推薦人：虞國慶（山西省長治醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理）

評論員：姜菁（良藥顧問）　　

在大部分制藥企業(yè)采用省會城市一級代理、地級市二級分銷的營銷模式時，杭州保靈孕寶公司卻另辟途徑，推行封閉式二級分銷體系，成功地將孕寶產(chǎn)品做強、做大。

 和其他公司不同的是，該公司的代理分銷制規(guī)定，包括省會在內(nèi)的所有地級市都只設(shè)一個一級代理商，嚴格劃分區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)有條件地選擇一定比例的二級分銷商，必須從規(guī)定的一級代理商處拿貨，否則不享受廠家的任何政策。一級商之間不允許相互易貨，更不準(zhǔn)跨區(qū)域銷售，業(yè)務(wù)員定期到一級商、二級商處拿取產(chǎn)品的走貨流向，嚴格管控渠道和銷貨價格。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為，立即按竄貨處理，取消年終返利和代理商、分銷商資格。

[評] 中藥保健品的營銷除了要依托產(chǎn)品本身的優(yōu)點、特色外，還需依托專業(yè)營銷的理念打造自己的品牌。保靈孕寶公司成功推行了封閉式二級分銷體系，渠道的價格設(shè)計與維護頗有講究：既考慮一級商業(yè)的供貨價格、管理空間及其出貨價格（調(diào)撥、快批），又密切注意二級商業(yè)出貨價格的維護?！　?/p>

一般情況下，地級市的醫(yī)藥公司網(wǎng)絡(luò)相對穩(wěn)定（就在本區(qū)域內(nèi)），尤其是經(jīng)濟條件相對差的地區(qū)，很難向其他地區(qū)伸延。竄貨的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)主要集中于省會城市，因為省會城市的商業(yè)公司，特別是那些大型的批發(fā)物流公司，網(wǎng)絡(luò)是覆蓋全省的，為了完成年度指標(biāo)，極容易低價向全省各地傾銷，讓當(dāng)?shù)氐亩壏咒N商叫苦不迭，因價格的波動難以與省級公司抗衡，最終完不成指標(biāo)而失去市場。該公司的這種營銷模式，很好地規(guī)避了上述難題，管控了渠道，穩(wěn)定了價格，產(chǎn)品銷量逐年增長。

[評] 該公司始終以控制者的角色制訂通路的“游戲規(guī)則”，協(xié)調(diào)、規(guī)避了渠道的沖突和矛盾，以其自身的實力和影響力控制著整個供應(yīng)鏈。利用傳統(tǒng)的二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)設(shè)置，加上有足夠的渠道掌控能力，可以大量地節(jié)約成本，提高配送效率，減少資金風(fēng)險?！　?/p>

孕寶的促銷手法也很有特色，雖然是保健品，但不搞會議營銷，也不四處張貼宣傳畫，夸大產(chǎn)品療效，而是腳踏實地地由公司專職業(yè)務(wù)員直接跑終端藥店和基層醫(yī)療機構(gòu)，面對面地宣傳和促銷產(chǎn)品，將公司的促銷政策真正地貫徹到終端客戶，并嚴格指定其從所屬的二級分銷商進貨。

[評] 得終端者得天下，終端市場也應(yīng)是廠家投入最大的市場，是供應(yīng)鏈各方價值的產(chǎn)出點，在產(chǎn)品促銷上，品牌藥企業(yè)只有充分理解終端零售藥店和基層醫(yī)療機構(gòu)的經(jīng)營行為，在順應(yīng)中謀發(fā)展，并向零售渠道滲透、開發(fā)，才能提高消費者的購買忠誠度?！　?/p>

在產(chǎn)品宣傳上，根據(jù)市場的需求，該公司不定期地指定由一級代理商牽頭、二級分銷商召集，對終端客戶進行公司形象和產(chǎn)品的宣傳和推廣，拉近了廠家和代理商、分銷商以及終端客戶的距離，加深了客戶對公司和產(chǎn)品的印象。

[評] 這種宣傳策略體現(xiàn)了廠家及工商合作的理念。美國靈智醫(yī)藥傳播研究表明：投資和組織一個專業(yè)媒體推廣和研究報告，投資1美元產(chǎn)生的回報達5.00±0.88（美元）；投資一個大型專業(yè)會議的贊助和教育花費，投資1美元產(chǎn)生的回報達3.56±1.92（美元），可見專業(yè)推廣是行之有效的，傳遞產(chǎn)品概念以及定位，并特異性地表達產(chǎn)品給目標(biāo)客戶帶來的利益，可促成持續(xù)的銷售，提升企業(yè)和品牌的專業(yè)化形象?！　?/p>

因為渠道暢通、價格穩(wěn)定，大家在不斷增加銷量的同時，利益也穩(wěn)步上升，真正達到廠商聯(lián)合開拓市場、利益雙贏的目的。同樣，終端客戶因?qū)υ袑毊a(chǎn)品的了解，在促銷上也加大了力度，使越來越多的百姓認識、認同了產(chǎn)品。在當(dāng)前保健品銷售遭遇信任危機的時候，該公司通過自身的運作模式，搶占越來越廣闊的市場份額，取得驕人業(yè)績自然順理成章。