研究“集客商品”的目的在于挖掘和發(fā)現(xiàn)那些對(duì)顧客有較高吸引力的產(chǎn)品，并使之成為提高門店客流量的關(guān)鍵指標(biāo)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，門店20%的集客商品，可以帶來80%的客流量，這是品類價(jià)值中的“二八定律”。對(duì)于不同商圈的門店而言，“集客品類”亦不相同：

　　商業(yè)中心店——品牌產(chǎn)品　　

　　開在商業(yè)中心的門店有天然的客流優(yōu)勢(shì)。因其地段繁華，客流量大，因此租金昂貴。這就需要高度集中的“集客品種”換來客流的最大化，同時(shí)提高客單價(jià)，以支撐較高的經(jīng)營成本。

　　品牌產(chǎn)品、一線OTC產(chǎn)品、醫(yī)保品種和知名藥妝品牌無疑是“集客”的首選品類。此三種品類較為集中，以一家門店總品種數(shù)為6000個(gè)為例，“集客品類”約占到總品類的1/15左右，完全上架會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為門店的品種比較齊全，容易“集客”?！　?/p>

　　社區(qū)店——日用百貨　　

　　社區(qū)店的定位相對(duì)更為明確，主要是面向社區(qū)居民提供服務(wù)，消費(fèi)群體較為固定，消費(fèi)水平次于繁華商業(yè)區(qū)。因此對(duì)品種數(shù)量要求并不太高，3500種左右的品種即可滿足社區(qū)居民需求。

　　在集客品類選擇時(shí)，除了上面提到的知名OTC產(chǎn)品和醫(yī)保品種外，一些日用百貨也可以成為新的賣點(diǎn)。就商品特性而言，藥品是有需求而無欲求的商品，一般只有在感到身體不適產(chǎn)生需求時(shí)，才會(huì)有購買欲求，而日用百貨則是可以讓社區(qū)居民隨時(shí)產(chǎn)生消費(fèi)欲求的商品。　　

　　24小時(shí)便利型藥店——醫(yī)保品種　　

　　有的便利店開在大型社區(qū)附近，也有的便利店開在商業(yè)街，這類藥店通常面積不大，200平方米即可，品種以3000種左右為宜。適合此類門店的集客品種主要包括：常用醫(yī)保品種和季節(jié)性品種。對(duì)于持有醫(yī)?？ǖ念櫩投?，刷卡消費(fèi)是毫無感覺和壓力的，但夜間由于很多門店停止?fàn)I業(yè)，因此，24小時(shí)便利店成為理所當(dāng)然的首選。而季節(jié)性商品是根據(jù)季節(jié)性疾病來定的，如春季過敏、夏季腹瀉、秋季感冒等等，要及時(shí)將季節(jié)性旺銷品種上架，以提高銷量?！　?/p>

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店——廉價(jià)老藥　　

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店或郊區(qū)門店由于受到交通條件、人口密度、當(dāng)?shù)仡櫩拖M(fèi)能力的制約，在遴選集客品類時(shí)應(yīng)側(cè)重實(shí)用性和中等價(jià)位區(qū)間的商品。比如一些較為廉價(jià)的老普藥，物美價(jià)廉，群眾認(rèn)可度高，是理想的集客產(chǎn)品。

　　同時(shí)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對(duì)于一線品牌藥和廣告產(chǎn)品的反應(yīng)并不敏感，因此將這些廠家的二線品牌作為集客品種，既可以提高毛利，也可以規(guī)避品種沖突，是不錯(cuò)的選擇。