第一、專業(yè)人才意識(shí) 

醫(yī)藥企業(yè)無(wú)論是戰(zhàn)略的制訂還是戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，人力資源都是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為自己的人才現(xiàn)狀是：醫(yī)藥企業(yè)缺乏專業(yè)人才;招不來(lái)、留不住能人，不知道如何能夠吸引人才;銷售人員經(jīng)驗(yàn)、技能欠缺;工作的技巧性無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)在的管理模式;沒(méi)有精英級(jí)的營(yíng)銷人才，又不知道需要引進(jìn)什么樣人才;知道培訓(xùn)，但又不知道培訓(xùn)什么內(nèi)容;營(yíng)銷人員沒(méi)有職業(yè)生涯規(guī)劃，只知道掙錢。所有的這些現(xiàn)象，關(guān)鍵是企業(yè)的“人才觀”不明確。其實(shí)沒(méi)有最好的人才，只有適合的人才，專業(yè)是相對(duì)于非專業(yè)而言。在醫(yī)藥營(yíng)銷中，處方藥的銷售主要以醫(yī)院為主，專業(yè)的醫(yī)藥代表對(duì)藥店終端管理和廣告促銷就是非專業(yè)人士;OTC的銷售代表以藥店銷售為主，對(duì)醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣、專業(yè)臨床拜訪就是非專業(yè)人士;第三終端的銷售人員以管理經(jīng)銷商、分銷商、物流商為主，對(duì)于營(yíng)銷的微觀終端管理就是非專業(yè)人士。企業(yè)要根據(jù)自己的企業(yè)類型、營(yíng)銷模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、管理方式來(lái)打造自己團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能，不要照搬其他企業(yè)所謂優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)。建立打造優(yōu)秀人才和使用優(yōu)秀人才的機(jī)制。培訓(xùn)是打造人才的主要手段。而在現(xiàn)實(shí)的情況是，醫(yī)藥企業(yè)有完整人事培訓(xùn)部門(mén)的都很少。為了培養(yǎng)優(yōu)秀員工，很多企業(yè)也開(kāi)展培訓(xùn)工作，但效果不明顯。原因是企業(yè)沒(méi)有建立培訓(xùn)體系、對(duì)培訓(xùn)需求不明確。我提出的培訓(xùn)理念是：診斷咨詢式培訓(xùn)，教育是為了獲得知識(shí)，培訓(xùn)是為了解決問(wèn)題!適合的課程內(nèi)容、適合的講師資歷背景、適合的授課方式、適合的時(shí)間安排，是保證培訓(xùn)效果的基礎(chǔ)。

第二、利潤(rùn)為先意識(shí)

利潤(rùn)是企業(yè)生存的根本，是企業(yè)管理追求的終極目標(biāo)。隨著藥品的降價(jià)，藥品的利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮，“只要有產(chǎn)品銷售上量就會(huì)有利潤(rùn)”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了。今天醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)不能只在產(chǎn)品身上獲得，而是以產(chǎn)品為實(shí)物表現(xiàn)、以無(wú)形管理為手段的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的綜合利潤(rùn)。利潤(rùn)的產(chǎn)生不是財(cái)務(wù)算出來(lái)的，而是營(yíng)銷管理整個(gè)過(guò)程中做出來(lái)的。所以，預(yù)算制不僅僅是財(cái)務(wù)的預(yù)算，更主要的是經(jīng)營(yíng)管理的有效整合。醫(yī)藥企業(yè)是“以營(yíng)銷為核心”，而不是“以營(yíng)銷部門(mén)為核心”。只有醫(yī)藥企業(yè)的所有部門(mén)都以利潤(rùn)為核心，才能準(zhǔn)確地預(yù)估銷售量、合理地運(yùn)用資源(人力、物力、財(cái)務(wù))、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌才派a(chǎn)、及時(shí)的產(chǎn)品配送、銷售部與市場(chǎng)部營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方法的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，這些都會(huì)最終反應(yīng)到利潤(rùn)上的多少。如何降低固定成本和運(yùn)營(yíng)成本，科學(xué)利用可變成本，使之達(dá)到運(yùn)營(yíng)效率的最大化，這是利潤(rùn)多少的關(guān)鍵。

第三、數(shù)學(xué)管理意識(shí)

營(yíng)銷是數(shù)學(xué)，不是文學(xué)!營(yíng)銷管理是一門(mén)科學(xué)，需要用數(shù)據(jù)作衡量。醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)的管理應(yīng)該是數(shù)字管理，不應(yīng)該是文字描述。我在為一家企業(yè)做咨詢項(xiàng)目時(shí)，看到這樣一份省區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)方案，寫(xiě)的內(nèi)容分三部分：先捧,“在公司總監(jiān)的英明領(lǐng)導(dǎo)下，市場(chǎng)部制定了科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃，為我們完成銷售指標(biāo)指明了方向……”,當(dāng)捧完之后，第二部分就是訴苦：“市場(chǎng)環(huán)境不好，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，我做的非常艱苦，為了完成銷售指標(biāo)，我們披星戴月，放棄休息……”。第三部分就開(kāi)始表決心：“如果公司給我們市場(chǎng)費(fèi)用支持，我一定會(huì)給你一個(gè)滿意的結(jié)果，我不會(huì)辜負(fù)你的期望……”?？偙O(jiān)看到這樣的報(bào)告，一熱一冷一表決心，立即表態(tài)：“如果這個(gè)省區(qū)不給這個(gè)人去做，咱們都冤枉這個(gè)市場(chǎng)了，撥款!”事實(shí)上這是一份要費(fèi)用的報(bào)告，不是市場(chǎng)方案。從企業(yè)營(yíng)銷管理的角度講，所有匯報(bào)工作就是數(shù)字表達(dá)：某某地區(qū)有多少代理商，多少藥店、有多少家醫(yī)院，有多少科室，有多少個(gè)床位，下一步增加多少有效終端，增加多少有效客戶，增加銷售額多少，要求支持多少費(fèi)用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、誰(shuí)來(lái)做、什么時(shí)間做等等。希望搞管理的職業(yè)經(jīng)理人明白這一點(diǎn)，用數(shù)字表達(dá)市場(chǎng)和銷售的狀況，不要用文字描述。

第四、激活產(chǎn)品意識(shí)

目前大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品多、結(jié)構(gòu)亂，能夠獲利的產(chǎn)品很少。產(chǎn)品管理不善，銷量高的產(chǎn)品獲利能力差，獲利能力好的產(chǎn)品、銷售量不高。許多企業(yè)看到其他廠家的產(chǎn)品好賣，就依葫蘆畫(huà)瓢盲目跟進(jìn)銷售，以數(shù)量多取勝，閉門(mén)造車的開(kāi)發(fā)、急功近利的抄襲，其實(shí)產(chǎn)品從準(zhǔn)備開(kāi)始就要經(jīng)過(guò)周密的策劃，不要停留拍腦門(mén)階段，要做新產(chǎn)品上市調(diào)研評(píng)估、產(chǎn)品定位、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品策略、上市方案、行動(dòng)計(jì)劃等等，不要打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。好產(chǎn)品出生就是“貴族”，讓產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話!

在產(chǎn)品定位上，要運(yùn)用集中的原則。好產(chǎn)品都有一個(gè)明確的定位：消費(fèi)群體、功能主治、癥狀療效等，不能泛泛強(qiáng)調(diào)藥品的自然屬性。比如達(dá)克寧，成分是咪康唑等。但定位明確，成為治療腳氣的名牌產(chǎn)品。而好多相近成分的產(chǎn)品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者不知所云，也就自然失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。藥品包裝同樣重要，優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品包裝就能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值感。相同的材質(zhì)，普通企業(yè)的產(chǎn)品包裝卻顯得有些“土”，關(guān)鍵是普通藥企沒(méi)有建立CI系統(tǒng)，利用本土設(shè)計(jì)公司，設(shè)計(jì)者帶有明顯的個(gè)人愛(ài)好和地域特色。藥品的價(jià)格不是越便宜越好，要針對(duì)患者的接受能力和同類產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，結(jié)合產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，在國(guó)家價(jià)格的調(diào)控之內(nèi)適當(dāng)制定價(jià)格。對(duì)于不同的群體，口感和劑型很重要，雖然說(shuō)“良藥苦口利于病”，但兒童產(chǎn)品對(duì)口感還是要求很高，雙黃連口服液改進(jìn)口感后，不再苦的，而是甜的，才在兒童市場(chǎng)有所突破。葡萄糖酸鈣，是口服液劑型，因?yàn)榉梅奖悖趦和袌?chǎng)一路領(lǐng)先。為了適應(yīng)糖尿病患者和部分女性怕胖的患者，九芝堂推出了無(wú)糖型驢膠補(bǔ)血產(chǎn)品。

第五、績(jī)效溝通意識(shí)

隨著醫(yī)藥營(yíng)銷的專業(yè)化，人員分工越來(lái)越細(xì)，醫(yī)藥企業(yè)形成眾多的機(jī)構(gòu)和部門(mén)，這就要求我們具有績(jī)效溝通的意識(shí)。“出了問(wèn)題誰(shuí)負(fù)責(zé)?”的想法是小農(nóng)意識(shí)，是承包“自留地”的作風(fēng);“出了問(wèn)題我承擔(dān)責(zé)任!”是做小賣買的豪氣。真正的經(jīng)營(yíng)上升到企業(yè)行為的時(shí)候，個(gè)人誰(shuí)也負(fù)不了責(zé)任。策略是大家共同做出來(lái)的，整體策略是否正確，取決于企業(yè)共同的智慧和決斷。績(jī)效溝通才是真正的核心，目標(biāo)設(shè)定好了，績(jī)效溝通有成效，完成績(jī)效結(jié)果是水到渠成的事情。醫(yī)藥營(yíng)銷管理的過(guò)程，就是一個(gè)績(jī)效溝通的過(guò)程。對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，績(jī)效溝通有助于管理者及時(shí)了解員工工作狀況，針對(duì)員工問(wèn)題進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)支持。對(duì)員工來(lái)講，能及時(shí)得到自己工作反饋信息和主管幫助，不斷改進(jìn)不足。通過(guò)績(jī)效溝通，使管理者與員工能夠直誠(chéng)合作，形成績(jī)效伙伴關(guān)系，管理者的工作會(huì)更輕松，員工績(jī)效會(huì)大幅度提高。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司專業(yè)開(kāi)發(fā)了《07醫(yī)藥營(yíng)銷績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)》培訓(xùn)課程，就是告訴大家：績(jī)效管理和績(jī)效輔導(dǎo)不再是人力資源部門(mén)的獨(dú)立工作，而是所有員工必須具備的技能!學(xué)會(huì)績(jī)效溝通，才是一個(gè)企業(yè)是否成熟的重要標(biāo)志。