筆者在浙江做醫(yī)藥代表時(shí)，有一個(gè)同事叫劉偉威，筆者現(xiàn)在還記得他是江西吉安人，高高瘦瘦的，目光里蘊(yùn)涵著一種堅(jiān)定，他當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)量在我們這些同事里面，排在前幾位。   

和筆者不一樣，劉偉威因?yàn)閬碚憬止就硪稽c(diǎn)，分到的都是一些偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，這些網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)多、面廣、單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售量較小而且費(fèi)用較大，如果沒有持久的毅力和必勝的信念，許多人最后可能都會(huì)選擇放棄。   

偏偏劉偉威是一個(gè)不達(dá)目標(biāo)不服輸?shù)娜?。他制定了詳?xì)的拜訪計(jì)劃，他共操作了杭州周邊的幾十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，分屬杭州的幾個(gè)郊區(qū)縣市。如果東一鋤頭西一棒槌，還不知道什么時(shí)候能夠開發(fā)一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，他決定從一個(gè)縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院開始入手。    通過了解，臨近蕭山邊上的一個(gè)縣的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的一個(gè)藥劑科主任，年齡五十左右，因?yàn)闉槿撕茫厴I(yè)于某名牌大學(xué)的藥學(xué)專業(yè)，專業(yè)技術(shù)能力強(qiáng)，在該縣那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的藥劑科主任中很有影響力；劉偉威海了解到，業(yè)余時(shí)間除了看書外，他最大的愛好就是喝酒，據(jù)說他每天早上和晚上都要喝點(diǎn)酒，幾十年如一日，因此對(duì)酒也很有講究。劉偉威對(duì)酒可是門外漢，帶著一種戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的心理，他來到了這個(gè)衛(wèi)生院。巧的是，這個(gè)藥劑科主任也在辦公室，劉偉威很緊張，雙手遞上名片，并附上帶來的幾個(gè)兒科產(chǎn)品的臨床資料，遞給了這個(gè)主任。主任收下了名片，產(chǎn)品資料卻還給了劉偉威：“這些品種我們?cè)豪锒加校叶际瞧放茝S家的，以后有好品種再來找我。”接著和劉偉威東拉西扯，談起了江西的名勝古跡，名人軼事；既沒有談酒，也沒有談藥。這一次算是認(rèn)了個(gè)門，也不能說一無所獲。   

既然這個(gè)主任喜歡酒，那就從酒上尋求突破。他回到杭州，在一個(gè)大商場(chǎng)里買了幾瓶江西產(chǎn)的高檔四特酒，在距離上次拜訪快半個(gè)月后，他又來到了這個(gè)衛(wèi)生院。這個(gè)藥劑科主任辦公室里很是熱鬧，好像還有幾個(gè)醫(yī)藥代表在，他正在遲疑要不要進(jìn)去，主任卻看到了他，叫他進(jìn)去坐。幾個(gè)醫(yī)藥代表看到他進(jìn)來，馬上出去，他掏出帶來的酒，卻被主任婉拒：“四特酒是好酒，但是太厲害，我不喜歡喝，謝謝！心意我領(lǐng)了。不過聽說湖北最近出了個(gè)枝江大曲，好像還不錯(cuò)，下次方便你幫我買幾瓶，我付錢給你。”又是失望而返。   回到杭州，大大小小的商場(chǎng)和超市他去了很多個(gè)，就是沒有這個(gè)藥劑科主任說的什么枝江大曲。轉(zhuǎn)眼過年回到南昌，劉偉威也沒有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有這個(gè)品牌的酒出售，怎么辦？春節(jié)里，他左思右想，認(rèn)為武漢應(yīng)該有這個(gè)品牌的酒賣，他特意從南昌來到武漢，果然整個(gè)武漢這個(gè)品牌的酒宣傳得鋪天蓋地，銷售得紅紅火火。抱著一箱酒，他站著從武漢回到了杭州。這是第三次來這個(gè)衛(wèi)生院，快到醫(yī)院門口，他給這個(gè)藥劑科主任打電話，告訴他幫他買到了這個(gè)品牌的酒。主任看到他抱著一箱酒站在醫(yī)院門口，分外感動(dòng)：“上次我其實(shí)是委婉地拒絕你，想不到時(shí)隔這么久，你還把我無意中說的一句話當(dāng)真，你真是細(xì)心?。?rdquo;尤其是了解到他怕酒打碎，抱著酒站著從武漢回到杭州，主任更是感動(dòng)不已。   后來，劉偉威和這個(gè)藥劑科主任成了好朋友，在這個(gè)主任的幫助下，他一鼓作氣開發(fā)了數(shù)十家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，他也成了我們分公司的大業(yè)務(wù)員，他抱著一箱酒從武漢站到杭州的故事在我們集團(tuán)也成了一段佳話。