應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)之藥店會(huì)員規(guī)劃（3）
(0)核心提示：會(huì)員管理，要有自己的規(guī)劃與分析，首先要制定會(huì)員政策，把會(huì)員利益具體化；其次，設(shè)定會(huì)員發(fā)展目標(biāo)，給予會(huì)員發(fā)展的獎(jiǎng)勵(lì)；最后會(huì)員開發(fā)與會(huì)員分析要跟進(jìn)，為促銷打下良好基礎(chǔ)。相信堅(jiān)持一段時(shí)間，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過品類管得到位，顧客也管得有序，一定可以成為一家卓越的藥品零售企業(yè)。
會(huì)員開發(fā)
會(huì)員開發(fā)的方式很多，可以透過店內(nèi)說明海報(bào)、門店張貼海報(bào)、小區(qū)發(fā)放傳單、郵寄DM、團(tuán)體拜訪建立團(tuán)體聯(lián)絡(luò)人及團(tuán)體會(huì)員、會(huì)員推薦活動(dòng)、企業(yè)網(wǎng)站等。
評(píng)估一下你的藥房過去會(huì)員開發(fā)以及使用過的方式，有沒有可以改進(jìn)或者加強(qiáng)的地方。以團(tuán)體開發(fā)為例，商圈內(nèi)的公司、機(jī)關(guān)、銀行、工廠等，不管員工多寡，都是藥房的團(tuán)體會(huì)員，如果你能成功開發(fā)，它的20位甚至200位員工就會(huì)成為你的會(huì)員。
拜訪團(tuán)體的聯(lián)絡(luò)人時(shí)，除了攜帶藥房簡(jiǎn)介、會(huì)員卡、會(huì)員申請(qǐng)表及禮品外，還要帶上“團(tuán)體會(huì)員顧客開發(fā)函”，樣本如下：
親愛的團(tuán)體會(huì)員顧客：
我們很高興地告訴您，XX藥房提供貴公司團(tuán)體會(huì)員利益的特別優(yōu)惠，不需要任何費(fèi)用，成為我們的團(tuán)體會(huì)員，貴公司的每位員工都可享受下列健康優(yōu)惠與利益……
只要貴公司員工持名片或者員工卡到我們藥房來(lái)，馬上可以獲得一張我們藥房的會(huì)員卡，憑卡可享受上述利益。
獲得團(tuán)體聯(lián)絡(luò)人同意后，詢問與討論如何向團(tuán)體員工宣布，有很多方式：團(tuán)體宣傳欄內(nèi)張貼海報(bào)；向員工發(fā)放說明單；安插在團(tuán)體內(nèi)部會(huì)議上說明，可由藥房老總在團(tuán)體會(huì)上當(dāng)眾宣布，以示重視；團(tuán)體內(nèi)部刊物上刊登宣傳。
會(huì)員分析
主要分析的數(shù)據(jù)為會(huì)員數(shù)/會(huì)員單價(jià)/會(huì)員交易次數(shù)占比/會(huì)員采購(gòu)占比。（參看表1）
以上數(shù)據(jù)應(yīng)該進(jìn)一步運(yùn)用會(huì)員區(qū)隔、時(shí)間趨勢(shì)、產(chǎn)品類別、地理范圍以及店型類別加以細(xì)分或者交叉分析。（參看表2）
會(huì)員區(qū)隔：性別/教育程度/疾病，常用藥/年齡/收入/希望獲得的醫(yī)藥信息/商圈區(qū)域/婚姻狀況。
時(shí)間趨勢(shì)：同比，與去年同期比較；環(huán)比，與上個(gè)月相比；每月，過去XX月每月數(shù)據(jù)；移動(dòng)數(shù)值：過去XX月的總和數(shù)值，過去XX月的平均值。
產(chǎn)品類別：大類，中類，小類，單品。
地理范圍：?jiǎn)蔚辏?地/縣，省，區(qū)域（華中，華南，華北等等）。
店型類別：商業(yè)店，商住店，店中店，小區(qū)店；大型店，中型店，小型店。
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責(zé)任編輯：露兒
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