你必須將自己修煉成一名神Qiang手，每一句話(huà)都要打中客戶(hù)的心！你必須將自己修煉成火眼金睛，一眼就看穿客戶(hù)的心理弱點(diǎn)，找準(zhǔn)他的“命門(mén)”，即購(gòu)買(mǎi)需求點(diǎn)。你想釣到魚(yú)，就得像魚(yú)那樣思考。

何為銷(xiāo)售？你會(huì)說(shuō)，不就是一個(gè)賣(mài)貨的嗎？錯(cuò)！銷(xiāo)售不僅僅是一個(gè)賣(mài)貨的，更是一個(gè)賣(mài)心的。顧客買(mǎi)走的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！很難想像，一個(gè)不喜歡你的人會(huì)買(mǎi)你的貨

大到飛機(jī)輪船，小到一針一線(xiàn)，銷(xiāo)售的本質(zhì)全都是一樣的，無(wú)非就是把貨賣(mài)出去，把錢(qián)拿回來(lái)。但是在這一賣(mài)一拿之間卻藏有無(wú)窮的“玄機(jī)”，因?yàn)殇N(xiāo)售不僅是和錢(qián)打交道，更是和人打交道！

銷(xiāo)售人員更需要學(xué)心理學(xué)，想出單就要多多接觸客戶(hù)，多多了解客戶(hù)的心理。從工作的第一天起，你就要明白，想客戶(hù)之所想才能賺客戶(hù)的口袋錢(qián)。你不明白客戶(hù)在想什么，不明白客戶(hù)真正需要的是什么，想成為一個(gè)精英簡(jiǎn)直是笑話(huà)！

你必須將自己修煉成一名神*手，每一句話(huà)都要打中客戶(hù)的心！你必須將自己修煉成火眼金睛，一眼就看穿客戶(hù)的心理弱點(diǎn)，找準(zhǔn)他的“命門(mén)”，即購(gòu)買(mǎi)需求點(diǎn)。這個(gè)需求點(diǎn)就是決定他是否購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。

有人說(shuō)，銷(xiāo)售人員是在天堂和地獄輪回的人。確實(shí)如此，做銷(xiāo)售可能讓你一分錢(qián)也賺不到，也可能讓你發(fā)大財(cái)。銷(xiāo)售不神秘，銷(xiāo)售很偉大！銷(xiāo)售，是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，也是人格潛能的爆發(fā)。這就是我們?yōu)槭裁磿?huì)義無(wú)反顧選擇這個(gè)充滿(mǎn)生機(jī)與活力的行業(yè)的原因！

有人說(shuō)，銷(xiāo)售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說(shuō)話(huà)的技巧在很大程度上決定銷(xiāo)售的成功與否。所以，你要在揣透客戶(hù)心理的前提下，說(shuō)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)的，讓客戶(hù)打心眼里感覺(jué)舒服也要聽(tīng)客戶(hù)愛(ài)說(shuō)的，讓客戶(hù)滔滔不絕情不自禁地說(shuō)，讓客戶(hù)的“虛榮心”得到最大的滿(mǎn)足！狠狠抓住客戶(hù)心理，何愁生意不成呢？

要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)那樣思考

“小時(shí)候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚(yú)。在釣魚(yú)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚(yú)，而我總是一無(wú)所獲。對(duì)于一個(gè)孩子來(lái)說(shuō)，實(shí)在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚(yú)筐，向父親求教：為什么我連一條魚(yú)也釣不到，我釣魚(yú)方法不對(duì)嗎？可是父親總是說(shuō)：孩子，不是你釣魚(yú)的方法不對(duì)，而是你的想法不對(duì)，你想釣到魚(yú)，就得像魚(yú)那樣思考。因?yàn)槟暧祝腋揪筒荒芾斫飧赣H的話(huà)。那時(shí)，我總是想我又不是魚(yú)，我怎么能像魚(yú)那樣思考呢？這和釣魚(yú)又有什么關(guān)系呢？”

一位資深的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家在給教室里擠得滿(mǎn)滿(mǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員上課，他不緊不慢地來(lái)回踱著步，毫不理會(huì)這些聽(tīng)課者越來(lái)越不滿(mǎn)的表情。他接著說(shuō)：“后來(lái)，我上中學(xué)的時(shí)候，似乎體會(huì)到了一些父親話(huà)里的真正含義。我仍然喜歡釣魚(yú)，閑暇之余，我開(kāi)始試著了解魚(yú)的想法。在學(xué)校的圖書(shū)館，我看了一些和魚(yú)類(lèi)相關(guān)的書(shū)籍，甚至還加入了釣魚(yú)俱樂(lè)部，在學(xué)習(xí)和交流的過(guò)程中，我對(duì)魚(yú)類(lèi)有了一些了解，也學(xué)到了很多有用的東西。 ”

“魚(yú)一種是冷血?jiǎng)游?，?duì)水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽(yáng)光也比較強(qiáng)烈，但是你要知道魚(yú)沒(méi)有眼瞼，陽(yáng)光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚(yú)一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動(dòng)物與生俱來(lái)的安全感。當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解的越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)。 ”

“我知道，你們花了很多錢(qián)來(lái)這里，不是聽(tīng)我說(shuō)廢話(huà)的，我也不想說(shuō)廢話(huà)，這是我?guī)资陙?lái)積攢的寶貴經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不是廢話(huà)，請(qǐng)大家耐心一點(diǎn)。”營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家用力地拍拍桌子，想控制一下臺(tái)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員浮躁的情緒。 “后來(lái)，我進(jìn)入了商界，也和你們大多數(shù)人一樣，也是從一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員干起?，F(xiàn)在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說(shuō)的：雖然我們每個(gè)人的職務(wù)不同，工作內(nèi)容也不太一樣，但我們大家都要把自己當(dāng)做一個(gè)銷(xiāo)售員，我們都需要學(xué)會(huì)像推銷(xiāo)員那樣去思考。在以后的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷(xiāo)售方面的書(shū)，參加各式銷(xiāo)售研討會(huì)。但是，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，我們不僅要學(xué)會(huì)以一個(gè)銷(xiāo)售員的心態(tài)觀(guān)察問(wèn)題，更要掌握客戶(hù)的心態(tài)，就像我父親說(shuō)的那樣：如果你想釣到魚(yú)，你得像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考！

“這也是我今天向所有營(yíng)銷(xiāo)人員重磅推薦的最重要的一個(gè)理念——不要僅僅把自己當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者，還要把自己當(dāng)做一個(gè)客戶(hù)。”這位資深的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家重重地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了！

一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，想提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多銷(xiāo)售人不知道這一點(diǎn)，他們往往喜歡站在自己的立場(chǎng)思考問(wèn)題，而不能像一個(gè)普通的客戶(hù)那樣思考問(wèn)題。

如果你想和你的老板相處愉快，并能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問(wèn)題。銷(xiāo)售的道理也是一樣的，你想從客戶(hù)的口袋里掏錢(qián)，必須給客戶(hù)一個(gè)掏錢(qián)的理由。這個(gè)理由源自哪里，源自客戶(hù)的內(nèi)心！只有真正體會(huì)到客戶(hù)思維的銷(xiāo)售，才是真正的銷(xiāo)售高手。掌握客戶(hù)的心理不是一件很容易的事，需要懂點(diǎn)兒心理學(xué)。

其實(shí)，道理也很簡(jiǎn)單。你想賣(mài)給一個(gè)老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問(wèn)題，這才是銷(xiāo)售的王道！

老謀深算的客戶(hù)如何坑害你

上當(dāng)者1號(hào)：

A供職的公司經(jīng)營(yíng)數(shù)碼產(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐碾娮由虉?chǎng)里有很多商家全都是公司的重要客戶(hù)。一個(gè)同事要辭職了，A就接手了這位同事的客戶(hù)，其中有一個(gè)客戶(hù)據(jù)同事說(shuō)很難纏。鋪了不少貨在這個(gè)客戶(hù)店里，可是結(jié)款的時(shí)候，這個(gè)客戶(hù)總是用各種理由去推拖。老板親自跟這個(gè)客戶(hù)談過(guò)一次，也沒(méi)有成效。

某月中旬，老板又給這個(gè)客戶(hù)打電話(huà)，沒(méi)想到這個(gè)客戶(hù)很爽快的就答應(yīng)說(shuō)這個(gè)月底就結(jié)款，并讓老板放心，以后還會(huì)擁有大生意照顧你的。因此，老板開(kāi)始懷疑A的工作沒(méi)有做好。還說(shuō)這個(gè)客戶(hù)不是挺好說(shuō)話(huà)的嘛。

A到月底跑去結(jié)款，沒(méi)想到這個(gè)客戶(hù)說(shuō)：“我又跟你們老板商量好了，5號(hào)肯定結(jié)款。你先回去吧。”雖說(shuō)老板的命令是下月初拿款，可客戶(hù)又說(shuō)和老板商量好了，就5天的時(shí)間吧，總是麻煩老板不找罵嗎？所以，A想著緊盯著這個(gè)客戶(hù)沒(méi)什么問(wèn)題，沒(méi)想到5號(hào)客戶(hù)的手機(jī)關(guān)機(jī)了。店也不在了，人也沒(méi)影了?？蛻?hù)拖欠的7000多塊錢(qián)就這樣飛了。老板在開(kāi)會(huì)的時(shí)候大發(fā)雷霆，說(shuō)他根本就沒(méi)和這個(gè)客戶(hù)商議。讓A承擔(dān)所有的責(zé)任。A一氣之下，連工資沒(méi)要就離開(kāi)了這家公司。

上當(dāng)者2號(hào)：

B代表廠(chǎng)里同一家公司達(dá)成了交易，前幾筆很順利，到這個(gè)月出問(wèn)題了。全都是一樣的產(chǎn)品，可這家公司卻反映產(chǎn)品品質(zhì)有問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品很不滿(mǎn)意，要求B做個(gè)解釋。B只好來(lái)回奔波，原來(lái)是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過(guò)這種問(wèn)題，B只好跟廠(chǎng)長(zhǎng)匯報(bào)，改變?cè)牧?，盡量滿(mǎn)足了客戶(hù)的工藝。

但是這家公司卻不愿意承擔(dān)這筆損失，要B承擔(dān)全部責(zé)任，振振有詞的說(shuō)，過(guò)錯(cuò)全在產(chǎn)品上。B當(dāng)然不答應(yīng)這樣的無(wú)理要求，責(zé)任是有的，但全讓自己這個(gè)業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)是不可能的。廠(chǎng)長(zhǎng)雖然有點(diǎn)不樂(lè)意，也沒(méi)有說(shuō)什么。那家公司看看賠償沒(méi)有什么希望，就想了一條詭計(jì)。當(dāng)然這也是后來(lái)才知道的，要廠(chǎng)子換料加緊生產(chǎn)趕貨，還把合同傳真也給B。很快，貨就生產(chǎn)出來(lái)了。B去催款的時(shí)候，這家公司卻說(shuō)現(xiàn)在還沒(méi)定下來(lái)。連催了好幾次，B才明白是被這家公司給騙了。故意讓你多做產(chǎn)品，然后不付款。貨物壓在倉(cāng)庫(kù)里，賣(mài)又賣(mài)不出去，B也被老板炒了魷魚(yú)。所以，一定要付了訂金再生產(chǎn)，不然損失的只能是自己。

這兩個(gè)案例只是客戶(hù)坑害業(yè)務(wù)人員的一些典型，事實(shí)上還有很多小伎倆需要銷(xiāo)售人員注意，一個(gè)不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重點(diǎn)在預(yù)防下面這些小招數(shù)也許能幫你識(shí)破客戶(hù)的騙局，雖然有些老生常談，但牢牢記在心里，舉一反三，一定會(huì)對(duì)你有非常大的幫助。

第一招：千萬(wàn)不能貿(mào)然到需求方去。如果一個(gè)客戶(hù)聲稱(chēng)要你的貨，卻不來(lái)看廠(chǎng)看貨，還承諾預(yù)付定金，簽定合同。這種客戶(hù)明顯就是騙子。你相信有這樣的最好事嗎？所以，不要貿(mào)然上門(mén)拜訪(fǎng)那些很不靠譜的客戶(hù)

第二招：捂緊你的錢(qián)包?？蛻?hù)還沒(méi)有預(yù)付款給你，就向你索取回扣、公證費(fèi)、煙酒土產(chǎn)物品以及請(qǐng)客吃飯、好處費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、質(zhì)檢費(fèi)，這些大多也是騙子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不會(huì)給你！

第三招：看到格式化的詢(xún)價(jià)傳真，馬上扔到廢紙簍。格式化的詢(xún)價(jià)是對(duì)方事先印好詢(xún)價(jià)格式，然后才填上你的單位名稱(chēng)和需求的產(chǎn)品的單子。就像小廣告一樣，到處散發(fā)，以達(dá)到廣種薄收的目的。騙子全都是事先印好單子，然后把內(nèi)容一填，發(fā)給你傳真，你就上鉤了！

第四招：不妨問(wèn)問(wèn)客戶(hù)一些產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)話(huà)題。一般來(lái)說(shuō)，行騙的客戶(hù)不會(huì)具體細(xì)問(wèn)產(chǎn)品的情況，也不怎么關(guān)心你報(bào)的價(jià)格高低或者裝腔作勢(shì)隨便問(wèn)一下。你問(wèn)幾個(gè)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，一下子就能讓他露出馬腳。

騙子的手段千變?nèi)f化，但萬(wàn)變不離其宗，只要牢記這兩句話(huà)，保你安全無(wú)憂(yōu)：

1.天上不會(huì)掉餡餅！2.不見(jiàn)兔子不撒鷹！

長(zhǎng)尾理論：顛覆營(yíng)銷(xiāo)的二八定律

根據(jù)統(tǒng)計(jì)表示，在亞馬遜書(shū)店的營(yíng)業(yè)額中，幾乎一半是那些非暢銷(xiāo)書(shū)貢獻(xiàn)所得。一個(gè)前亞馬遜公司員工這樣說(shuō)：“現(xiàn)在我們所賣(mài)的那些過(guò)去根本賣(mài)不動(dòng)的書(shū)比我們現(xiàn)在所賣(mài)的那些過(guò)去可以賣(mài)得動(dòng)的書(shū)多得多。”這句話(huà)很拗口，實(shí)際上他想說(shuō)的就是現(xiàn)在比較流行的“長(zhǎng)尾理論”！

谷歌作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發(fā)布平臺(tái)的價(jià)值是非常之巨大的。在廣業(yè)務(wù)上，谷歌信奉這樣一個(gè)原則：“自助的，價(jià)廉的，誰(shuí)都可以做的”。如果按照傳統(tǒng)的28定律，收入中的80%應(yīng)該是由20%的大客戶(hù)所貢獻(xiàn)的，但實(shí)際上至少一半的生意來(lái)自于成千上萬(wàn)使用ADSENSE業(yè)務(wù)的小網(wǎng)站！

做銷(xiāo)售的時(shí)候，我們常常聽(tīng)到這樣的說(shuō)法：“企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的顧客。所以，我們做銷(xiāo)售要重點(diǎn)關(guān)注那20%的顧客。”不知道這句話(huà)什么時(shí)候進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)圈子，無(wú)疑這樣的理論是被營(yíng)銷(xiāo)人用得最爛的！

在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，也許我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)尷尬的情況：新顧客越來(lái)越少，所謂的重點(diǎn)顧客越來(lái)越不“重點(diǎn)”，最后銷(xiāo)售額竟然越來(lái)越低。為什么？莫非我們的服務(wù)不對(duì)嗎？顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務(wù)，但這些顧客的價(jià)值越來(lái)越??；而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務(wù)自然會(huì)離我們而去！你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了……

其實(shí)，一直被營(yíng)銷(xiāo)人奉為圭皋的28定律是營(yíng)銷(xiāo)圈里最大的錯(cuò)誤理論！不要以為20%所產(chǎn)生的利潤(rùn)是顧客價(jià)值的全部，那只不過(guò)是一種營(yíng)銷(xiāo)慣性的延續(xù)，不過(guò)是一個(gè)我們自我欺騙的幌子而已！

每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都知道，顧客是存在價(jià)值生命期限的。不管他屬于你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價(jià)值生命周期。銷(xiāo)售人能做的是盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長(zhǎng)每個(gè)顧客的價(jià)值生命周期！

就算上帝也不能保證每個(gè)信徒一輩子都始終信奉自己，何況是“見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)”的顧客呢？所以，任何一個(gè)所謂的重點(diǎn)顧客，他的價(jià)值都會(huì)擁有枯竭的一天。當(dāng)他的價(jià)值漸漸消失的時(shí)候，所謂的80%的利潤(rùn)就成了一個(gè)自欺欺人的幌子！

事實(shí)上，任何一家企業(yè)都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個(gè)銷(xiāo)售都不能靠著這20%的客戶(hù)養(yǎng)活自己。銷(xiāo)售人需要更龐大的顧客群——重點(diǎn)也好，非重點(diǎn)也好。只有當(dāng)你的客戶(hù)群形成一條長(zhǎng)尾的時(shí)候，你的營(yíng)銷(xiāo)工作才能提上日程！

長(zhǎng)尾綿延不絕，成為帶來(lái)源源不斷的客戶(hù)群，長(zhǎng)尾積少成多！我們每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進(jìn)入自己的營(yíng)銷(xiāo)陣營(yíng)。那么怎么不斷填充顧客呢？

作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售，我們應(yīng)該知道價(jià)值不大可能產(chǎn)生于第一次購(gòu)買(mǎi)的顧客，很多情況下，人們不愿意做一個(gè)“喜怒無(wú)常”的人，人們都希望自己能在別人面前保持一個(gè)比較一致的形象，所以，這就給銷(xiāo)售人員提供了契機(jī)。當(dāng)一個(gè)客戶(hù)接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會(huì)變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價(jià)格上能讓他接受，顧客一般不會(huì)拒絕你，他會(huì)想“反正都已經(jīng)買(mǎi)了，再買(mǎi)點(diǎn)也沒(méi)什么”，于是，“登門(mén)檻效應(yīng)”再一次幫你達(dá)成了目的！

舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子

很多同行上門(mén)推銷(xiāo)商品時(shí)，往往不會(huì)直接向顧客提出銷(xiāo)售意愿，而是先提出“*”這個(gè)小要求，顧客*后覺(jué)得不錯(cuò)時(shí)，他們才會(huì)提出銷(xiāo)售產(chǎn)品的要求。就像追女孩子一樣，有經(jīng)驗(yàn)的男生，都明白什么事都不可能“一步到位”，先是約出來(lái)看電影、吃飯，慢慢再提出進(jìn)一步發(fā)展的要求，逐步達(dá)到目的。如果見(jiàn)面第一次就說(shuō)：“咱們結(jié)婚吧！”幾乎所有的女孩子都會(huì)拒絕你的……

不僅是對(duì)別人，“登門(mén)檻效應(yīng)”對(duì)銷(xiāo)售員自己也會(huì)發(fā)生作用。我們常說(shuō)，一口吃不成胖子，心急吃不了熱豆腐，什么事都不能太著急，說(shuō)的就是這個(gè)道理。你想一下子就成為銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售總監(jiān)這幾乎是不可能的，每個(gè)真正的高手全都是一步一步爬上來(lái)的，全都是跨過(guò)一個(gè)個(gè)門(mén)檻才站在今天。