如果是不是找不到這類(lèi)品種，招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡呢?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品選擇，就是根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品，然后選擇那些特色產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。 

例如，近兩年發(fā)展迅速的專(zhuān)科醫(yī)院。我們仔細(xì)觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分化醫(yī)院，在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的，我們就可以根據(jù)這些專(zhuān)科醫(yī)院的用藥情況來(lái)選擇藥品，實(shí)現(xiàn)藥品的定向銷(xiāo)售。

與此同時(shí)，在藥品的選擇上，一定要講求品種有特色，一定不能落入同質(zhì)化洪流。這個(gè)"特色"首先時(shí)要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，可以不是獨(dú)家、新特藥，但是一定是競(jìng)品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯(cuò)，但是廠家的主業(yè)不在這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售身上的這種情況。同時(shí)，還必須要滿(mǎn)足醫(yī)藥自然人對(duì)于盈利的要求，有利潤(rùn)空間。否則的話，產(chǎn)品療效等因素再好，如果沒(méi)有利潤(rùn)空間操作，照樣不能引起這些以利潤(rùn)為第一追求的醫(yī)藥自然人的興趣。

四、醫(yī)藥招商模式的特色整合

對(duì)于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式，也需要根據(jù)新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)行一定的特色化整合。從而來(lái)滿(mǎn)足目前形勢(shì)下的市場(chǎng)要求，提升招商企業(yè)市場(chǎng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的能力。

第1、特色渠道打造

正式由于大多數(shù)招商企業(yè)都是以生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品代理為主，本身沒(méi)有獨(dú)有產(chǎn)品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細(xì)分渠道方面的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出現(xiàn)。這種特色渠道可以在臨床、可以在專(zhuān)科、也可以在炒作市場(chǎng)或者OTC藥店。關(guān)鍵的是一定要將自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)最大化展現(xiàn)，傾斜重點(diǎn)資源實(shí)現(xiàn)突破。

 第2、行業(yè)品牌打造品牌就是影響力，品牌的力量是無(wú)窮的。這句話雖然顯得有些過(guò)激，但是卻很好的說(shuō)明了品牌在行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用。對(duì)于招商企業(yè)來(lái)講，從最初的“一間屋子，幾個(gè)人，幾部電話打天下”的階段，進(jìn)入到現(xiàn)在品牌化時(shí)代。畢竟生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)博弈的微妙關(guān)系存在，要求我們必須形成行業(yè)的品牌認(rèn)可，才能真正的實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。但是這種品牌的塑造，要區(qū)別于一般生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌，主要應(yīng)該定位于以企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌塑造。

 第3、宣傳模式創(chuàng)新

對(duì)于產(chǎn)品的信息傳遞和醫(yī)藥招商企業(yè)形象傳遞來(lái)講，宣傳永遠(yuǎn)是招商企業(yè)不可避免的一個(gè)方面。而傳統(tǒng)的展會(huì)、平面報(bào)媒、互聯(lián)網(wǎng)等，效果越來(lái)越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創(chuàng)新型的發(fā)現(xiàn)其他有用的宣傳模式或載體。例如：目前出現(xiàn)的直接針對(duì)醫(yī)藥自然人的創(chuàng)新媒體，通過(guò)直接針對(duì)這類(lèi)特殊群體的郵寄發(fā)送，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當(dāng)然，在這些醫(yī)藥自然人聚集較多的地方，無(wú)論是掛靠型商業(yè)公司、招標(biāo)辦或者藥店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)這些潛在的創(chuàng)新模式的問(wèn)題了。

 文：王亮高級(jí)專(zhuān)欄作家