“創(chuàng)新要點：借鑒零售業(yè)的經(jīng)驗，采用會員服務(wù)加便利店的銷售模式，與供應(yīng)商的關(guān)系是一種更健康的工商關(guān)系。”　　

創(chuàng)立于1995年的海王星辰連鎖藥店曾經(jīng)有連續(xù)10年虧損的歷史，而現(xiàn)在這個在美國紐交所上市的首家中國連鎖藥店，創(chuàng)造了一個快速發(fā)展的奇跡。去年公司平均15個小時開一家店，而今年，雖然有宏觀經(jīng)濟(jì)和自然災(zāi)害等多重壓力，海王星辰仍然有信心保持每13個小時開一家店的速度。據(jù)預(yù)計，到今年年底，海王星辰在中國60多家城市經(jīng)營的藥店規(guī)模將接近3000家。 　　

“海王星辰在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域是出了名的攪局者，因為從它成立開始，就引領(lǐng)平價藥店打破了傳統(tǒng)藥品分銷企業(yè)把持的暴利市場。”如今，在地區(qū)性的小規(guī)模藥房林立、全國連鎖藥房四處布局的時候，海王星辰則加快了收購兼并的步伐。今年前6個月，公司先是收購了寧波新世紀(jì)醫(yī)藥旗下68家連鎖藥店，接著拿下了東莞市匯仁堂藥業(yè)旗下的18家門店，隨后又把青島康杰醫(yī)藥連鎖的42家藥店收入囊中。當(dāng)然，他們的并購還不止于此，今年公司計劃全年新增門店達(dá)到650家，而在海王星辰戰(zhàn)略調(diào)整之前，曾經(jīng)計劃全年新增門店1050家。 　　

你也許會為這樣驚人的擴(kuò)張速度搖頭。不過，海王星辰的盈利表現(xiàn)恰恰高于你的預(yù)期，這個規(guī)模最大的連鎖藥店利潤率高于大多數(shù)的連鎖零售企業(yè)。今年第2季度，公司的凈利潤同比增長了88.4％，而毛利率則達(dá)到48.3%，比行業(yè)平均毛利率水平高出約5%。正如公司的CEO錢建農(nóng)所說，海王星辰正采用一系列創(chuàng)新策略“構(gòu)造海王星辰的絕對優(yōu)勢”和引領(lǐng)整個行業(yè)的變革。 　　

海王星辰的創(chuàng)新之處首先是會員服務(wù)加便利店的銷售模式。相比與人們熟悉的三五百平方米的大藥房，海王星辰的藥店通常只有20平方米左右的空間，和食品便利店一樣的大小和開放式貨架。海王星辰在一個城市至少要開50家藥店，在同一個社區(qū)的兩個店距離甚至只有三五十米遠(yuǎn)，這種便利店模式形成了連鎖藥店的規(guī)模效應(yīng)。比如，新店的盈利周期已經(jīng)大大縮短，與以往至少要3年盈利相比，現(xiàn)在海王星辰一個新店的投入只要十幾萬元，大約1年就能實現(xiàn)盈利。 　　

而會員服務(wù)也讓海王星辰藥店變得與眾不同。謀定藥店藥店商學(xué)院萬祥軍明確：為了吸引典型目標(biāo)客戶——18到35歲的女性，海王星辰的藥店大多分布在城市的商圈和居民圈，主打中高端藥品和保健品，也包括沐浴露等日化產(chǎn)品和美國、德國的進(jìn)口商品。通常，海王星辰會員日的價格會比平時便宜很多，藥店里的彩頁廣告上有定期的促銷和積分換禮品等活動，還有藥店不定期的知識講座等信息，會通過手機(jī)短信的方式傳遞給會員。同時會員消費的數(shù)據(jù)就像健康檔案，藥店可以據(jù)此提供更多有針對性的服務(wù)，比如針對患有慢性病、糖尿病等病癥的顧客，藥店免費做血壓的檢測，再比如定期的給會員清理家庭藥箱等等。 　　

為了加強(qiáng)消費者的購物體驗，海王星辰推出了系統(tǒng)的員工培訓(xùn)計劃，普通銷售人員也對藥物和保健品的主要功能更加專業(yè)，此外，公司還在大多數(shù)門店配備了專業(yè)的藥劑師。 　　

如此的藥店會員營銷對消費者的黏性非常強(qiáng)。目前，海王星辰全國超過1200多萬的會員中，一半以上的會員每個月都有消費。這讓海王星辰在很多城市占據(jù)了絕對的市場份額，在開有180家門店的大連地區(qū)，會員數(shù)量甚至占到了當(dāng)?shù)厝丝诘?0%。 　　海王星辰的創(chuàng)新之處還在于對供應(yīng)商的管理。借鑒零售業(yè)的經(jīng)驗，海王星辰對藥廠進(jìn)行集中采購，這不僅降低了成本，提高了藥店的議價能力，藥廠與海王星辰的合作也更加積極了。一直以來，各地商業(yè)批發(fā)代理渠道十分穩(wěn)固，進(jìn)貨批量少的民營藥店都只能通過藥品批發(fā)商進(jìn)貨。現(xiàn)在，海王星辰全國10個分部集中采購，使采購數(shù)量從1變成10，一些藥廠不僅主動降低供貨價格，對一些藥品還在報紙廣告中注明“海王星辰專銷”,他們希望在海王星辰連鎖系統(tǒng)里面提升自己的銷售份額。如今，海王星辰藥店是國內(nèi)1000多家藥廠的大客戶，藥廠也意識到醫(yī)藥零售終端渠道將直接影響自己產(chǎn)品的品牌和市場份額，他們在打廣告的同時，開始與海王星辰溝通、聯(lián)合促銷新藥了。 　　

海王星辰還創(chuàng)新地提出與藥廠共享銷售數(shù)據(jù)，向藥廠免費開放公司的產(chǎn)品銷售和庫存進(jìn)度情況，并共同制定年度銷售計劃。這是海王星辰管理供應(yīng)商的第一招，因為醫(yī)藥企業(yè)深受市場分散、中間環(huán)節(jié)復(fù)雜之苦，市場信息長期反應(yīng)不靈敏使得大藥廠產(chǎn)品積壓，小藥廠遍地叢生。銷售終端的精確數(shù)據(jù)可以使藥廠的生產(chǎn)有計劃性，減低生產(chǎn)成本，再不必積壓倉存。今年3月，海王星辰引進(jìn)了SAP的ERP系統(tǒng)，以建立更靈活的“后臺”。 　　

“一個對供應(yīng)商革命性的動作是，把貼牌生產(chǎn)引進(jìn)國內(nèi)藥品零售領(lǐng)域。對于海王星辰來說，這是進(jìn)一步掌握渠道的主動權(quán)，并挑戰(zhàn)傳統(tǒng)品牌藥的營銷模式。”謀定藥店商學(xué)院主任萬祥軍表示：截至今年6月底，海王星辰的自有品牌產(chǎn)品達(dá)到1345種，其中潛龍、美麗人生、同愛等主要培育的品牌已形成了一定的規(guī)模。貼牌藥貢獻(xiàn)了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于代理銷售的利潤率，占公司利潤總額的35.2％。 　　

當(dāng)然，海王星辰對引進(jìn)貼牌藥必須小心翼翼，如果這些藥物對消費者構(gòu)成傷害，對公司的聲譽(yù)可能構(gòu)成致命的打擊。因此，公司對挑選工廠標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，質(zhì)量部的人員下到國內(nèi)400家相當(dāng)規(guī)模的工廠中實地考察，以生產(chǎn)能力、員工管理和銷售能力等多個指標(biāo)篩選出170多家代工藥廠。不過，海王星辰的自有品牌藥是區(qū)別于其他連鎖藥店的秘密武器，占總銷售份額的比例仍然在不斷攀升，從去年的18%上升到今年的23％。 　　

海王星辰身上并不帶有家電銷售渠道的霸氣，雖然醫(yī)藥也進(jìn)入渠道為王的時代，但海王星辰不是強(qiáng)硬地占用供應(yīng)商資金，而是以溫和的方式拉近上游供應(yīng)商關(guān)系。海王星辰在行業(yè)內(nèi)現(xiàn)金流和付款速度的口碑很好，始終根據(jù)合同定期支付貨款，甚至在海王星辰高管的名片上都印著這樣的口號：“不以權(quán)謀私，平等對待每一位合作伙伴，時刻以雙贏為目標(biāo)，以顧客滿意為導(dǎo)向。” 　　

盡管不少人對海王星辰維持如此高速擴(kuò)張同時保持盈利將信將疑，但CEO錢建農(nóng)仍然認(rèn)為，時間對于公司搶占中國醫(yī)藥市場的份額是最關(guān)鍵的。“目前，醫(yī)藥銷售渠道還在跑馬圈地和整合初期，而海王星辰早一步踏上海外上市融資這班車，手握充裕的現(xiàn)金流，可以趁不景氣周期進(jìn)行更多的收購兼并。”而引領(lǐng)醫(yī)藥渠道變革的海王星辰還有更大的創(chuàng)新空間來證明自己的能力。