基層市場加速放量，讓注射用三七制劑（基本藥物目錄中治療心腦血管疾病的主要品種）面臨著巨大的政策機遇（按：天時?。?。同時，三七凍干制劑由于良好的治療效果和比較合適的操作空間，依然在高端市場占據(jù)著重要的地位。這就要求企業(yè)利用強勢學術(shù)推廣來推知識、建習慣、樹品牌。

然而，三七制劑臨床應(yīng)用多年，卻無學術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者，無系統(tǒng)循證醫(yī)學學術(shù)理論體系。注射用血塞通產(chǎn)品高端市場競爭激烈、產(chǎn)品差異化學術(shù)觀點的支撐和宣傳是加大醫(yī)院開發(fā)率、提高醫(yī)生和患者認可度的重要保證（按：地利，正好通過高舉學術(shù)推廣“大旗”殺出重圍）。珍寶島藥業(yè)近幾年高度重視學術(shù)推廣工作，已經(jīng)初步建立專業(yè)化學術(shù)推廣體系，在人才、資源、能力、網(wǎng)絡(luò)等方面有一定儲備（按：人和），但仍很難適應(yīng)新醫(yī)改對學術(shù)推廣提出的新的競爭要求?！　?/p>

專業(yè)化立體學術(shù)推廣

結(jié)合市場現(xiàn)狀，公司決定通過多中心臨床試驗，挖掘產(chǎn)品新臨床學術(shù)觀點，保證產(chǎn)品“學術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者”的高度；通過專業(yè)雜志平面廣告、有獎?wù)魑幕顒?、高端專業(yè)學術(shù)媒體軟性學術(shù)報道，為地面各級學術(shù)會議、活動提供高空學術(shù)支持，逐步樹立高端學術(shù)品牌形象；積極參加區(qū)域?qū)W術(shù)會、科室會，與專業(yè)學會合作開展繼續(xù)醫(yī)學教育，承辦各級學會專業(yè)學術(shù)會議，確立高端學術(shù)形象。

 結(jié)合中低端醫(yī)療市場的特點，舉辦公益培訓、基層醫(yī)療機構(gòu)學術(shù)會議，向高低端醫(yī)療機構(gòu)臨床專家、醫(yī)生宣傳企業(yè)實力、產(chǎn)品優(yōu)勢、臨床應(yīng)用等信息，解決認知認可、正確使用的問題，建立處方習慣，樹立企業(yè)和主導(dǎo)產(chǎn)品的品牌形象。

通過高端學術(shù)地位的建立、中低端海量學術(shù)活動的開展，打造“專業(yè)化立體學術(shù)推廣”模式，推動以注射用血塞通為主的處方藥產(chǎn)品品牌、銷量的快速提升。　　

 分公司由配合變主導(dǎo)

會議的質(zhì)量和數(shù)量是項目成功的關(guān)鍵，海量學術(shù)會議和推廣活動需要大量合格的推廣人員。為此，市場部人員組織專家將學術(shù)推廣活動及講解內(nèi)容流程化、規(guī)范化、標準化，每個省由市場部主導(dǎo)、分公司配合召開幾場。期間，有意識地培養(yǎng)分公司有潛質(zhì)的重點人員，每場會議及時總結(jié)、及時評估，一方面迅速提高團隊的操作水平，一方面能客觀展示會議效果，提高銷售人員參與的積極性。后改由分公司人員主導(dǎo)、市場部配合召開幾場，依然堅持每場總結(jié)、討論、提升，最終實現(xiàn)中低端醫(yī)療市場學術(shù)推廣活動的責任主體和執(zhí)行主體都是分公司，市場部檢查、監(jiān)督活動的執(zhí)行，并制定改進措施，保證了活動的效果、數(shù)量和質(zhì)量。

在不增加市場部人員的情況下，去年，公司共參加、承辦國際級、國家級、省級專業(yè)學術(shù)會議20場，覆蓋專家5萬名；接待VIP專家現(xiàn)場指導(dǎo)和學術(shù)研討近1000人，針對二級以上醫(yī)院科室專家、醫(yī)生召開區(qū)域?qū)W術(shù)會議、科室會、院內(nèi)會近3000場，覆蓋近5萬名臨床專家、醫(yī)生；召開基層醫(yī)療機構(gòu)學術(shù)會議1000場，培訓基層醫(yī)生2萬名。

去年，以省為單位醫(yī)院開發(fā)率迅速提高，重點省份重點目標醫(yī)院開發(fā)率達80％、單醫(yī)院產(chǎn)出平均提升20%以上。產(chǎn)品在基層醫(yī)療機構(gòu)的知曉率、認可率大幅提升，開發(fā)和銷量均翻番，產(chǎn)品年度銷量增長率達120%，活動的高效開展提高了營銷團隊對學術(shù)工作的理解和重視程度，為后續(xù)開展更大規(guī)模的學術(shù)工作奠定了堅實的基礎(chǔ)?！　?/p>

 點評

從4P、4C到4T

很多中藥企業(yè)一味宣傳千年古方、傳統(tǒng)中藥，希望用過去的歷史說服現(xiàn)代醫(yī)護人員，這不是發(fā)揚傳統(tǒng)中藥，而是埋葬。在心腦血管疾病治療領(lǐng)域，西藥占了70%以上的市場份額，中藥不到30%，可見西藥推廣模式值得中藥企業(yè)借鑒。

醫(yī)生學歷較高，大多接受西醫(yī)理論教育，有人形容三級醫(yī)院“碩士滿街走，博士才能抖一抖”，說服客戶需要非常專業(yè)的推廣手段。隨著新醫(yī)改的逐步推進，“游戲規(guī)則”將發(fā)生改變，新規(guī)則要求提高學術(shù)推廣的力度和強度，專業(yè)化學術(shù)推廣模式獲得廣泛認可，中藥企業(yè)只有順應(yīng)時勢，走專業(yè)化學術(shù)道路，才能突出重圍，走向世界、走向現(xiàn)代化。

注射用血塞通的推廣充分利用了天時、地利、人和（詳見按語），同時演繹了由過去市場營銷的“4P”和“4C”到今天的“4T”模式：“Trust信任”，用醫(yī)生聽得懂、看得見、摸得著的方式建立客戶對產(chǎn)品和企業(yè)的信賴；“Training培養(yǎng)”，加強與處方醫(yī)生的溝通，培養(yǎng)客戶的處方習慣；“Terminal終端”，高空地面無縫承接，保證學術(shù)推廣的系統(tǒng)性，并落實到終端；“Track跟蹤落實”，通過流程化、制度化、規(guī)范化的管理和運作，實現(xiàn)普通的人能夠參與并執(zhí)行，全員調(diào)動，保證了項目的全國化、區(qū)域化、系統(tǒng)化、海量化順利開展。

總體來說，這是一個標準的整合營銷傳播案例，既注重學術(shù)的高端，又注重執(zhí)行的落地，從而保證了良好的效果，值得學習借鑒。