醫(yī)藥銷售背后隱患重重(2)
核心提示:增長是企業(yè)進步的基礎(chǔ),持續(xù)增長是企業(yè)存在的方式。實戰(zhàn)操作中實現(xiàn)銷量增長的方式很多,有短期行為實現(xiàn)增長,但長期不可持續(xù);有夯實基礎(chǔ)持續(xù)增長,從而改變命運。
正當(dāng)各部門為美好藍圖奮進時,銷售部門卻經(jīng)常“斷糧”,不是感冒藥,就是心血管藥斷貨,銷售經(jīng)理準備投訴時,貨來了,這讓銷售部門和其他部門的協(xié)調(diào)工作十分糾結(jié)。其實,各部門都有自己的打算,有位車間主任意味深長地說了一句話:“排隊的最大欣慰不是前面的人越來越少,而是后面的人越來越多。”
去年,各部門大多交上了自己的完美答卷,銷售部門更有可喜成績,盡管回款額沒有完成任務(wù),但銷售額超量完成。今年,銷售部門的任務(wù)較去年再提升20%,這是銷售經(jīng)理多次反映情況后的結(jié)果。丙制藥公司今年放緩了腳步,也給銷售部門一個緩沖期,銷售經(jīng)理將陸續(xù)整頓市場,希望有一個良好的市場秩序,而不是將公司帶入混亂不堪的市場沼澤中。
危機解碼
診斷:為實現(xiàn)銷量快速增長透支市場
出診:余波(某藥業(yè)集團營銷公司總經(jīng)理)
主治:方向不清晰
處方:做到“三個明確”
一是要認真分析企業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)環(huán)境、不同品種不同層級市場的需求情況,在明確定位的前提下制定策略,明確要求不得使用為爭取短期銷量增長而透支市場資源、長期不可持續(xù)的策略,比如沒有標準地開發(fā)代理商(或者有標準不執(zhí)行),為完成任務(wù)對代理商大量壓貨,給予特殊的促銷政策等造成市場和渠道混亂的策略。
二是要明確目標及其實現(xiàn)路徑,建立明確、量化的各環(huán)節(jié)標準,并嚴格執(zhí)行,比如重點產(chǎn)品的目標市場界定、代理商圖譜和代理政策等剛性政策,上下必須堅持執(zhí)行,不得以任何理由(特別是為短期回款)放棄原則。
三是各部門必須明確銷售跨越式增長情況下,后勤保障工作的適應(yīng)性調(diào)整目標,并把這些工作的配套目標落實情況,放在一個整體市場鏈中進行考察和考核,實行內(nèi)部買賣制管理,而不是簡單的內(nèi)部創(chuàng)優(yōu)的部門排序制管理,以規(guī)避大家不怕不好、就怕最差的“排隊心理”?! ?/p>
主治:不可持續(xù)增長
處方:抓好“三個結(jié)構(gòu)性增長”
一是要明確通過市場的結(jié)構(gòu)性增長實現(xiàn)區(qū)域的持續(xù)增長。認真規(guī)劃重點產(chǎn)品在不同市場的開發(fā)層次,比如一個周期內(nèi)二級以上醫(yī)院開發(fā)多少,其他市場開發(fā)到什么程度,用什么產(chǎn)品,產(chǎn)出多少,而不是盲目地、沒有明確目標地全面開花、遍地撒網(wǎng)。這樣就可以避免單純依賴市場數(shù)量增加所產(chǎn)生的水平增長,實現(xiàn)市場數(shù)量的水平增長和市場質(zhì)量的垂直增長相結(jié)合,實現(xiàn)市場的結(jié)構(gòu)性增長。
二是通過產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性增長實現(xiàn)銷量的持續(xù)增長。對產(chǎn)品做一個規(guī)劃,不同產(chǎn)品要有明確的市場進入和市場推廣的先后順序和節(jié)奏,比如在醫(yī)院主打的分散片和藥店主打的膠囊,不同階段導(dǎo)入不同的品種,實現(xiàn)早期進入的品種為后期品種更好的推廣做好鋪墊,避免同時導(dǎo)入,導(dǎo)致低端品種影響高端品種銷售的不利局面。
三是通過推廣措施結(jié)構(gòu)性推拉實現(xiàn)銷量持續(xù)增長。不斷調(diào)整、轉(zhuǎn)換推廣環(huán)節(jié)和推廣手段,在推廣的重點環(huán)節(jié)中,避免只針對經(jīng)銷商促銷、不重視終端開發(fā)和建設(shè)、競相以更大促銷后的更低價格沖擊市場的情況發(fā)生。同時,更要避免對不同規(guī)模代理商給予不同促銷政策,從而導(dǎo)致大代理傷害小代理的情況,因為小代理往往是操作終端的。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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