也許是羊群效應(yīng)的結(jié)果，其他的經(jīng)銷商雖然實施的是自然銷售，但看到以上這十個經(jīng)銷商的快速提升，他們也在調(diào)整自己與廠家合作的策略，希望能得到廠家的扶持和幫助，忠誠度比原來更高了。對于一些不能與廠家有共同理念或與廠家發(fā)展不符的經(jīng)銷商則實行了堅決的淘汰。

經(jīng)銷商少了，營銷費用也減少了，可是銷量卻大幅提高了，老板和業(yè)務(wù)員都感覺到太不可思議了。這就是營銷中的孫臏與諸葛亮的“退兵減灶”和“退兵增灶”策略。營銷很多時候都應(yīng)該用加法，但有時候卻要用減法，加和減須視不同的情況而定。

第四、從大公司里挖能人來改變公司命運

生活用紙行業(yè)有一個不成文的共同想法，都從福建恒安的銷售隊伍中挖掘人才，覺得只要能把恒安的銷售隊伍中挖掘過來的人才就一定能把企業(yè)的銷售做好。就像日化行業(yè)要從寶潔公司去獵取人才一樣。大家的觀點是寶潔在日化是世界老大，恒安公司在中國生活用紙行業(yè)中能做得那么優(yōu)秀，一定是因為公司銷售隊伍中有很多能人。所以，只要能把能人挖過來，難道還愁銷售做不好嗎?他們的觀點是優(yōu)秀企業(yè)一定有很多優(yōu)秀人才，優(yōu)秀企業(yè)里的人才一定都是優(yōu)秀的，不要求做到象優(yōu)秀企業(yè)那樣，但愿能做到有六分優(yōu)秀就夠了。事實的情況并非如此，幾乎從大公司高薪挖過來的能人都沒有在小公司起到應(yīng)有的作用，都不能為小公司改變命運。筆者在一些小公司里見過幾十個從大公司里高薪挖過來的能人，幾乎沒有一個能改變這些小企業(yè)的命運。為什么?因為這些經(jīng)理人在大公司里都只是擔(dān)當(dāng)某個區(qū)域銷售角色的經(jīng)理人，這些經(jīng)理人在大公司里都是執(zhí)行層面的人物，極少能參與公司的公司高層運作規(guī)劃，他們對大公司里具體的產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃、品規(guī)劃、市場規(guī)劃、組織規(guī)劃也只能是一知半解。然而，作為小公司的老板們則希望他們是全能的，從公司的戰(zhàn)略、組織、營銷、生產(chǎn)到原材料采購、包裝物的設(shè)計、印刷，生產(chǎn)工藝流程，人員的招聘、培訓(xùn)、安排等等，樣樣精通，無所不能。

期望歸期望，現(xiàn)實歸現(xiàn)實。一年半載過去，很多經(jīng)理人還沒有摸透小公司的運作，更談不上出業(yè)績來改變小公司的命運的時候，等待他們的命運卻是老板的一句：“大公司的人才也只不過如此而已!”而賓主分道揚(yáng)鑣。當(dāng)然，最后的結(jié)局是經(jīng)理人沒有能夠改變小公司的命運，也沒有通過小企業(yè)改變自己的職業(yè)命運。應(yīng)該說結(jié)局是悲壯的，也是耐人尋味的!對于從大公司里聘請經(jīng)理人來改變企業(yè)命運，我一直的觀點是除非是老板轉(zhuǎn)變觀念或者是換老板，否則，小公司要想通過招聘人才來轉(zhuǎn)變企業(yè)的命運幾乎是不可能的事。

第五、不做品牌做銷量和不做銷量做品牌

曾有一段時間，某醫(yī)藥企業(yè)一哄而上都在做品牌，他們的觀點是做品牌就是做廣告，聘請品牌代言人做傳播，然后是做VI，每個企業(yè)都把原來的LOGO進(jìn)行深度改造，與國際接軌，要走國際化道路。結(jié)果許多企業(yè)在所謂的品牌運動中不但沒有按照預(yù)期目標(biāo)實現(xiàn)，還因為過度相信這些品牌策劃的力量而失去了市場競爭優(yōu)勢，還有有的醫(yī)藥企業(yè)則在做品牌中走上了不歸路。

后又有一些人提出：“不做品牌做銷量。”有銷量就有生存，有銷量才能發(fā)展;缺乏銷量的品牌只是空中樓閣，無水之井。這話都沒假，只是把銷量與品牌分割開來，未免也是走了極端。

以上兩種觀點都比較偏激，把品牌和銷量絕然割離開來，認(rèn)為品牌是品牌，銷量是銷量，是兩種不能相互作用的反方向力。事實上，品牌既是結(jié)果也是手段，做品牌的目的既是增加銷量為企業(yè)增加利潤又是為品牌揚(yáng)名，做銷量既可以為企業(yè)增加利潤同時又能擴(kuò)大品牌的知名度。品牌和銷量是一對相互作用又相輔相成的因果關(guān)系的蠻生兄弟。品牌知名度增加，對銷量有正作用;同樣，銷量加大也會為品牌加分。

第六、化妝品企業(yè)做超市是找死和不做超市是等死

“做超市是找死，不做超市是等死。”自從超市賣場在中國大地上遍地開花之時，很多企業(yè)都因為這樣一句話而退出行業(yè)歷史。因為前半句話而令許多企業(yè)害怕做超市，認(rèn)為誰做超市誰就找死，嚇得一些中小型企業(yè)沒有膽量去嘗試做超市，結(jié)果是眼睜睜地錯失良機(jī)。等到企業(yè)老板們醒悟時已經(jīng)是今非昔比了，優(yōu)勢盡失，門檻提高，同時，企業(yè)也不再具備那種資源和勇氣去運作超市。2001年到2007年間前我親眼看見幾百家化妝品企業(yè)在這樣的大勢中被歷史的巨浪淘汰掉。