在品牌層出不窮的今天,在產(chǎn)品多如牛毛的當下,不少經(jīng)銷商陷入了經(jīng)營迷局:我該經(jīng)營什么?經(jīng)營什么綜合收益最高? 

可能一般人不太理解經(jīng)銷商的苦衷,某某經(jīng)銷商代理的可是全國知名大品牌,銷售額和毛利額多少多少。 

筆者作為行業(yè)中人，深知可不是沒有上述看法那么簡單，有不少經(jīng)銷商朋友是辛苦換來窮歡喜。代理大品牌有大品牌的諸多好處，不排除部分一線品牌帶來的豐厚回報，但可能更多的經(jīng)銷商充當了“搬運工”的角色，到頭來毛利率低的可憐。 

那又有人講:找三四線的品牌代理，豈不是利潤豐厚？ 

那也不一定，因為利潤為銷售額與毛利率的成績再扣除各項成本的結(jié)余。這里暫不談經(jīng)營成本，單說銷售，三四線品牌的生存可不像一二線品牌那么容易。從經(jīng)濟學博弈的角度分析，“可有可無”的三四線品牌受到一二線品牌的封殺。如肉熟中的鴨子品類，某知名品牌不斷開拓產(chǎn)品價格帶，低價位的商品甚至低于三四線品牌的價格；又如糧油中的東北大米品類，某大型央企的副品牌價格與三四線區(qū)域品牌的價格相當；更不用說化妝品行業(yè)的巨無霸品牌了，不管是商品結(jié)構、價格帶、終端陳列等方面更是對三四線品牌通通封殺，處于近乎完全壟斷的地位。所以三四線品牌的銷售額不是非常有保證，就注定了利潤額也不像所想象的那么豐厚。 

 所以不管是一二線的品牌經(jīng)銷商，還是三四線的經(jīng)銷商，家家都有本難念的經(jīng)。 

 這就像一個“局”，關于經(jīng)營方向的迷局，有不少經(jīng)銷商陷入其中難以自拔。 

 該如何尋求破解呢？ 

 筆者根據(jù)一些成功經(jīng)銷商的經(jīng)驗，加上自己的一些思考，一些建議： 

首先，應了解消費發(fā)展的趨勢。消費發(fā)展日新月異，需要經(jīng)營方向跟隨調(diào)整；如快消品類的低溫品類呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢，如兒童類食品呈現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高價的發(fā)展態(tài)勢等等。 

其次，應多種渠道了解某意向品牌的優(yōu)劣。其一通過看終端（包括賣場或傳統(tǒng)市場的表現(xiàn)），其二可以通過實地考察比較廠家的實力，其三可以參考一些行業(yè)資深人士的建議等等。 

 最后：根據(jù)自身實力進行匹配確定。經(jīng)銷商與廠家某種程度好比戀人的關系，是否匹配非常重要，也是日后操作成功與否的關鍵。 

商場變幻莫測，陷入經(jīng)營方向的迷局很困惑，筆者的建議希對一些經(jīng)銷商朋友有些許啟發(fā)或思考。