隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，各種社會(huì)現(xiàn)象日新月異，但終究有規(guī)律可循，本人最近一段時(shí)間在研究一種理論，即梯子理論。

梯子理論的靈感來(lái)源于一次和國(guó)內(nèi)某知名廠家商務(wù)總監(jiān)的一次溝通，我們?cè)谡劦铰殬I(yè)發(fā)展管理時(shí)，說(shuō)起這樣一個(gè)比喻：一堵墻高高地矗立著，墻內(nèi)是員工，墻外是企業(yè)對(duì)員工的期望，也是員工更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。員工要獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，就必須翻越那道墻。可墻是高的，要翻越它談何容易。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)不能袖手旁觀，也不該抱怨員工不能自己赤手翻上高墻，而是該遞把結(jié)實(shí)的梯子給員工。這里，梯子承擔(dān)的責(zé)任比較大，它是縮短員工自身?xiàng)l件與企業(yè)需求間差距的途徑，目前大多數(shù)企業(yè)都在努力尋找這個(gè)合適的梯子———讓員工觸摸到可以攀爬的階梯，看到美好愿景與自身的關(guān)聯(lián)。

企業(yè)給員工做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，就是給了員工越過(guò)高墻、達(dá)到愿景的那把梯子，這把階梯，緊緊捆綁起了企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與員工個(gè)人的職業(yè)目標(biāo)。現(xiàn)在不妨把這個(gè)梯子理論理解成企業(yè)之間的過(guò)程管理。其實(shí)企業(yè)都在尋找適合自己企業(yè)的員工，員工也在努力尋找能夠得到充分施展才華的企業(yè)。每個(gè)員工都是好員工，誰(shuí)也不愿意輕易離開企業(yè)，關(guān)鍵看企業(yè)有沒有適合自己發(fā)展的機(jī)會(huì)，有沒有伯樂(lè)，有沒有適合自己發(fā)展的環(huán)境，自己在企業(yè)有沒有充分發(fā)揮自己的有效價(jià)值等等。有的企業(yè)梯子搭建的比較好，員工流失率較低，而有的企業(yè)卻成了流動(dòng)員工的“黃埔軍校”，鐵打的營(yíng)盤流水的兵，使企業(yè)的資源頻頻浪費(fèi)。所以作為企業(yè)的管理者，應(yīng)該從全方面設(shè)計(jì)自己企業(yè)的梯子，為企業(yè)、為員工打造一個(gè)完美的梯子。“當(dāng)然，這不過(guò)是個(gè)理想狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)中搭建這樣一把梯子所遭遇的麻煩將多得不計(jì)其數(shù)。”

翰威特咨詢（上海）有限公司的王鳳鳴女士說(shuō)，“職業(yè)發(fā)展管理，就是讓搭建梯子的努力成為公司的制度。” 本文從企業(yè)制定的制度、政策、員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷策略和技巧、企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的費(fèi)用、利潤(rùn)、銷售過(guò)程管理以及企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)和合作等關(guān)系逐一展開討論，幫助企業(yè)解決在日常管理中出現(xiàn)的系列問(wèn)題，使企業(yè)在處理與員工之間的關(guān)系時(shí)得到啟發(fā)，使企業(yè)在制定公司的發(fā)展規(guī)劃時(shí)充分考慮到影響公司發(fā)展的系列因素，幫助企業(yè)打造一種“和諧”的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展環(huán)境。

1、             制度和政策。從字面上理解這兩個(gè)詞實(shí)際上區(qū)別不大，在實(shí)際操作中也經(jīng)常被銷售人員混淆概念。特別是在解決宏觀問(wèn)題的時(shí)候，如國(guó)家的制度可以理解為與民政策等等。政策一般是指國(guó)家或政黨制定的行動(dòng)準(zhǔn)則,而制度一般是指單位要求大家共同遵守辦事規(guī)程或行動(dòng)準(zhǔn)則.政策原則性強(qiáng),制度靈活性大。其實(shí)二者有本質(zhì)的區(qū)別。銷售工作同樣需要管理制度，更需要不斷變換銷售政策、營(yíng)銷手段、獎(jiǎng)懲等政策。

銷售人員如果要想在市場(chǎng)上有所作為，一定要吃透公司政策，靈活運(yùn)用公司政策，才能有效控制市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。制度是為了更好的約束銷售行為，使管理更加規(guī)范，是銷售人員的法律準(zhǔn)繩。而政策是保證銷售人員收獲和付出的合理平衡，銷售人員一般不喜歡制度而喜歡政策。

作為管理者，就需要把制度和政策合理運(yùn)用，折中實(shí)施。制度和政策猶如梯子的兩個(gè)平行桿，管理者就是中間的橫木，銷售人員必須全面接受和理解梯子的三個(gè)部分，領(lǐng)會(huì)其功能和內(nèi)涵，才能在發(fā)展中取得進(jìn)步，達(dá)到預(yù)期的目的。管理者需要做的就是如何使政策和制度盡量完美，并且保證實(shí)施過(guò)程中的合理性和公平性，即要保證制度的嚴(yán)密性也要保證政策的靈活性，使梯子既不能無(wú)法攀登，又不能太滑而不能攀登。在制定營(yíng)銷制度和營(yíng)銷政策的時(shí)候，參考梯子理論，能解決一些管理中的難題。例如營(yíng)銷考核方案的制定，需要有一定的說(shuō)服力、控制力、可爭(zhēng)辯性，并兼具公平、合理、公開、公正等原則，但最主要的是還需要一種彈性，考核方案的彈性可以使管理者有靈活處理的余地，往往許多單位在制定考核方案的時(shí)候，由于純粹的用公式或者用幾個(gè)條條框框就把方案確定，導(dǎo)致員工收入不均，甚至失控，甚至由于行業(yè)發(fā)展環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，因考核方案工程太大而不能靈活調(diào)整，最終使被考核對(duì)象不能從中受益或者不能心服口服的執(zhí)行公司制度，長(zhǎng)期以來(lái)，公司內(nèi)部各部門間業(yè)務(wù)人員收入差別日益擴(kuò)大。

引用梯子理論后，可以提醒管理者在制定考核方案的時(shí)候，充分考慮方案的可收縮性，即可以制定幾個(gè)與考核方案相關(guān)的系數(shù)，如綜合表現(xiàn)系數(shù)，包括日常管理的執(zhí)行情況、出勤率等。目前很多單位采取民意測(cè)評(píng)等方法，效果還是不錯(cuò)。許多外企在制定考核方案的時(shí)候，就加入了許多彈性系數(shù)，這些系數(shù)可以使原考核方案確定的指標(biāo)再上下浮動(dòng)一定比例，這樣，考核方案的結(jié)果處理起來(lái)就相當(dāng)容易，考核帶來(lái)的預(yù)期效益將使被考核者知道下一步工作的重點(diǎn)如何安排，從而達(dá)到考核者和被考核者在理念上的統(tǒng)一。      

一個(gè)好的營(yíng)銷制度和銷售政策必將是一個(gè)高度的管理思想與完美的藝術(shù)手段相結(jié)合的經(jīng)典，他可以讓管理者和被管理者貼著地面步行而不敢在云端舞蹈，它注重管理思想的落實(shí)和被管理者執(zhí)行的到位，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)的營(yíng)銷制度和銷售政策都需要靠人來(lái)完成，猶如企業(yè)的“企”字，如果沒人“人”即宣告一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)終止。目前的營(yíng)銷管理工作是靠人和團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，只有把團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，才能實(shí)現(xiàn)真正的管理。我曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)公司，該公司對(duì)員工的考核可以說(shuō)比較完美，對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)措施也可以說(shuō)比較合理，員工的積極性被考核方案空前調(diào)動(dòng)起來(lái)。然而，時(shí)間不長(zhǎng)就有好多員工提出辭職，原因就是執(zhí)行過(guò)程中出了問(wèn)題，主要是該公司在處理應(yīng)收賬款的時(shí)候沒有堅(jiān)持原則性和靈活性的高度結(jié)合。

按照該公司規(guī)定，應(yīng)收賬款超期就會(huì)有一定比例的罰款，按道理來(lái)說(shuō)，如果遇到節(jié)假日和非個(gè)人因素導(dǎo)致的超期罰款應(yīng)該免除，可是該公司認(rèn)為這種應(yīng)收賬款超期是可以避免的，這樣管理和執(zhí)行就發(fā)生了很大矛盾，營(yíng)銷制度和銷售政策根本沒法做到和諧統(tǒng)一，如果一旦業(yè)務(wù)人員感覺“不合適”的時(shí)候，其背離公司的日子將不會(huì)遙遠(yuǎn)。所以，作為管理者一定要把公司的制度和具體的政策完美統(tǒng)一，注意原則性和靈活性的高度結(jié)合，在制定制度的時(shí)候要全面思考，切實(shí)做到合理、公正、公平和可執(zhí)行性。如果把公司的制度和政策分別看作梯子的兩側(cè)，那么考核和被考核的人就應(yīng)該看作是梯子的橫木，只有保證梯子的橫木相對(duì)堅(jiān)實(shí)，并與梯子的兩側(cè)緊密相連，才能確保整體的穩(wěn)定性，經(jīng)營(yíng)企業(yè)和日常管理就應(yīng)該如此。（未完待續(xù)）  

注：任何一種能站得住腳的理論都必須經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)，梯子理論同樣如此。筆者歷經(jīng)十余年的醫(yī)藥商業(yè)銷售與管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，從普通業(yè)務(wù)員做起，直到走上大型集團(tuán)公司高管，歷經(jīng)醫(yī)藥代表、產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售副總等職務(wù)，歷經(jīng)組建團(tuán)隊(duì)和組建醫(yī)藥公司，從中摸索出一些對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷行之有效的管理理念和操作技巧，力求打造一種獨(dú)具匠心的醫(yī)藥商業(yè)營(yíng)銷學(xué)新作，力求以寬闊的視野、獨(dú)特的筆觸，論述醫(yī)藥營(yíng)銷管理智慧，與廣大醫(yī)藥營(yíng)銷工作者，共同努力尋找一種通向成功的最短路線，愿本文中的系列觀點(diǎn)能給廣大醫(yī)藥營(yíng)銷精英們提供一些另類的思考方法和思路，共同分享成功的喜悅?。ū疚臑橄盗性掝}的連載，這是第一部分，下一個(gè)話題是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的思考）