面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略應(yīng)該怎么辦？此話題實(shí)際上是諸多連鎖藥店比較困惑的問(wèn)題。困惑的原因?qū)嶋H上是對(duì)零售戰(zhàn)略和自身市場(chǎng)定位不清而造成。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略應(yīng)該怎么辦？首先得清楚自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)關(guān)系和市場(chǎng)定位，才能出招應(yīng)對(duì)。否則不但無(wú)效，反而有害。

在同一市場(chǎng)中，相互的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往不是同一定位。有市場(chǎng)領(lǐng)跑者、挑戰(zhàn)者和追隨者等。在同一商圈中有強(qiáng)者和弱者之分。一般說(shuō)來(lái)，“強(qiáng)者的戰(zhàn)略以防守為中心，弱者的戰(zhàn)略以功擊為重心”。

強(qiáng)者戰(zhàn)略有：追隨戰(zhàn)——消滅弱者的差異化效果，讓弱者無(wú)法進(jìn)攻而放棄。廣域戰(zhàn)——是在廣泛的商圈展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。效率戰(zhàn)——運(yùn)用高效的競(jìng)爭(zhēng)方法。距離戰(zhàn)——針對(duì)弱者的接近者而展開(kāi)，如高空媒體的廣告宣傳?？偤蠎?zhàn)——是運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)的方法，全方位開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。誘導(dǎo)戰(zhàn)—誘導(dǎo)弱者配合作戰(zhàn)。

 弱者的戰(zhàn)略有：差異化——包括商品、陳列、服務(wù)、促銷(xiāo)等。局部戰(zhàn)——在限定的商圈作戰(zhàn)。個(gè)個(gè)擊破——運(yùn)用一對(duì)一的方法進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。接近戰(zhàn)——指與顧客縮短距離的策略。重點(diǎn)進(jìn)攻——一是針對(duì)顧客、商品和地域；二是針對(duì)強(qiáng)者的弱項(xiàng)而展開(kāi)。總而言之，強(qiáng)者戰(zhàn)略是正面阻擊，弱者戰(zhàn)略是側(cè)面迂回。

根據(jù)以上零售業(yè)的基本戰(zhàn)略，筆者認(rèn)為，作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)者，在一般情況下是不會(huì)主動(dòng)采取“價(jià)格戰(zhàn)”的。道理很簡(jiǎn)單，強(qiáng)者主動(dòng)采取價(jià)格戰(zhàn)損害最大的是強(qiáng)者自身。只有以下兩種情況強(qiáng)者才會(huì)主動(dòng)采取“價(jià)格戰(zhàn)”。一是在成熟地區(qū)通過(guò)“價(jià)格戰(zhàn)”能將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)力競(jìng)爭(zhēng)的“弱小者”淘汰出局。二是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)進(jìn)入新的市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常運(yùn)用的戰(zhàn)略。因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)企業(yè)在新的市場(chǎng)處于弱勢(shì)地位。通常來(lái)說(shuō)，假如是弱者采取低價(jià)策略，強(qiáng)者應(yīng)運(yùn)用追隨戰(zhàn)，進(jìn)行正面阻擊。如果是強(qiáng)者采取低價(jià)策略，弱者運(yùn)應(yīng)用差異化迂回戰(zhàn)略。