昨天在和某知名廠家駐廊坊辦事處的一名辦事處經(jīng)理聊天的時候，他的觀點對我產(chǎn)生了極深的影響，通過和他的交談，我感覺到自己的思路和現(xiàn)實有相當?shù)牟罹?，目前我負責的銷售團隊，個人單產(chǎn)每個月在600萬-1000萬的銷售水平，有時候覺得這個數(shù)字還比較滿足，通過和這個經(jīng)理的談話，我發(fā)現(xiàn)市場的潛力遠遠要大于這個數(shù)字。

就廊坊某醫(yī)藥公司來說，他每個月的采購金額都在1000-1500萬左右，而和他合作的比較穩(wěn)定而且實力較大的供應(yīng)商來說只不過10多家，而我公司在河北的影響力首屈一指，但在這個客戶那里的所占的份額才20萬左右，大概1/50。

當然，這個客戶在我這里才剛剛開發(fā)3個月，我的區(qū)域經(jīng)理向我匯報的時候也說廊坊市場比較大，但就是一直沒有開發(fā)出來。近期我對整個公司的銷售隊伍進行了整理，又安排招聘了接近40人的終端隊伍，希望通過一系列的銷售管理改革，保持公司持續(xù)盈利的能力。但是，通過昨天的一席談話，我覺得自己的思路還應(yīng)該重新整理。對于一個銷售團隊來說，不是人越多越好，也不是非要招聘一些高素質(zhì)的人，其實，日常的銷售管理很簡單，就是把人管好，管住人心即可。

因為持續(xù)盈利能力是考驗一個團隊的質(zhì)的標準，只要把人用好，不再人多人好，銷售工作不能打人海戰(zhàn)術(shù)，因為任何管理都需要成本的，包括風險成本、人力成本、資金成本等等。今天借這個案例，我就提出一個觀點：保養(yǎng)你的銷售團隊。用心管理，打造一支機構(gòu)簡單、作風優(yōu)良、辦事高效、收獲頗豐的團隊。下面我簡單談一下自己的些許觀點：一切事情的成敗關(guān)鍵在人。我們作為管理者，要著力打造一支和諧的團隊。企業(yè)管理的主要內(nèi)容就是管理人和財。

人即人力資源，財即財務(wù)部。達到人財和諧，方能保持團隊的持續(xù)盈利能力。再鋒利的刀子永久了也會生銹，需要定期打磨，新員工如此，老員工也同樣如此。作為管理者需要持續(xù)不斷地給員工提供好的生活和工作環(huán)境，需要給員工創(chuàng)造一個新的家園。先從培訓和學習說起，定期的提升員工的工作水平是必需的。我一直在學習，不光自己要學，還要致力于打造一支學習的團隊，打造一個學習的氛圍。人的思想需要跟上時代的步伐，需要給自己輸入新鮮的血液。

但是學習是要訂計劃和方法的。在和你的團隊成員溝通學習的時候，要讓他們明白幾個道理和問題：學習什么？員工需要什么？采用哪幾種學習方式？誰來執(zhí)教？學習教案能否系統(tǒng)？如何調(diào)動學習人員的學習興趣等等。一個人如果不學習，就決定了他的工作的效果，因為只有不斷創(chuàng)新才能不斷產(chǎn)生新的成果。創(chuàng)新是一個人發(fā)展和產(chǎn)生爆發(fā)力的靈魂。領(lǐng)導者必須把學習當作管理下屬的一個重要的手段和一項必須強制執(zhí)行的制度。員工需要提拔和晉升：人往高處走，水往低處流。古人對這句話概括得非常好。

中國人的思維模式：人人相輕；關(guān)注平衡。每個人的發(fā)展都是在別人的關(guān)注中得以升華。每個人都有自己生存的能力和成功的欲望，作為領(lǐng)導者必須做好引導工作，引導員工良性發(fā)展，關(guān)注員工的思想變化、求知欲望、發(fā)展欲望，如果一個人沒有了欲望，就會喪失戰(zhàn)斗力，典型的故事比較多，我們就要把那些典型的案例作為教材，讓員工時刻保持高昂的斗志和對生活無限的憧憬。

但同時要注意使用挖坑理論：要想提拔一個人，先給他挖坑，提拔的職務(wù)越高，坑越深。這樣才能保持員工一個好的心態(tài)，在晉升之前把自己的心態(tài)調(diào)整好，同時也可以讓其他沒有被提拔的人得以心理的平衡。引用本人研究的梯子理論，對于員工的管理和晉升應(yīng)該采取梯度管理制度，讓人人看到有希望，人人都有成就感，讓你的營銷團隊實現(xiàn)三級滿意（此觀點另有文章支持）。員工的成本管理。成本的反面是利潤，這是我一直在給自己的員工強調(diào)的觀點。這也是保養(yǎng)自己的團隊必須面臨的問題。員工的成本管理大概包括幾個方面：人員設(shè)定、管理模式、管理細節(jié)、員工流失率等。如內(nèi)勤人員的設(shè)定問題，內(nèi)勤可以幫助業(yè)務(wù)人員更好的服務(wù)與客戶，內(nèi)勤人員可以美化公司形象，可以讓內(nèi)部文件管理等各項比較規(guī)范，可以側(cè)面提升業(yè)務(wù)人員的工作效率，也可以輔助領(lǐng)導管理公司日常事宜，這是內(nèi)勤存在的價值。但內(nèi)勤的設(shè)置一定要合理，我們公司有一個部門，內(nèi)勤的數(shù)量竟然在4個，在經(jīng)營總結(jié)會上讓老板大為惱火。

我們完全可以根據(jù)工作性質(zhì)和工作強度合理定崗定責，其實只要把責任明確到個人，工作強度在行業(yè)內(nèi)平均水平、內(nèi)勤收入在行業(yè)內(nèi)平均水平，完全可以把內(nèi)勤的工作熱情發(fā)揮到極致。換句話說，增加一個人員配置肯定要多一份支出，如果把節(jié)約一個內(nèi)勤的支出拿出部分來補貼到一個人身上，就可以把一個人的工作熱情大大調(diào)動，在輔以一定的管理技巧，完全可以把內(nèi)勤的工作質(zhì)量提高。業(yè)務(wù)人員的配置同樣如此，我認為，人員的配置從數(shù)量上，不宜多，而宜精。人多了就會產(chǎn)生期望值和依賴性的轉(zhuǎn)變，同樣還會增加內(nèi)耗，增加風險、增加管理難度，個人的價值將很難挖掘和開發(fā)出來等等。

從管理模式上來看，我認為管理是可以無限壓縮的，成本同樣如此。我們可以通過創(chuàng)新自己的管理模式來使自己的管理成本降低，讓銷售團隊所有成員看到希望，這個希望就是自己的收入的希望，因為成本降低了，利潤肯定提高了，自己的收入將會有保障了，工作熱情自然提高了。最近我公司對自己的營銷模式進行了創(chuàng)新，既保持現(xiàn)有的省內(nèi)二級客戶配送和維護工作，同時在公司內(nèi)部和面向社會開展內(nèi)外部兼職制度，內(nèi)部兼職可以降低管理成本，實現(xiàn)資源優(yōu)化組合，提高公司內(nèi)部員工滿意度，增強對公司的歸屬感和成就感。

對外部可以吸收社會人力資源為我所用，合作共贏，而且外部兼職人員不會增加公司的任何管理成本，只會給公司帶來效益和一個現(xiàn)成的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

這一模式得到了所有銷售人員的認可。我對這一模式的總結(jié)就是：人事成本的節(jié)約，促使員工主動學習、自我施壓，促使員工更有計劃性和執(zhí)行力，提高管理素質(zhì)，員工不再回避困難和問題，促使員工發(fā)揮自己的私人資源，讓公司得到最大的收益。從管理方法上，我一直認為對銷售人員應(yīng)該輕松管理?，F(xiàn)在有好多領(lǐng)導者，每天對員工監(jiān)控的非常到位，不合理安排員工休息，每一次員工的休息日總能接到他的電話，甚至員工下班后依然能夠接到他的電話，我覺得這個領(lǐng)導是患了一種管理恐懼癥。對下屬不放心是他對大的特點。

我從來不會在下班后或者周末給下屬打電話，如果偶爾打了，也是給員工了解一下他的生活情況，或者是約出來一起娛樂等等。管理者要學會給員工放羊，工作熱情不能壓制，創(chuàng)新的思想不能丟，多關(guān)心員工的個人情緒和生活質(zhì)量，管理中要糅進一些人性化的思想，這樣將來才會擁有眾多的合作伙伴，其實員工的管理非常簡單，但管人不是管人的行動，而是要管心，讓員工心悅誠服的認可你，才能保持員工持續(xù)的工作熱情，才能使公司的投入不產(chǎn)生浪費，才能真正的做到對公司負責。這也是保養(yǎng)銷售團隊的重中之重。從管理細節(jié)上來看，給員工放羊的前提是：公司有一套完整的人力資源發(fā)展規(guī)劃，需要制定完整的規(guī)章制度，給員工一個緊箍咒。這樣在管理中才能做到張弛有度。但制定規(guī)章制度的方法要做到28字方針，既全員參與，尊重員工，詳細解讀，員工確認，博采眾長，全員學習，定期調(diào)整，這樣才能確保規(guī)章制度的可行性和實效性。同時要加強員工時間管理，做到管理者心中有數(shù)，被管理者和管理者信息一致，從而提高效率是最終目的。其次輪崗制度是解決老員工工作熱情的一個好辦法，關(guān)注老員工的利益和成就感。而第三者監(jiān)督是解決老員工惰性的一個好辦法，給創(chuàng)造一種危機感和成就感并存的雙重感覺。因為對于雙方來說，員工考慮的是如何把你的錢裝到他的口袋里，你考慮的是如何把你的思想放到他的腦袋里，所以這是管理的難題也是管理的重點，而管理的重中之重依然是管理員工的心態(tài)。員工流失是企業(yè)管理中的正?，F(xiàn)象，但作為管理者，一定要把員工流失看作是自己管理的失誤。

我有一個習慣，每一次下屬的辭職我都要寫一篇反思錄，從而刺激自己的思維細胞。對于員工辭退管理，我認為管理者應(yīng)該能請神也能送神，但要關(guān)注細節(jié)，崗位設(shè)置上要留有余地，重要項目必須儲備人才，定期溝通，關(guān)心關(guān)愛員工，巧妙安排員工離職，離職后定期關(guān)懷，如郵寄生日賀卡、公司舉行年會或者重要活動時邀請，有意識的返聘離職員工，建立員工檔案博物館等等，這都是員工辭退管理的一些細節(jié)。這也是創(chuàng)造公司良好發(fā)展氛圍必須要做的，是管理者的責任之一。一個高效率的銷售團隊就如同一個高速運轉(zhuǎn)的機器，需要不斷的保養(yǎng)和維護，不論是日常管理還是危機管理，都必須注重員工的情緒化管理，從細微處入手，從員工的心態(tài)入手，確保自己的管理思路符合員工的發(fā)展欲望，讓管理在和諧中提升，讓公司在和諧中發(fā)展壯大，這就是管理想要的結(jié)果。