銷售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈。經(jīng)理們經(jīng)常為能招到合適的銷售人員發(fā)愁。

很多著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”，希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的；或是招來(lái)的確有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，很快就跳槽了。因?yàn)樵绞怯薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員，越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。該如何測(cè)評(píng)應(yīng)聘者的所需必備的各項(xiàng)銷售人員的特質(zhì)，才能達(dá)到最有效的人才甄選。

 通常優(yōu)秀的銷售人員在一開(kāi)始就表現(xiàn)出他們的銷售才能，不管之前是否具有銷售經(jīng)驗(yàn)。這說(shuō)明：對(duì)于銷售人員而言，先天的東西遠(yuǎn)比后天的東西更重要，即銷售人員更多的是需要天賦。

 銷售人員這一特定崗位需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，但更多得是需要相關(guān)能力素質(zhì)。包括：1、勤奮2、成就動(dòng)機(jī)3、自信4、溝通能力5、親和力6、洞察力7、激情 8、學(xué)習(xí)能力9、交際能力、職業(yè)形象。這并非說(shuō)每名銷售必須完全具有這些素質(zhì)，但其中若干素質(zhì)是必不可少的。關(guān)鍵素質(zhì)是成就動(dòng)機(jī)、溝通能力、洞察力 。

通常人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的方法有評(píng)價(jià)中心技術(shù)，行為事件訪談，工作樣本測(cè)試，能力測(cè)試，人格測(cè)試，背景資料分析等。依據(jù)國(guó)外權(quán)威機(jī)構(gòu)研究數(shù)據(jù)表明前兩種工具最有效，評(píng)價(jià)中心技術(shù)效度為0.65，行為事件訪談（BEI）效度0.48-0.61. 

在對(duì)銷售人員進(jìn)行甄選時(shí)，建議采取筆試、行為事件訪談法、評(píng)價(jià)中心技術(shù)等相結(jié)合的方法。 

一、筆試 

 主要用于測(cè)量應(yīng)聘人員的基本知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、綜合分析能力等知識(shí)類技能的差異。例如在面試e-HR軟件銷售人員時(shí)，通常在設(shè)計(jì)筆試問(wèn)卷時(shí)需涉及到人力資源管理的一些基本術(shù)語(yǔ)，IT基本常識(shí)。鑒于銷售職位的特殊性，筆試結(jié)果對(duì)整個(gè)面試結(jié)果影響不大。 

 二、行為事件訪談 

行為事件訪談是通過(guò)一個(gè)人過(guò)去的行為來(lái)預(yù)測(cè)其將來(lái)的行為，通過(guò)對(duì)應(yīng)聘者過(guò)去的行為進(jìn)行全方位的了解，預(yù)測(cè)應(yīng)聘者能否適合新的崗位。通常適合于已有銷售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者。 

例如在面試有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員時(shí)，可讓其舉例印象最深的一次成功銷售經(jīng)歷，而并非簡(jiǎn)單看對(duì)方簡(jiǎn)歷上所寫(xiě)的簽單個(gè)數(shù)和簽單金額。銷售人員在描述一個(gè)完整的銷售案例時(shí)通常會(huì)涉及到如下問(wèn)題。 

 每個(gè)問(wèn)題的背后都隱藏著銷售人員是否具有相應(yīng)的素質(zhì)。如銷售人員在描述過(guò)程中有所遺漏，HR可適當(dāng)提醒；如銷售人員在描述細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)含糊不清，HR可以追問(wèn)。同時(shí)面試過(guò)程中要注意提問(wèn)的角度，盡量避免提出過(guò)于抽象的、理論性和引導(dǎo)性強(qiáng)的問(wèn)題，要著重于對(duì)行為性問(wèn)題進(jìn)行發(fā)問(wèn)，要特別關(guān)注應(yīng)聘者所列事例的行為性和完整性。