了解和滿足顧客的共同需求和個體需求是制定服務(wù)的準(zhǔn)則。顧客的共同需求是公司常年服務(wù)的標(biāo)尺，也是公司的服務(wù)核心；個體需求指顧客的個性化服務(wù)，因為每個人他的身體狀況、個人經(jīng)歷、性格愛好不一樣，所以他的需求也不一樣。我們會議營銷以賣產(chǎn)品為主，平時都是由員工個人和顧客單獨溝通，由員工給顧客提供個性化服務(wù)，會議營銷的個性化服務(wù)能夠拉近員工和顧客的距離，讓他們感覺到“私交”很深，甚至認(rèn)“干親”，這種方法的優(yōu)點在于員工可以通過私人感情“要挾”顧客買貨，尤其是在一些大會上。健康管理對每個顧客都有健康管理檔案，由公司統(tǒng)一管理。我們可以將會議營銷和健康管理的這種服務(wù)方法結(jié)合起來，將所有顧客的個性化資料由公司統(tǒng)一管理，公司制定一個統(tǒng)一的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)流程，既規(guī)范了服務(wù)，又滿足了顧客的個性需求。

三、探索新模式，融兩種方式之長

會議營銷和健康管理這兩種營銷模式都有自己的長處和不足。做好營銷策劃，融合兩種營銷模式的長處，取長補(bǔ)短，探索出新的營銷模式，是我們最想得到的。

會議營銷投入小，但是凝聚顧客的能力差，高端客戶留不?。唤】倒芾砟軐T召集在一起，但是療養(yǎng)院的投入較大，位置也很偏僻，因此收費偏高，無法吸收中低端客戶。近幾年，會議營銷人士做了一些嘗試，在鬧市區(qū)開設(shè)大型的養(yǎng)生專賣店，很好地解決了上述難題。

養(yǎng)生專賣店的產(chǎn)品構(gòu)架以高端保健品為主，主打產(chǎn)品1-2種，每個產(chǎn)品的零售價約為8000元/年，主打產(chǎn)品的各種物料配置齊全，三折頁、報紙、手冊、雜志、PPT、海報、易拉寶、宣傳片應(yīng)有盡有，每個顧客到專賣店來，必定向他推薦主打產(chǎn)品。除了主打產(chǎn)品，專賣店內(nèi)還有其它市場上流行的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品一般打折銷售，一方面可以把實惠讓給顧客，另一方便也突出主打產(chǎn)品的價值。

養(yǎng)生專賣店既有會議營銷的機(jī)動靈活性，又能體現(xiàn)健康管理的專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)。一個300平方米的養(yǎng)生專賣店，經(jīng)過精心裝修后，有產(chǎn)品展示區(qū)、客戶服務(wù)區(qū)、娛樂區(qū)、休閑區(qū)多個區(qū)域，讓顧客感覺到舒適、專業(yè)，想不賣貨都難。

養(yǎng)生專賣店最大的優(yōu)勢在于能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我觀摩過全國很多會銷公司的會議，從十幾個顧客的會議和數(shù)千個顧客的會議都經(jīng)常參加。由于會場環(huán)境嘈g(shù)lobrand.com雜，大部分顧客都在會場打瞌睡，很難認(rèn)真聽講。養(yǎng)生專賣店優(yōu)雅的環(huán)境可以集中顧客的注意力，提高顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。

很多做會銷的朋友認(rèn)為自己的實力太小，沒辦法租300平方的場地，也沒有那么多的員工。我覺得這個不是主要問題，自己實力小，可以租一個100多平方的寫字樓，然后加盟一些大的養(yǎng)生館，讓大的養(yǎng)生館給自己指導(dǎo)和培訓(xùn)，有了統(tǒng)一的包裝和服務(wù)，一樣可以得到顧客的認(rèn)可。

四、關(guān)鍵是要讓顧客產(chǎn)生依賴感

顧客買不買你的產(chǎn)品，愿不愿意為你的服務(wù)，取決于顧客對你的信任感。會銷企業(yè)通過對顧客反復(fù)的教育，健康管理通過專業(yè)的服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生信任，或購買產(chǎn)品，或成為會員繳納服務(wù)費。

而要讓顧客持續(xù)購買或介紹別人購買，我們需要把顧客對我們的“信任”變?yōu)?ldquo;信賴”，產(chǎn)生一種一定要買你產(chǎn)品或一定要接受你的服務(wù)的感覺。要達(dá)到這種程度，僅僅有服務(wù)是不夠的，一定要挖掘自己獨特的企業(yè)文化，使企業(yè)文化蒂根于顧客的心中。中國的儒家文化和佛家文化都能使人產(chǎn)生信仰依賴的心理，尤其是佛家文化，強(qiáng)調(diào)行善和因果關(guān)系，鼓勵世人昄依，更能俘獲人們的心靈。會銷企業(yè)和健康管理可以在這方面巧妙做文章，在企業(yè)文化里面引進(jìn)儒家和佛家觀點。

當(dāng)然，企業(yè)文化不是做給顧客看的，更要求企業(yè)的員工身體力行。我們只有具備仁孝博愛的心和無私的奉獻(xiàn)精神，帶給顧客真正的健康和快樂，才能夠感動顧客；只有以包容的心態(tài)對待一切，誠信待人，才能贏得顧客長久的信任。如果我們對待顧客像朋友一樣，不浮夸、不欺騙、誠信做人，一定能夠和顧客建立良好的關(guān)系，互相關(guān)心、互相愛護(hù)、互相幫助，互相進(jìn)步，那時候，不管以會議營銷、健康管理還是以一種嶄新的模式運(yùn)作市場，我們一樣能夠取得成功。