不過。作為個人來講，誰都想強(qiáng)勢起來，但你往往處在一個不能強(qiáng)勢的位置上，強(qiáng)勢意味著意氣用事，意味著早早退場的結(jié)局。所以，只有把準(zhǔn)企業(yè)的脈搏，跟上企業(yè)的節(jié)奏，找準(zhǔn)切點(diǎn)動手術(shù)，才能逐步強(qiáng)勢起來。 

從這種意義上來講，強(qiáng)勢不是喊出來的，也不是目標(biāo)，更不是行為方式，而是縝密思考、謹(jǐn)慎行動，最后量變到質(zhì)變的結(jié)果。 

 我原想過程可能會很漫長，沒想到的是，1個月內(nèi)，老板親自主持大會，何總宣布由我全盤負(fù)責(zé)國內(nèi)銷售，何總負(fù)責(zé)出口同時監(jiān)管國內(nèi)銷售。和老板討論的三個觀點(diǎn)我早已形成詳細(xì)的實施方案，在這次會議上也順利通過。這意味著我終于可以在國內(nèi)市場上，從協(xié)助、參與轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲗?dǎo)，更為強(qiáng)勢地推行我的管理思路。 

但我知道，這仍然是相對而言，團(tuán)隊如何管理，市場如何博弈，都不是豪言壯語和意氣用事的所謂強(qiáng)勢。更為重要的是，雖然我能夠取得相對強(qiáng)勢的地位，但是，這個企業(yè)有他自己的性格和價值觀，有它既定的行為規(guī)則，只要我還在這個企業(yè)，強(qiáng)勢永遠(yuǎn)是相對的，我始終在路上。