默沙東中國總裁馮納璽三個月前的設(shè)想瞬間變成了現(xiàn)實。

7月22日，全球第二大藥企美國默克公司（美國與加拿大以外稱為默沙東）與中國先聲藥業(yè)集團(tuán)簽署框架合作協(xié)議，決定在中國成立合資企業(yè)，雙方將拿出各自的精選品牌和非專利藥組合交由合資企業(yè)經(jīng)營，力求在心血管和糖尿病用藥市場實現(xiàn)較大突破。按照其三年戰(zhàn)略規(guī)劃，默沙東將開展一系列合作、收購、兼并舉措，改善其原有市場銷售渠道不暢的窘境。

2009年9月，剛剛接管中國市場9個月的馮納璽接受媒體采訪時稱，對于研發(fā)公司而言，中國市場比其他任何地方的發(fā)展速度都快，在全球最具價值的市場中，中國將在三年內(nèi)成為第三，到2020年將成為全球最大的疫苗市場。

盡管對中國市場給予如此高的評價，但已經(jīng)進(jìn)入中國20年的默沙東發(fā)展步伐并不引人矚目，這一方面緣于其渠道推廣不夠理想，另一方面還在于其藥品價格較高。

 為改變這種狀況，默沙東主動在2010年把一款治療心血管疾病的藥物“舒降之”降價52%，使之成為首個進(jìn)入國家基本藥物目錄的外資原研藥。馮納璽坦陳，這樣做會使利潤大幅下降，但換來的是在更多的醫(yī)療機構(gòu)、尤其是初級社區(qū)衛(wèi)生中心的覆蓋。此次醞釀成立的合資企業(yè)，經(jīng)營重點是價格相對較低的非專利藥，無疑將有助于默沙東實現(xiàn)更大范圍的覆蓋。

默沙東公司2010年的課件顯示，其業(yè)務(wù)重點是結(jié)合政府導(dǎo)向，擴大產(chǎn)品在基層醫(yī)療機構(gòu)中的使用，特別是需要長期服用的慢性病用藥；確保產(chǎn)品在每個省市的市場準(zhǔn)入，繼續(xù)加快市場開拓及多渠道市場教育，使產(chǎn)品能夠有效配送到廣闊市場；同時探索建立商業(yè)伙伴合作模式，提高產(chǎn)品覆蓋率。

馮納璽稱，未來三年，默沙東將繼續(xù)深耕中國市場，通過三種渠道拓展新的業(yè)務(wù)能力，一是加強自身業(yè)務(wù)，二是尋找戰(zhàn)略合作伙伴，三是并購。

與先聲藥業(yè)的合作正是默沙東強化自身業(yè)務(wù)的同時，實施的第二種開拓方案。

資料顯示，先聲藥業(yè)在中國擁有800多人的銷售團(tuán)隊，100多家戰(zhàn)略合作伙伴，以及1500多家經(jīng)銷商，其產(chǎn)品營銷到4000多家醫(yī)院以及70000家藥店。而這些，正是默沙東欠缺的。

在馮納璽未來三年的發(fā)展戰(zhàn)略中，還包括基于中國東西部發(fā)展不平衡進(jìn)行的安排。“我們根據(jù)中國各個地區(qū)的城市集群建立了十個大區(qū)，分別設(shè)立區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，應(yīng)該說我們是第一個布局全國的跨國藥企。”

要使這十個大區(qū)發(fā)揮出默沙東期望的效果，馮納璽恐怕還不能單單指望一家先聲藥業(yè)，在未來的市場突破中，他將更多地使用并購手段，在規(guī)模上實現(xiàn)快速擴張，以期把握住中國醫(yī)改創(chuàng)造出的巨大商機。

“中國要建立一個全面覆蓋的醫(yī)療健康保障體系，這在全球其他國家是沒有的。發(fā)展中國家的醫(yī)改通常是建立初期的醫(yī)療體系，而中國已經(jīng)開始建立基本覆蓋全國的醫(yī)療體制，尤其是建立國家基本藥物制度，其目的就是要解決藥品的可及性、提高醫(yī)保的覆蓋面，以及縮小東、西部醫(yī)療環(huán)境的差異。”馮納璽說。

與默沙東一樣，許多跨國醫(yī)藥巨頭都看中了中國醫(yī)改的商機，可以想見，未來的競爭將更加激烈，默沙東能否改變一直以來不瘟不火的局面，還需要看它有多大的魄力突破自己。

    默沙東與先聲藥業(yè)在中國成立合資企業(yè)

全球最大的跨國藥企之一默沙東（默克公司，在美國與加拿大以外稱為默沙東）與中國先聲藥業(yè)集團(tuán)（以下稱先聲藥業(yè)）昨天北京時間早間正式簽署框架合作協(xié)議，雙方將在中國成立合資企業(yè)，在重要治療領(lǐng)域合作，以滿足中國市場迅速增長的醫(yī)療需求。

默沙東和先聲藥業(yè)是在位于美國新澤西州的默克研究院舉行的簽字儀式上共同宣布這一消息的。據(jù)透露，雙方約定的各項交易條件完成后，該合資企業(yè)將正式成立，但合作雙方?jīng)]有透露合資公司具體的股權(quán)比例和投資金額。

據(jù)介紹，通過組建合資公司，默沙東和先聲藥業(yè)將建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，合作將包含雙方的產(chǎn)品研發(fā)、注冊、制造和銷售等多方面內(nèi)容。同時，在合作初期將以心血管與代謝性疾病領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌藥為重點。

 根據(jù)雙方合作協(xié)議，默沙東和先聲藥業(yè)將在心血管疾病領(lǐng)域為合資公司提供雙方的精選品牌與非專利藥品組合，包括默克/默沙東的舒降之、科素亞與悅寧定以及先聲藥業(yè)的欣他和舒夫坦。同時，雙方還將積極合作，共同提高中國糖尿病患者對西格列汀的可及性。西格列汀是一種創(chuàng)新的DPP-4 抑制劑，用于治療二型糖尿病。

“合作也是默沙東在中國擴大業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要一步。” 默沙東公司全球人類健康部總裁石亞敦表示。默沙東是全球最大的跨國藥企之一，業(yè)務(wù)覆蓋處方藥、疫苗、生物藥品、健康藥物與動物保健產(chǎn)品，目前在中國設(shè)有10大區(qū)域、20個辦事處，建有三家工廠。

 據(jù)記者了解，中國是默沙東最重要的市場之一，2009年，默克與先靈葆雅完成了全球合并，馮納璽就任默沙東中國的總裁。現(xiàn)在，默沙東中國直接向美國總部匯報。

先聲藥業(yè)是一家在美國紐交所上市的中國民營企業(yè)，主要從事品牌非專利藥與專利藥品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售。近年來逐漸將重點放在創(chuàng)新藥和率先上市非專利藥的開發(fā)上，先后推出創(chuàng)新抗癌藥恩度、首家上市藥品中人氟安、首家上市非專利藥如必存和安信等。

 默沙東不是第一家與國內(nèi)藥企組建合資公司的跨國藥企，今年6月，全球最大制藥企業(yè)輝瑞與海正藥業(yè)(600267,股吧)簽署意向書，雙方將共同組建合資企業(yè)，通過全球的營銷平臺實現(xiàn)有關(guān)藥物更廣泛的商業(yè)化。在輝瑞之前，另一大醫(yī)藥巨頭諾華，也宣布完成與中國疫苗企業(yè)浙江天元生物藥業(yè)股份有限公司的合資程序。

究竟為何國內(nèi)藥企會吸引跨國醫(yī)藥巨頭合資？醫(yī)藥專家戴浩森告訴記者，跨國藥企與中國公司合作，其最重要的目的還是要在中國市場上占據(jù)更大的份額。因為跨國藥企在技術(shù)、產(chǎn)品上處于領(lǐng)先地位，但在國內(nèi)的市場拓展、對中國政策的了解等方面卻不如國內(nèi)企業(yè)。而且，與國內(nèi)企業(yè)合作生產(chǎn)、銷售可以降低跨國藥企的成本，而對于國內(nèi)企業(yè)來說，也可以學(xué)到國外先進(jìn)的技術(shù)、管理經(jīng)驗等。

同時，一位業(yè)內(nèi)人士表示，以往跨國藥企要想不斷發(fā)展擴大，大多都會通過并購的方式，但市場上值得收購的好公司并不多，而且也不一定能收購得到。所以，大型跨國藥企已經(jīng)開始逐漸用“投資”來取代“收購”。