據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)院患者流失的原因有78%是不了解患者需求，不能提供滿意服務(wù)，只有12%的原因是對(duì)手的價(jià)格更低廉、朋友口碑推薦或自然改變偏好。與公立醫(yī)院的“老大”地位相比，民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療水平、醫(yī)療設(shè)施、知名度以及服務(wù)信譽(yù)等方面都處于劣勢(shì)，面臨著巨大的市場(chǎng)威脅，主要體現(xiàn)在以下方面：

1.定位不準(zhǔn)或模糊，難以與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者形成明顯區(qū)隔，市場(chǎng)占有率不理想，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，以及企業(yè)成長(zhǎng)失去擴(kuò)張的能量和動(dòng)力，到一定階段將被淘汰出局。

2.多以治療肝病、腎病、泌尿生殖、哮喘、關(guān)節(jié)病等疑難雜癥為主，很少涉足心腦血管、糖尿病、外科手術(shù)等重大疾病，普遍缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)能力，更無品牌可言。

3.沒有形成專業(yè)特色和規(guī)模化發(fā)展，在人才、技術(shù)、服務(wù)方面與公立醫(yī)院差距較大。

4.為了提高就診量，設(shè)備和廣告投入較大，收效較低。很多民營(yíng)醫(yī)院誠信度不高，廣告宣傳常有夸大之嫌，受到媒體的集體“圍攻”。

5.部分民營(yíng)醫(yī)院缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理和營(yíng)銷手段，未進(jìn)行有效、規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作，創(chuàng)新技術(shù)跟不上現(xiàn)代醫(yī)院要求和患者需求。

要在這個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上取得勝利，民營(yíng)醫(yī)院必須以營(yíng)銷為中心，加強(qiáng)形象宣傳、人才培訓(xùn)和技術(shù)交流，促進(jìn)醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)水平不斷向前發(fā)展。

補(bǔ)公立醫(yī)院不足

很多民營(yíng)醫(yī)院效益總是上不去，其中一個(gè)最主要的原因就是“眉毛胡子一把抓”，哪個(gè)專科患者多就做哪個(gè)?？疲v求“小而全”，缺乏應(yīng)有的市場(chǎng)定位，包括所在醫(yī)院市場(chǎng)的專業(yè)治療技術(shù)手段定位和差異化的服務(wù)定位。

沒有鮮明而獨(dú)特、能有效區(qū)隔其他醫(yī)院的市場(chǎng)定位，就很難有競(jìng)爭(zhēng)力。試問，如果所有醫(yī)院都一樣，患者怎么能首先想到你?又憑什么一定要來這里治療呢?因此，市場(chǎng)定位一定要準(zhǔn)，區(qū)隔點(diǎn)要明明白白，要能一針見血地道出醫(yī)院的優(yōu)越性，提供別人沒有的服務(wù)，其中包括獨(dú)特的醫(yī)院服務(wù)對(duì)象、時(shí)間和方式等，并讓患者時(shí)刻不忘。

服務(wù)差異化也是當(dāng)代民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展的趨勢(shì)，這正如經(jīng)濟(jì)發(fā)展到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，呼喚“售后服務(wù)”一樣，要讓病人一生病，就首先想到你的醫(yī)療設(shè)備、器械、醫(yī)療護(hù)理、醫(yī)療人員和醫(yī)療服務(wù)。

目前，民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)該走“窄眾化營(yíng)銷”之路，即“專病專治”，突出自身特色?？坪蛯I(yè)。在?？铺厣?，辦院思路要依據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)律，以社會(huì)需求為導(dǎo)向，選擇能夠發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的方面，找準(zhǔn)目前公立醫(yī)院服務(wù)能力不足、患者需求量大的短缺項(xiàng)目，如美容、男女性功能障礙、婦科、皮膚科、口腔科等，建成專業(yè)的專科醫(yī)院或有?？铺厣木C合性醫(yī)院，比如××女子醫(yī)院、××男科醫(yī)院、××老年病醫(yī)院等。

民營(yíng)醫(yī)院要清楚自身相對(duì)于公立醫(yī)院的優(yōu)劣勢(shì)，重視?？铺厣?wù)，與公立大醫(yī)院拉開差異。某醫(yī)院實(shí)施導(dǎo)醫(yī)全程陪同，提倡“微笑服務(wù)”，病人自入院起始終感覺到微笑帶來的溫馨，由專人介紹醫(yī)院情況和最優(yōu)勢(shì)的治療技術(shù)設(shè)備等，就是很好的示范。

醫(yī)生的水平代表了醫(yī)院的技術(shù)水平，民營(yíng)醫(yī)院在引進(jìn)醫(yī)生時(shí)要嚴(yán)格把關(guān)，引導(dǎo)醫(yī)生在發(fā)揮專業(yè)水平時(shí)，也要發(fā)揮接診技巧，比如耐心講解并參照掛圖，講解流程科學(xué)、易懂。服務(wù)態(tài)度也要有相應(yīng)要求，通過一些門診案例，調(diào)整醫(yī)生的心態(tài)是日常工作的主要課題。輔助科室的服務(wù)水平也非常關(guān)鍵，導(dǎo)醫(yī)的形體語言、微笑服務(wù)、站立式服務(wù)都要列入培訓(xùn)課程。

整合營(yíng)銷拓渠道

民營(yíng)醫(yī)院可以通過“優(yōu)質(zhì)服務(wù)+技術(shù)+藥品”的模式，通過全院服務(wù)一體化，推銷醫(yī)院特色，讓所有來院的消費(fèi)者都能接受，并產(chǎn)生心理滿足感。同時(shí)，通過消費(fèi)者的宣傳提高口碑。 此外，民營(yíng)醫(yī)院還要在營(yíng)銷宣傳方面進(jìn)行大量而細(xì)致的調(diào)研工作，精心策劃一套具有良好效力的營(yíng)銷方案，全方位、多視角地宣傳推介醫(yī)院，比如積極承辦醫(yī)學(xué)研討會(huì)，營(yíng)造學(xué)術(shù)聲勢(shì)，擴(kuò)大影響，為醫(yī)院贏得良好口碑。目前，民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療市場(chǎng)所占份額極少，主要原因就是民營(yíng)醫(yī)院的品牌還未真正建立，因此，樹名醫(yī)、建名科、創(chuàng)名院應(yīng)該成為醫(yī)院品牌建設(shè)的首要工程。

民營(yíng)醫(yī)院的設(shè)備、技術(shù)和規(guī)模等都受到一定的限制，找到最有價(jià)值的顧客，做最直接和有效的溝通很重要，比如通過正面的輿論造勢(shì)，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)口碑傳播;利用媒體，采取有效溝通工具進(jìn)行遞進(jìn)的訴求，傳播品牌形象，建立產(chǎn)品認(rèn)知;通過公關(guān)和SP活動(dòng)設(shè)計(jì)，在短時(shí)間內(nèi)提高醫(yī)院形象和就診量。

除了運(yùn)用整合營(yíng)銷手段以外，還要不斷強(qiáng)化會(huì)員制力度，合作與聯(lián)動(dòng)并舉：針對(duì)目標(biāo)群消費(fèi)能力強(qiáng)、注重自身保養(yǎng)的特征，選擇可以接觸到目標(biāo)消費(fèi)群的場(chǎng)所進(jìn)行滲透。比如與所在社區(qū)、門診以及相關(guān)美容院、健身房進(jìn)行某些項(xiàng)目的長(zhǎng)期合作，不但可以宣傳信息，還可以帶動(dòng)會(huì)員卡的銷售。

民營(yíng)醫(yī)院還可以通過醫(yī)院網(wǎng)站，宣傳介紹醫(yī)院的特色醫(yī)療服務(wù)，提供相關(guān)專業(yè)信息，以便患者訪問查詢，解答患者疑問，安排就醫(yī)預(yù)約等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅可以使醫(yī)患雙方在遠(yuǎn)距離條件下的雙向互動(dòng)成為現(xiàn)實(shí)，同時(shí)能節(jié)省患者的寶貴時(shí)間和就醫(yī)成本，拓展醫(yī)院營(yíng)銷渠道。