銷售人員要想提高客戶拜訪的成功率，把每一分鐘都能花在刀刃上，做好關(guān)鍵客戶的開發(fā)非常重要，那么，銷售人員如何做好關(guān)鍵客戶開發(fā)?下文就介紹了把握好關(guān)鍵客戶開發(fā)的三要點，可供參考!

 要做好關(guān)鍵客戶的開發(fā)，一定要明白以下三要點：

1、誰為我們創(chuàng)造了更多的利潤

 任何一個企業(yè)生產(chǎn)和制造產(chǎn)品的目的都不僅僅是將其賣出去而已，而是為了追求更大的利潤。如果沒有利潤，企業(yè)連基本的生存都無法維持下去，何談持續(xù)發(fā)展及提高競爭力呢?如何才能擁有更多的利潤?除了加強內(nèi)部管理之外，當然要從客戶入手。如果沒有客戶，一切企業(yè)利潤都無從談起。

 不同的客戶為企業(yè)創(chuàng)造的利潤情況也是各不相同的，那么究竟哪些客戶能夠為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤呢?這些客戶就是最值得引起企業(yè)及所有銷售人員注意的關(guān)鍵客戶。所謂的關(guān)鍵客戶就是人們經(jīng)常說到的大客戶，或者用現(xiàn)在較為流行的說法來表達，即所謂的VIP。

所有的企業(yè)都在下意識地對關(guān)鍵客戶表現(xiàn)出明顯的關(guān)注，很多管理科學(xué)的企業(yè)已經(jīng)通過種種途徑和方式對關(guān)鍵客戶采取了特殊的關(guān)照：股市設(shè)立的大客戶室，大客戶事業(yè)部，航空公司的頭等艙等。

雖然傳統(tǒng)的營銷觀點認為，客戶就是上帝，公司對所有的客戶無論大小都應(yīng)該一視同仁。但實際上，今天這條看似合理的游戲規(guī)則已經(jīng)被打破，取而代之的是將客戶分成三六九等。正如我們前面提到的“二八法則”體現(xiàn)的那樣，對于越來越多的企業(yè)或商家來說，80%的收入是由20%的大客戶帶來的，甚至90%的盈利是由不到10%的客戶創(chuàng)造的。這就表明：少數(shù)大客戶創(chuàng)造了企業(yè)收入的絕大部分，關(guān)鍵客戶的價值支撐了企業(yè)的價值。

 在這種情形下，如果企業(yè)堅持對所有的客戶一視同仁，如果推銷員仍然不分重點地面面俱到，那就顯得過于不識時務(wù)和迂腐了，因為這將意味著推銷員要展開無數(shù)次無效或者效率低下的溝通活動，而企業(yè)也將因此而失去真正能夠創(chuàng)造豐厚利潤的客戶資源。所以，對于那些能夠為企業(yè)創(chuàng)造豐厚利潤的關(guān)鍵客戶，推銷人員不僅要給予特別關(guān)注，而且還應(yīng)該想辦法與其建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，使之成為企業(yè)品牌的忠實消費者和有效宣傳者。

事實上，建立和維護大客戶關(guān)系不僅僅關(guān)系到每次交易創(chuàng)造的利潤。據(jù)資深咨詢機構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一個新用戶成本的20%左右。而且，一個企業(yè)的主要收入和利潤大都來自老客戶。由此可見，建立和維持大客戶關(guān)系要比尋求新客戶更高效、實惠。

2、關(guān)鍵客戶也分紅、黑、白臉

雖然企業(yè)在對客戶進行劃分時會將交易時產(chǎn)生的利潤作為重要考慮因素，可是關(guān)鍵客戶并不見得就僅僅是那些在每次交易中為企業(yè)創(chuàng)造更豐厚利潤的客戶。有些客戶雖然每次交易為企業(yè)帶來的利潤不高，但是他們的交易額卻相當大;反過來說，有些客戶總的交易額雖然不大，可是企業(yè)與他們合作時獲得的利潤率卻相當高。還有些客戶可能并沒有為企業(yè)創(chuàng)造明顯的利潤，甚至企業(yè)與他們合作完全是在“賠本經(jīng)營”，但與這些客戶保持良好的關(guān)系卻可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的長期效益，比如品牌影響力等。這些客戶都是應(yīng)該引起企業(yè)特別關(guān)注的關(guān)鍵客戶。