胡錦濤總書記在第八次文代會第七次作代會上講話指出：“人類社會每一次躍進，人類文明每一次升華，無不鐫刻著文化進步的烙印。文化的力量，深深熔鑄在民族的生命力、凝聚力、創(chuàng)造力之中。”縱觀中國營銷史的三十年，任何一次營銷的飛躍，都是借勢了文化的力量。目前中國醫(yī)藥保健品營銷進入了一個高度信任危機的時刻，廣告效果越來越差，會議營銷人越來越少，貨越賣越少，消費者抱怨越來越多，從心理上對醫(yī)藥保健品產生了巨大的反差，甚至于反感。在中國消費者漸趨理性，全民對健康有了更新認識的情況下，想實現(xiàn)營銷的突破，進入億元市場，文化營銷不失為一種好的思路。

文化營銷的魅力在于心理上的認可。

消費者通過企業(yè)的宣傳認知產品，但是每一個消費者對企業(yè)傳遞的信息的理解是不一樣的，消費者會根據(jù)自己的理解為這個產品設計一個符號，這個符號是消費者在心理給產品的定位，如果這個符號與企業(yè)所要表達的信息是一致的，那么產品將會為消費者所接受，所以任何一個衡量一個廣告的效果，關鍵是看消費者是否在心理上與企業(yè)的宣傳相一致，從心理上認可該產品。如果產品想傳遞的是一種健康年輕的信息，可是消費者為產品所畫的標記卻是老年的、沒有活力的，那效果一定會讓人大跌眼鏡，文化作為深植于人們心中的標記，是民族的烙印，是熏陶了這個民族幾千年的沉淀，也是千萬消費者從小接受到的教育，能夠讓消費者在最短的距離內接觸到的心理引導，符合了民族大眾心理接受的主流，文化營銷之所以能夠起到四兩撥千斤的作用，關鍵的一點就是其營銷得到了消費者心理上的認可。

會議營銷一開始受到了廣大消費者的熱烈歡迎，以參加了多少次健康教育課為榮，不是因為這種模式的新穎，而是因為消費者在會議現(xiàn)場接受到了與傳統(tǒng)文化非常接近的傳統(tǒng)教育，中醫(yī)的神奇通過專家深入淺出的講解，非常形象的與消費者心理對中醫(yī)的認識對接了起來，這種對接自然也轉移到了產品上，對產品也自然產生了好感，大量的購買也就是順理成章的事了，所以我們看到一場會下來銷售十幾萬，幾百萬，由于企業(yè)在文化的挖掘上不徹底，或者說企業(yè)沒有對這種文化進行深刻的理解，沒能真正的神形兼?zhèn)涞娜诤希偌由弦恍﹤谓逃某霈F(xiàn)，讓會議營銷模式進入了一個怪圈，但是還是有一些消費者對參加健康教育有著強烈的興趣。

文化營銷喚醒了心靈深處的記憶。

記憶中的東西都是美好的，一是因為記憶中的東西已經失去，二是因為記憶中的東西還沒有得到，任何一個自然人在記憶深處都有著自己的隱私，有著其他人所無法窺知的秘密，這種秘密每個人都有自己的不同之處，但是有一點是相同的，那就是和他們的經歷與成長過程有關，而人從小到大受到影響最多，最有興趣的東西大多是通過學習產生的，而這種過程就是在學習文化，所以任何一個人心靈深處的記憶和未實現(xiàn)的目的都和文化有著密切的聯(lián)系，我們羨慕學識淵博的人，因為他們比我們懂的更多，我們崇拜大科學家，因為他們是行業(yè)的頂峰人物，這一切都在人的成長過程中，在孩提時代就深埋在記憶深處，當這種記憶一旦被喚醒，消費的欲望將是空前的強烈，文化能夠團結一大批人真正的原因正在于此。

藏藥是中華文明中的奇葩，當藏藥走入市場的時候，消費者與其說是被藏藥所吸引，倒不如說是為藏族文化喚醒了消費者記憶深處有著對藏民族的神秘的猜想，渴望了解高山雪蓮的基因，渴望知道藏民朝圣的心理，這種渴望如果不是因為藏藥將始終無法實現(xiàn)，而今可以通過藏藥了解一二，這個時候，他們對于藏藥的描述是布達拉宮，是神奇美麗的藏區(qū)，是天山上那綻放的雪蓮，是朝圣者的長頭。這種思想和藏藥緊緊的結合在了一起，在服用這種產品的時候，享受著記憶深處的心靈旅行，這是文化營銷的最高境界。

文化營銷給人以民族的自豪感。

中華民族是一個偉大的民族，除了特殊的一段時間外歷來有文化的人總是會成為一個圈子的核心，成為杰出的代表，成為民眾的發(fā)言人，因為這些人可以通過自己所掌握的文化，化腐朽為神奇，所以，有知識的人總是受人尊重的。只要是人都渴望這種尊重，這也是為什么消費者會不惜代價的維護自己認為是正確的觀點，因為這個時候他有一種自豪感，一種“一覽眾山小”的豪邁氣概，這種自豪感是與生俱來的，而且越是到了這種文化氛圍密度小的時候越強烈，這種自豪已經上升到了民族的高度，文化營銷能夠給人以自豪感，與消費者一起“快樂著你的快樂，追逐著你的追逐”。

筆者在中國某靈芝企業(yè)工作過，根據(jù)對靈芝文化的挖掘，我們做了一場靈芝文化的專題活動，消費者對于這種神奇的仙草有著強烈的好好奇感，不管是“白娘子盜仙草”，還是“長安皇宮天降祥瑞”，大家都表現(xiàn)了少有的興趣，幾名消費者直接就購買了在當時來看是最高購買量的產品，理由只有一個，那就是中國靈芝研究第一人和他們是老鄉(xiāng)，還有將要出國的消費者直接拆了包裝帶在身邊，原因是帶到國外去吃，這是中國的東西，是全世界所獨有的，這種自豪感只能通過購買產品來表達，而且需要拿出來炫耀。正是由于在營銷中使用了文化的魅力，當年銷售實現(xiàn)過億元。

文化營銷有其獨特性與廣泛的群眾基礎，為什么有的企業(yè)卻做不了，還流傳著一類企業(yè)做標準，二類企業(yè)做文化，三類企業(yè)賣產品的說法呢？究其原因在于，文化營銷必須要與企業(yè)，與產品有實現(xiàn)無縫隙的銜接的時候才會實現(xiàn)企業(yè)的原始目的---獲取利潤。而營銷企業(yè)在實際的工作過程中卻忽視了這一關鍵環(huán)節(jié)。

那么文化營銷如何才能實現(xiàn)銷量的倍增，打造出億元企業(yè)呢？

任何一種營銷形式都需要一個靈魂，文化的靈魂是一種用盡世界上最美麗的語言都無法描述的態(tài)度，是一種母與子的親情關系，只有這種打動消費者內心的活動，才可以在廣大的消費人群中津津樂道。文化能夠在消費者心目中掀起軒然大波，整個營銷的過程則需要三個階段才能夠實現(xiàn)這種美好的愿望，同時也只有做好了這三個階段，才可以真正實現(xiàn)投入最小化，浪費最小化，利益最大化。

第一階段：風---喚醒階段

只有風靡天下才會呼喚起廣大消費者心目中的那種渴望，我們看到奧運圣火在采集火種之前就已經在全國大小的媒體上廣泛宣傳，闡述火炬?zhèn)鬟f的重要意義，火炬?zhèn)鬟f的象征，這種宣傳比那種在醫(yī)藥保健品領域至今還視為利器的恐嚇手段要人性化的多，溫柔的多，但是正是這種溫柔，讓更多的人為之癡迷，為之心動，摩拳擦掌，躍躍欲試。

這其實是一個宣傳階段，也是我們引導消費者去認識我們企業(yè)與產品的階段，許多企業(yè)家們紛紛指出要有賣點，這是對的，但是賣點要從哪里去發(fā)掘呢？目前市場上的成千上萬的產品，再從產品本身尋找賣點是否就可以贏得消費者的芳心呢？一個糖尿病產品，可以在成份上尋找賣點，也可以在功效上尋找賣點，還可以在發(fā)明人身上尋找賣點，找來找去，你的賣點出處與其他的競爭產品幾乎一致，不是策劃的不到位，而是一開始的指導思想就是錯誤的，在中國市場已經完成了大部分人的健康教育工作的時候，再提出來新的理論已經是如同登月一樣困難，盡管還是有人可以上的去，與其在這尋找可憐的賣點，倒不如仔細想一想消費者倒底在需求什么，消費者已經被嚇的長大了好幾歲了，再去給消費者講大灰狼的故事還可以讓他們停止哭聲嗎？定位錯誤了，你的風刮的再大，也只能是在進入陸地之后就減弱為熱帶風暴了，可是事實是減弱為熱帶風暴的也太少了。

眾多的營銷企業(yè)在產品上市之初總會投入重金去宣傳產品，闡述產品的功效，產品的優(yōu)勢，產品的益處，你的策劃是撥動了消費者心智中的那一根神經？你的廣告觸動了消費者靈魂深處的哪一道需求？這也許就是眾多的企業(yè)在巨額廣告費之后買到的教訓吧。

第二階段：雅----誘惑階段

人都在追求品味，都在奢望自己是一個有品味的人，可是真正有機會表現(xiàn)的人只是那么有限的幾個，我們看到了奧運火炬在舉國上下都觀注圣火傳遞的時候，在全國上下公開選拔奧運火炬手，每個地區(qū)只有那么少的可憐的幾個名額，如果是可以武力解決的話，那大打出手的事肯定會時時發(fā)生，得到機會的榮譽與自豪感不言而喻，沒有得到的機會的總是想辦法能夠靠近一點，全民參與的熱情沒有絲毫的減弱，畢竟只有杰出的人才有機會享受到千年一遇的機會。

從營銷的角度來講，這是一個提升品味的階段，越是所有人都需要的，越是沒有人需要，而只有少數(shù)特權才可以得到的，就會有更多的人去觀注，去想方設法的得到，市場的饑餓效應在這里表現(xiàn)的是那么的真實，得不到的才是最好的，得到了之后總會有不珍惜的時候。我們看到國內好多的產品也在使用這種方法，本區(qū)域只限量供應800套，可是800套銷售告罄之后就又會從其他的區(qū)域調貨過來，難道其他的區(qū)域就供應的多，那邊就沒有人搶購？消費者又一次感覺讓人給游戲了一把。

如果你的產品不是那種生活必須品，那就有一部分人不適合，不管你是三組合的冰箱也好，加長的寶馬也罷，還是你就是提高免疫力的保健品，想做市場饑餓療法你就要做足，做不足的時候，你在文案上表現(xiàn)的熱賣就是假的，就是在欺騙消費者，消費者不會上第二次當，現(xiàn)在消費者的免疫力的提高也要感謝這種做法，可是最后受到損害的卻是企業(yè)本身。

第三階段：頌----提升階段

謳歌我們的時代，謳歌我們的繁榮與富強需要連續(xù)，奧運火炬?zhèn)鬟f的過程也充分展現(xiàn)了這種時代的精神，火炬手的榮耀需要分享，在火炬進入中國以來，從香港到海南，再到廣州，到福建，奧運精神一路走來，火炬一路走來，走來的還有對奧運圣火的謳歌，對奧運精神的傳頌，對當?shù)鼗鹁媸值馁澝?，對火炬?zhèn)鬟f地建設的肯定，在和諧社會大家庭的歌頌。如果說前兩個階段都需要投入資金的話，那么這個階段則是投入最少的一個階段。

消費者會淡忘掉和自己沒有關系的事，不管是換總統(tǒng)也好，還是把薩達姆送上絞刑架也好，但是和自己有著一定的關聯(lián)的事，他們會忘記猶深，我們組織的生態(tài)健康療養(yǎng)行動，一行人在世界自然與文化雙遺產在生活的十七天的時間是會讓他們銘記一生的，不只是因為他們感覺到這是會議營銷和健康管理所無法提供的，還因為那個時間里他們享受到了這一輩子從來沒有享受到的環(huán)境與服務，讓消費者參與歌頌，讓每一個有關系的人都去歌頌，才會讓營銷的影響進一步擴大，刻骨銘心的記憶會讓人感恩。

我們看到市場上好多產品，在完成前兩個階段的工作之后就沒有了聲音，其實這是最大的浪費，沒有浪費的廣告費，只有給競爭對手的投入，在一個收獲的時候沒有了聲音，這個時候的浪費遠遠比浪費廣告費還要多。市場營銷的策劃者和執(zhí)行者們，需要注意你幫助競爭對手做了什么？