《抗菌藥物分級(jí)管理辦法》及其目錄的出爐，即將觸動(dòng)以往該類藥品的醫(yī)院銷售模式，讓銷售更加朝著幫助醫(yī)生進(jìn)行科學(xué)治療的方向發(fā)展。

張輝最近很欣慰，6年多的藥品銷售經(jīng)歷中，他第一次感到自己所做的工作，真正與“藥品信息溝通員”這個(gè)職位名稱相吻合。

張輝是深圳一家頭孢抗菌藥企的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)珠三角部分地區(qū)的醫(yī)院銷售。他手上的3個(gè)品種一個(gè)是基藥、一個(gè)是限制類、一個(gè)是特殊使用類。盡管現(xiàn)在他每天都在忙碌地跑醫(yī)院，卻不是約院長(zhǎng)和主任去旅游或者吃飯，而是把一堆產(chǎn)品臨床和處方數(shù)據(jù)、總結(jié)交予藥劑科，并參與醫(yī)院關(guān)于產(chǎn)品的討論。

他的同行就不一定有這么好的待遇。藥劑科門前那塊“禁止醫(yī)藥代表入內(nèi)”的告示，這個(gè)時(shí)候特別讓他的同行們心慌，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)藥房主任和科室主任已經(jīng)有點(diǎn)不耐煩了，以前“兩可”的抗生素絕對(duì)不開(kāi)了，臨床特異性稍差的產(chǎn)品甚至已經(jīng)不采購(gòu)了，這些事情，過(guò)去多年都是很容易“操作”的。但是他們同樣也深知自己目前對(duì)此毫無(wú)辦法，因?yàn)檫@不是他不積極或者溝通技巧的問(wèn)題，更不是主任的故意刁難。

這一切的發(fā)生，是緣于國(guó)家即將執(zhí)行的《抗菌藥物分級(jí)管理辦法》及其目錄，以及配套在全國(guó)醫(yī)院拉開(kāi)的抗菌藥物臨床應(yīng)用專項(xiàng)檢查工作。由于這些政策，張輝和他的同行們遇到的變化，其他大區(qū)的同行們同樣遭遇著，這是一場(chǎng)由醫(yī)院終端拉起，并快速蔓延到企業(yè)營(yíng)銷體系的變革。　　

錯(cuò)綜復(fù)雜的原因　　

實(shí)際上有些藥品的臨床優(yōu)越性并不突出，制藥工程系本科和臨床醫(yī)學(xué)碩士科班出身的張輝對(duì)醫(yī)院常用的170多種化學(xué)抗菌藥物一直有這樣的看法，而這一點(diǎn)很多臨床醫(yī)生同樣非常明白。但這并不足以影響到這些產(chǎn)品在醫(yī)院的使用。

經(jīng)常跑醫(yī)院，張輝對(duì)醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)模式也有一定的認(rèn)識(shí)。這些藥品能夠多年在醫(yī)院里做得很好，甚至還成為同類競(jìng)品中的“重磅炸彈”，原因非常復(fù)雜。

最近每每想到這樣的問(wèn)題，張輝就會(huì)聯(lián)想起同在深圳另一家藥企工作的同學(xué)李毅的經(jīng)歷：

3年前李毅跳槽到這家公司負(fù)責(zé)一個(gè)新上市小頭孢的醫(yī)院銷售，這只產(chǎn)品的兩個(gè)主要適應(yīng)特性，其實(shí)分別都已經(jīng)有了臨床特性非常強(qiáng)的老產(chǎn)品。但李毅及其所在團(tuán)隊(duì)都是能力很強(qiáng)的人，產(chǎn)品剛推廣就很快在醫(yī)院打開(kāi)了局面，銷量與日俱增，包括張輝的3只產(chǎn)品都受到了一定的影響。憑借驚人的業(yè)績(jī)，李毅3年就從代表升為大區(qū)經(jīng)理，這樣的速度羨煞旁人。

李毅曾給自己分享過(guò)經(jīng)驗(yàn)，非常簡(jiǎn)潔隱晦：大家都需要。

是的，這樣的新產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)定價(jià)相對(duì)于老藥往往是非常高的，包括自己公司在內(nèi)的很多企業(yè)都不遺余力地去開(kāi)發(fā)，因?yàn)橹灰氏壬鲜?年，輕易就能獲得相對(duì)于老產(chǎn)品十幾年的銷售額，所以公司對(duì)這類產(chǎn)品銷售的資源傾斜也是絕對(duì)的。當(dāng)然，公司要有能力開(kāi)發(fā)出來(lái)，并且順利申報(bào)，至于產(chǎn)品能比現(xiàn)有的醫(yī)院用藥好多少，是有疑問(wèn)的。

醫(yī)院需求同樣非常明顯。采購(gòu)價(jià)格越高，醫(yī)院獲得的收益也越多，這類產(chǎn)品已經(jīng)成為某些醫(yī)院維持正常運(yùn)行的必備產(chǎn)品。醫(yī)生過(guò)去的考核是按績(jī)效，績(jī)效最重要的指標(biāo)之一就是處方金額；而且新藥效果也都不差，醫(yī)生處方上量動(dòng)力也充足。

這一系列因素，導(dǎo)致類似的產(chǎn)品上市不斷。

實(shí)際上，大眾經(jīng)常拿出來(lái)“說(shuō)事”的抗生素濫用問(wèn)題，企業(yè)的促銷是一方面原因，醫(yī)生不加以控制、醫(yī)患關(guān)系產(chǎn)生的壓力而導(dǎo)致“不敢不使用”也是一方面原因。

但是很明顯，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)并不僅僅是企業(yè)、醫(yī)生或者其他某個(gè)人的原因，而是機(jī)制和環(huán)境所決定的，每個(gè)人都為了活得更“滋潤(rùn)”些而絞盡腦汁。而且，這類問(wèn)題除了在抗菌藥領(lǐng)域的臨床和銷售中存在，在其他很多產(chǎn)品類別中也同樣存在，抗菌藥只是中國(guó)處方藥銷售的一個(gè)典型代表之一?！　?/p>

不同的境遇　　

但是，經(jīng)過(guò)這么多年對(duì)上述市場(chǎng)運(yùn)作狀態(tài)的“默認(rèn)”后，最近國(guó)家似乎要加強(qiáng)臨床處方藥物銷售和使用的管理了，開(kāi)刀之筆就是抗菌藥物的分級(jí)管理。

從現(xiàn)在來(lái)看，李毅所負(fù)責(zé)的這類臨床特異性不是很強(qiáng)的產(chǎn)品就處于較為尷尬的境地。

但李毅的老板一得知目錄即將出爐，就很快聯(lián)系了國(guó)內(nèi)幾家生產(chǎn)商負(fù)責(zé)人協(xié)商應(yīng)對(duì)之策。

最近比較確定的目錄版本讓李毅大松一口氣，其負(fù)責(zé)的這只產(chǎn)品終于出現(xiàn)在目錄中，盡管現(xiàn)在仍然是“特殊使用”，但起碼有了后續(xù)運(yùn)作的資格和可能性。

李毅知道接下來(lái)的工作就要看自己等一些大區(qū)負(fù)責(zé)人和代表們?nèi)绾伟旬a(chǎn)品“做進(jìn)”醫(yī)院的采購(gòu)目錄了。當(dāng)然，這點(diǎn)他并不擔(dān)心，前幾年在醫(yī)院和其他機(jī)構(gòu)打下來(lái)的關(guān)系和人脈基礎(chǔ)很扎實(shí)。但今后上量難度依然不小，幸好老板已對(duì)指標(biāo)有所松動(dòng)。

張輝現(xiàn)在同樣忙碌著，但卻不用承受其他同行那種產(chǎn)品在醫(yī)院經(jīng)歷“存亡”考驗(yàn)的壓力，畢竟基本藥物品種醫(yī)院肯定是要納入的，另外2只產(chǎn)品因?yàn)榕R床特異性明顯，而且價(jià)格比較合適，在各個(gè)醫(yī)院醫(yī)生中的口碑都非常不錯(cuò)，并且現(xiàn)在都已經(jīng)進(jìn)入了國(guó)家基藥目錄，今后怎么上量，在沒(méi)有其他品種帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)后，甚至?xí)菀鬃觯吘惯@些產(chǎn)品是醫(yī)生臨床所必需的。

張輝的領(lǐng)導(dǎo)——公司負(fù)責(zé)銷售的總監(jiān)在前幾天的工作會(huì)議上更是提出了一個(gè)新的理念——引導(dǎo)醫(yī)生的臨床處方習(xí)慣。

這并不簡(jiǎn)單，過(guò)去都是外企處方藥進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候做這樣的工作，首要的一點(diǎn)就是產(chǎn)品要過(guò)硬，包括在臨床療效、副作用、不良反應(yīng)等方面，都要具備優(yōu)勢(shì)。這一要求的提出讓張輝感到公司上下一致的底氣和今年任務(wù)超額完成的決心。

當(dāng)然，張輝也對(duì)老板的先見(jiàn)性很佩服，他手上的這只特殊使用級(jí)產(chǎn)品，從去年開(kāi)始就已經(jīng)在做Ⅳ期臨床了，有關(guān)材料都在有序準(zhǔn)備中，這個(gè)工作也讓自己這樣的銷售負(fù)責(zé)人和大醫(yī)院的權(quán)威專家溝通的機(jī)會(huì)更多，人情客情上的關(guān)系很明顯就提高了，也為今后的工作打下了很重要的基礎(chǔ)。