“對(duì)了，××紐崔萊有幾種產(chǎn)品對(duì)胃和肺有一定的保養(yǎng)作用，尤其是針對(duì)長(zhǎng)期吸煙喝酒的人，你可以先了解一下”她邊說(shuō)邊遞給我一張關(guān)于紐崔萊的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，然后輕聲給我介紹。

“你不是想向我推銷(xiāo)保健品吧？”我笑道。

 “不是的，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的，哦，這是我的名片”她順手塞給我一張名片。

“我臉色哪里不好？”我好奇的問(wèn)道。

“這也是我根據(jù)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)看出的，呵呵，哎呀（她看了一下手機(jī)），真不好意思，我馬上要給一個(gè)客戶去送貨，比較急。這樣吧，名片上有我的聯(lián)系電話和公司地址，明天晚上有一場(chǎng)相關(guān)的健康講座，還有兩位銷(xiāo)售培訓(xùn)老師來(lái)給上課，我們可以相互交流一下，畢竟都是朋友嘛，好不好？”她臉上流露出急而真誠(chéng)的表情。

“哦，好吧”

“你看，我們的地址在XX路XX號(hào)，就附近，這是我的電話，你直接打就可以了。把你的電話留給我吧，我派人在附近接你”她掏出紙和筆遞給我。

我隨手留下了電話。

“我先走了，真的不好意思，明天見(jiàn)。”她消失在我眼前。

 做銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的我從一開(kāi)始就對(duì)××的直銷(xiāo)人員保持著好奇和興趣。以前也在書(shū)城接觸過(guò)一些這樣的人員，但發(fā)現(xiàn)今天接觸的這個(gè)人員運(yùn)用的技巧確實(shí)是非常獨(dú)到的。

首先、人群細(xì)分非常準(zhǔn)確。她主推的產(chǎn)品是保護(hù)肝臟的，而需要這些產(chǎn)品的顧客具有什么特征呢？這些顧客在哪里呢？怎么樣才能找到呢？如果把這三個(gè)問(wèn)題解決了，基本客戶群體就被牢牢掌握了。毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)常在外面應(yīng)酬的銷(xiāo)售人員一般都是吸煙喝酒的（我指的是大部分），而且從數(shù)量上講也都超出一般人的標(biāo)準(zhǔn)，這是不可或缺的潤(rùn)滑劑，同時(shí)也是一個(gè)溝通的平臺(tái)，所以這個(gè)直銷(xiāo)員把目標(biāo)鎖定在銷(xiāo)售人員身上。平時(shí)銷(xiāo)售人員都在市場(chǎng)上奔波，一般人很難去尋找推銷(xiāo)，即使去了他們也不一定有時(shí)間聽(tīng)你講。很多銷(xiāo)售人員都是需要充電的，一些人把閱讀書(shū)籍看成最好的充電方式，所以購(gòu)書(shū)中心就成了尋找他們的最佳場(chǎng)所（天河購(gòu)書(shū)中心是廣州最大的書(shū)城）。做銷(xiāo)售的人一般肯定是看營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的書(shū)籍了，因此守株待兔就可以了，在營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍的貨架旁就能找到大批量的目標(biāo)客戶。相反的是，其他很多××直銷(xiāo)人員卻在這里推銷(xiāo)家庭日用品（筆者曾經(jīng)接觸過(guò)），人都找不對(duì)，請(qǐng)問(wèn)你能賣(mài)出去嗎？

其次、市場(chǎng)定位精準(zhǔn)。做銷(xiāo)售的人員不一定都會(huì)選擇保健品養(yǎng)肝護(hù)胃，有些人是不在意，有些人是沒(méi)有意識(shí)，也有些人沒(méi)有時(shí)間，情況很多。但我們想一想，這些人員既然能來(lái)書(shū)城看書(shū)、選書(shū)，就表明他們是比較注重學(xué)習(xí)、注重身體、注重生活的，如果善加引導(dǎo)，購(gòu)買(mǎi)的可能性會(huì)比較大。當(dāng)然并不是說(shuō)不來(lái)買(mǎi)書(shū)、看書(shū)就不注重學(xué)習(xí)、身體和生活，希望讀者不要誤解。

第三、接觸方式恰到好處。她是先到我旁邊逗留一會(huì)兒，然后通過(guò)取書(shū)引起我的注意并打開(kāi)了話題。這種接觸方法是很自然地，不會(huì)引起我的戒備心和反感，我也愿意與她交流。如果一個(gè)陌生人直接來(lái)問(wèn)我是做什么職業(yè)的，或沒(méi)話找話，我的警戒心理肯定會(huì)特強(qiáng)，以致沒(méi)有興趣繼續(xù)交談，整個(gè)過(guò)程不會(huì)發(fā)展的特別順利。