高毛利商品銷售額的大小和銷售占比是藥店盈利能力的決定因素之一，因此培植和提升門店高毛利商品銷售成為不少藥店考核經(jīng)營質(zhì)量的關(guān)鍵指標(biāo)之一。 

 很多藥店經(jīng)營者為了推動(dòng)高毛利商品的銷售，過于注重“主推”，在門店績效考核中給予店員高額提成激勵(lì)，因此顧客光顧藥店時(shí)常出現(xiàn)營業(yè)員競相推薦高毛利商品，甚至出現(xiàn)“顧客進(jìn)門，眾人圍剿”的現(xiàn)象，這無疑是對顧客的一種傷害。

其實(shí)，銷售成交取決于兩個(gè)方面：一方面是銷售人員是否積極銷售，另一方面則是消費(fèi)者能否順利接受。二者之中，后者為重！只是單方面激勵(lì)店員，成交率非常有限，且容易引發(fā)顧客反感，損失客流。因此筆者認(rèn)為，在高毛利商品的銷售啟動(dòng)階段，藥店經(jīng)營者要將消費(fèi)者和店員的目光同時(shí)聚焦到高毛利商品上，實(shí)現(xiàn)推拉結(jié)合，既提升高毛利商品銷售額。又不導(dǎo)致顧客反感。

1.通過宣傳培植和促銷手段，引發(fā)消費(fèi)者關(guān)注，拉動(dòng)高毛利商品消費(fèi)。 

 在高毛利商品陳列上，采取堆頭陳列、端架陳列、黃金貨位陳列等方式，并通過店內(nèi)POP、爆炸卡等做醒目提示引發(fā)消費(fèi)者關(guān)注。同時(shí)在高毛利商品培植期間輔以一定的促銷手段，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。

如：筆者曾針對某藥店新引進(jìn)的某品牌系列保健品設(shè)計(jì)了“送禮送健康，某某（品牌）更給力”的保健品專題買贈促銷活動(dòng)，并輔以老齡顧客免費(fèi)贈送試用裝的宣傳方式，同時(shí)在每一期促銷信息中作專題宣傳，迅速啟動(dòng)了銷售。顧客消費(fèi)后感覺良好，回頭率逐漸上升，兩個(gè)月內(nèi)迅速進(jìn)入了銷售成熟期。盡管在成熟期逐漸減少了促銷優(yōu)惠，但顧客已經(jīng)相對認(rèn)可該品牌，因此目前該系列保健品利潤貢獻(xiàn)率仍排在該藥店保健品首位。

2.激勵(lì)與考核相結(jié)合，提升店員銷售積極性。 

為了推動(dòng)高毛利商品銷售，給予店員高額提成是有效的激勵(lì)手段，但光有激勵(lì)，沒有考核也容易導(dǎo)致店員強(qiáng)推，引發(fā)顧客反感，造成客流下降。

因此，筆者建議，激勵(lì)與考核相結(jié)合，銷售額是考核指標(biāo)之一，高毛利商品提成是激勵(lì)項(xiàng)目之一。通過調(diào)整激勵(lì)與考核，在確保銷售額逐漸提升的同時(shí)，提升高毛利商品的銷售占比。

筆者為某藥房制定的考核體系中，銷售額完成比例與考核工資掛鉤，未完成銷售額者扣減相應(yīng)的考核工資，高毛利商品提成計(jì)算則與高毛利商品銷售占比掛鉤考核，銷售占比低于既定比例則扣高毛利商品提成。

雙重考核體系引導(dǎo)店員在注重高毛利商品銷售的同時(shí)，也注重銷售額的整體提升，防止顧客流失。有效避免了強(qiáng)推，實(shí)際操作效果較好。

 總之，高毛利商品銷售是門店經(jīng)營技巧與績效考核技巧的有效組合，只有順應(yīng)顧客消費(fèi)心理和店員銷售心理，做好推拉結(jié)合，才能有效將高毛利商品轉(zhuǎn)化為門店利潤。