藥企管理者,需要做好榜樣
核心提示:走訪終端賣場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn),競(jìng)品的終端布置相當(dāng)規(guī)范,海報(bào)、展架、單等宣傳品都得到了充分的利用,并且買贈(zèng)的促銷信息也都用POP傳達(dá)給了消費(fèi)者。而我公司不是促銷員不在崗就是賣場(chǎng)布置凌亂,海報(bào)被競(jìng)品覆蓋,展架亂扔,柜臺(tái)內(nèi)模型擺放不分主次。
背景:A市場(chǎng)是公司的A類市場(chǎng),每個(gè)月的市場(chǎng)投入無論是在公司內(nèi)部市場(chǎng)中,還是在競(jìng)品當(dāng)中,都是最大的,可是該區(qū)域每個(gè)月的銷售量卻和B類市場(chǎng)的銷售量不相上下。在問A 區(qū)域經(jīng)理原因時(shí),總是說公司產(chǎn)品的銷售政策不行,市場(chǎng)的支持力度太弱等等借口。我一個(gè)月那么大的投入真的在A市場(chǎng)沒有作用嗎?多大的投入才能夠滿足A市場(chǎng)的需求呢?經(jīng)過對(duì)A區(qū)域市場(chǎng)的走訪,送給A區(qū)域經(jīng)理八個(gè)字:“御駕親征,扎進(jìn)終端”。
在我到達(dá)A區(qū)域后經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的走訪,和共同開會(huì),結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題:促銷員的借口是區(qū)域經(jīng)理的借口。
走訪終端賣場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn),競(jìng)品的終端布置相當(dāng)規(guī)范,海報(bào)、展架、單等宣傳品都得到了充分的利用,并且買贈(zèng)的促銷信息也都用POP傳達(dá)給了消費(fèi)者。而我公司不是促銷員不在崗就是賣場(chǎng)布置凌亂,海報(bào)被競(jìng)品覆蓋,展架亂扔,柜臺(tái)內(nèi)模型擺放不分主次。
開會(huì)時(shí)問促銷員產(chǎn)品銷售不好的原因時(shí)和區(qū)域經(jīng)理回答的同樣的原因。產(chǎn)品的銷售政策不好,人家竟品送的禮品有吸引力,而我公司產(chǎn)品送的禮品沒有吸引力(禮品為公司統(tǒng)一配送,短期內(nèi)不能更改)。
這是真正的原因嗎?隨后對(duì)竟品的促銷員進(jìn)行暗訪,發(fā)現(xiàn)竟品對(duì)自己的禮品也不是很滿意,也同樣存在羨慕我公司禮品的心里。
要改變A市場(chǎng)銷售人員的心里,必須對(duì)A市場(chǎng)進(jìn)行改變,讓效果來說服。
隨后帶領(lǐng)A區(qū)域經(jīng)理從以下方面進(jìn)行了調(diào)整:
1、充分利用公司宣傳品資源,優(yōu)化賣場(chǎng)布置
由A區(qū)域經(jīng)理在市區(qū)內(nèi)選擇核心賣場(chǎng)B,對(duì)其進(jìn)行布置。和店內(nèi)進(jìn)行溝通,在店門口給一塊顯眼地方,粘貼公司促銷機(jī)型海報(bào);并在店入口出擺放展架;柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品模型美化布置,突出主推機(jī)型,并由店內(nèi)寫POP張貼在柜臺(tái)旁,禮品擺放在柜臺(tái)上。
經(jīng)過短暫的布置后,公司在終端的形象突出,并且從門口開始就吸引顧客的視線,一直到店內(nèi)都能夠正確的引導(dǎo)顧客到柜臺(tái),并且促銷信息能夠傳達(dá)給消費(fèi)者。
2、和店長溝通,對(duì)店內(nèi)營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)
在和B零售店接觸過程中,了解到該店很希望對(duì)營業(yè)員進(jìn)行銷售技巧方面的培訓(xùn),同時(shí)也希望廠家能對(duì)營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn),以提高銷售技能。
隨即購買了部分紀(jì)念品,把營業(yè)員進(jìn)行了培訓(xùn),整個(gè)過程收到了良好的效果,不但加強(qiáng)了公司產(chǎn)品在營業(yè)員心中的位置,同時(shí)也取得了店長的支持,把我公司產(chǎn)品定為主推機(jī)型。
3、加強(qiáng)對(duì)促銷員的培訓(xùn),強(qiáng)調(diào)終端布置重要性
要求A區(qū)域促銷員每個(gè)星期一次例會(huì)改為兩次。每次例會(huì)培訓(xùn)的重點(diǎn)是產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧,促銷政策,賣場(chǎng)布置的重要性和布置規(guī)則。要求每個(gè)促銷員所在零售店都嚴(yán)格按照B零售店進(jìn)行布置。并且發(fā)揮促銷員的創(chuàng)新能力,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬布置和現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售演練。
對(duì)于促銷員在銷售過程中遇見的問題,現(xiàn)場(chǎng)溝通解決,并且共同學(xué)習(xí)解決的方法。一方面加快了問題的解決速度同時(shí)有調(diào)動(dòng)了促銷員的能動(dòng)性和解決問題的能力。
4、A區(qū)域經(jīng)理每天三次巡店,進(jìn)行流動(dòng)管理
要求A區(qū)域經(jīng)理和每個(gè)零售店溝通,并且培訓(xùn)營業(yè)員,每天9:00。:00。6:00分三次對(duì)核心零售店進(jìn)行巡查,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題,并且給予現(xiàn)場(chǎng)解決。對(duì)竟品市場(chǎng)信息收集,并且反饋,指定合適的對(duì)策。
在對(duì)A區(qū)域市場(chǎng)整改完成后,收到了良好的效果,當(dāng)月A區(qū)域的銷售良提高了0%多,任務(wù)完成率達(dá)到了05%。
區(qū)域經(jīng)理是為市場(chǎng)服務(wù)的,不可能高高在上,而應(yīng)該放下架子:御駕親征,扎進(jìn)終端。實(shí)實(shí)在在,一步一個(gè)腳印的做市場(chǎng)。
責(zé)任編輯:蕓兒
-
新版醫(yī)保目錄8月來襲 這四類藥調(diào)入呼聲最高
近日,國家醫(yī)保局發(fā)布《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案(征求意見稿)》(以下簡稱《意見稿》),明確2019年醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為三個(gè)階段,即1-3月準(zhǔn)備階段,4-5月評(píng)審階段(確定備選名單、遴選專家投票、確定調(diào)入調(diào)出藥品名單、談判),2019年6月常規(guī)目錄發(fā)布階段,2019年6-7月談判階段,2019年8月發(fā)布談判準(zhǔn)入目錄。...
-
央視曝光藥師掛證亂象 藥師掛證再迎整頓潮
央視3.15晚會(huì)曝光掛證亂象,某執(zhí)業(yè)藥師掛證平臺(tái)已無法訪問,藥師掛證再迎整頓潮。...
-
地板價(jià)!廣東藥價(jià)全省聯(lián)動(dòng)
3月12日,廣東省人民政府官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于印發(fā)廣東省改革完善醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)綜合監(jiān)管制度實(shí)施方案的通知》。...
-
大批醫(yī)藥代表工資下降?新機(jī)會(huì)來了
目前,似乎整個(gè)行業(yè)被悲觀的情緒所籠罩:曾有資深的醫(yī)藥代表對(duì)賽柏藍(lán)表示,現(xiàn)在“悲觀”是大趨勢(shì):政策壓力大導(dǎo)致的從業(yè)環(huán)境不理想,控費(fèi)背景下完不成指標(biāo),所做的產(chǎn)品市場(chǎng)空間有限…… ...
-
金額公開!全國醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名
金額公開!全國醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名...
-
4+7未中選藥品大降價(jià)!格列衛(wèi)歷史最低
海發(fā)通知,4+7未中選藥品降價(jià)!格列衛(wèi)(100mg*60片)降至7182元,創(chuàng)歷史最低。...
-
剛剛!3個(gè)大品種說明書被改,兒童、孕婦禁用!
剛剛!3個(gè)大品種說明書被改,兒童、孕婦禁用!...
-
剛剛!這60個(gè)藥,被暫停采購(附名單)
2月27日,江西省醫(yī)藥采購服務(wù)平臺(tái)發(fā)布《關(guān)于調(diào)整二甲雙胍等藥品網(wǎng)上采購資格的通知》,有60個(gè)藥被暫停掛網(wǎng)資格,涉及46家藥企。...
-
4+7未中選高價(jià)藥,提高自負(fù)比例
4+7最新文件,未中選高價(jià)藥,提高自負(fù)比例,未中選藥品梯度降價(jià)。...
-
藥監(jiān)不放假 加班查藥店!5大重點(diǎn)需注意
這個(gè)春節(jié),藥監(jiān)沒放假,重點(diǎn)對(duì)藥店執(zhí)業(yè)藥師在職在崗和處方藥銷售進(jìn)行了檢查。節(jié)后整治五重點(diǎn),所有藥店需注意。...
-
輔助用藥,再迎致命打擊
近日,業(yè)內(nèi)流傳一份由國家衛(wèi)健委藥政司起草的《關(guān)于征求開展藥品使用監(jiān)測(cè)和臨床綜合評(píng)價(jià)工作通知(征求意見稿)意見的函》(以下簡稱《意見稿》)。...
-
通過率僅14.1%!執(zhí)業(yè)藥師考試創(chuàng)7年最低
近日,國家藥監(jiān)局執(zhí)業(yè)藥師資格認(rèn)證中心發(fā)布通知,公布2018年度國家執(zhí)業(yè)藥師資格考試合格標(biāo)準(zhǔn)和考試結(jié)果。...