三、     把“免費試”貫穿于系統(tǒng)營銷

     不要把“免費試”作為單一或唯一的終端促銷手段。而應(yīng)把“免費試”當(dāng)成系統(tǒng)營銷的切入點和突破口，是新品上市，新區(qū)域拓市，新客戶代理的初期基本規(guī)律。

第一、“免費試”是代理模式中基本規(guī)律。無論誰，無論曾經(jīng)賣過或沒賣過化妝品，無論是開店還是渠道送貨，首批進(jìn)貨，贈送１０%——１５%的同類試用品。并把如何引導(dǎo)消費者試用，在試用中對不同的皮膚如何回答等要形成“規(guī)定動作”與“自選動作”相結(jié)合。形成產(chǎn)品的銷售的“起步”、“上路”模式，把“免費試”形成代理商初級課程表，形成打開市場大門的第一把鑰匙。

     第二，“免費試”是廠家拓展渠道的基本規(guī)律。時至今日，隨著中國的快速發(fā)展，化妝品各類連鎖店，也在迅猛發(fā)展。廠家可以依據(jù)自己的能量、戰(zhàn)略，可選擇自設(shè)渠道，也可以選擇只用渠道，無論哪種，在渠道中的定量、定點、定時“免費試”就成為基本規(guī)律。如面對美容連鎖，如果是總店配貨制，那就以總店為代表的兩到三家“免費試”是必須的。由此打開渠道通路。而對于各地大、中、小型超市類的連鎖賣場，則可依據(jù)自己品牌，產(chǎn)品特點，進(jìn)行有選擇的渠道“免費試”，在超市中的自己的專賣店則應(yīng)以新品老客戶“免費試”為主。如果是超市中隨機“免費試”，則以小包裝加宣傳單為宜。不同的渠道選擇，就用不同的“免費試”，學(xué)會幾種基本方式，因變而變。

     第三，“免費試”是營銷中的宣傳方法之一，而不是系統(tǒng)營銷的全部。“免費試”主要體現(xiàn)在實物宣傳、體驗宣傳，以實物為載體的口碑宣傳，更多地體現(xiàn)在點上。如果以高、中、低宣傳組合來說，則只表現(xiàn)在低的地面宣傳，沒有組合和系統(tǒng)設(shè)計，是不可能形成立體宣傳的。

     所以在充分利用“免費試”這個點的過程中，要組合專家評介，權(quán)威認(rèn)證，消費者反饋，名人效應(yīng)，宣傳品的發(fā)放，會員優(yōu)惠，美容教育，養(yǎng)顏指導(dǎo)，護(hù)膚理念等書、報、宣傳單的配合。在適時的時機，還應(yīng)配合中空報紙軟文、網(wǎng)絡(luò)軟文；高空電視片、新聞報道、專題采訪等品牌、美譽宣傳的組合，使“免費試”更具活力。

四、 修煉個性化的“免費試”

     隨著化妝品行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品的豐富度，已大大超過十年前，現(xiàn)在護(hù)膚產(chǎn)品，從頭到腳，無所不在，這也正是行業(yè)產(chǎn)品逐步進(jìn)入品牌、品質(zhì)、品類細(xì)分區(qū)隔的重要階段，所以也必然將“免費試”引入個性化發(fā)展，那種隨機、毫無選擇的、沒有定位人群的“免費試”，將逐步被淘汰。

如何修煉個性化的“免費試”？

     首先，企業(yè)要定位，做什么或者不做什么．那種大而全化妝品時代已經(jīng)過去。個性化，就是要求企業(yè)只做自己擅長的產(chǎn)品類、產(chǎn)品線，或高或低，或男或女，或老或少。如果可以把一支眉筆打造成世界第一，那么你在所有地方“免費試”時，就只是眉筆，其他產(chǎn)品都是為眉筆搭襯。如果你只做兒童化妝品，你的“免費試”就只是兒童，你的地點就是少年宮，不用與其它產(chǎn)品在超市里搶客戶。

企業(yè)的定位的合理，就意味著你戰(zhàn)略地選擇了另一條路，這條路上與你“免費試”的廠家就少了。“免費試”的成功率，則大幅度提高。

     其次，產(chǎn)品線的開發(fā)要定位。以時代為導(dǎo)向的，以市場為導(dǎo)向的化妝品開發(fā)，是中國市場所獨有的。從有錢人用化妝品，城里人用口紅，再到現(xiàn)在全民皆有的護(hù)膚意識，為化妝品行業(yè)的發(fā)展，留足了市場展示的空間，也留足了品類發(fā)展的先機，無機的、天然的、納米的等與傳統(tǒng)和現(xiàn)代交織的產(chǎn)品線應(yīng)有盡有。但是個性化、獨特性，甚至獨有性是未來“免費試”的基礎(chǔ)?？梢韵胂?，十幾種相似、相同的產(chǎn)品在一起，再讓客戶和消費者“免費試”，他們也會無所適從。所以產(chǎn)品線個性化了、品牌化了、唯一性了，那么“免費試”也就必然是個性化的。那時，比的就不再是“免費試”本身，而是“免費試”之前，對時代的觀察，對市場發(fā)展的認(rèn)知。也必然使“免費試”，升級到個性化時代。

      第三，打造產(chǎn)品同時，打造個性化的“免費試”團(tuán)隊。

       如果把企業(yè)和產(chǎn)品定為硬件的話，那么開放產(chǎn)品和營銷產(chǎn)品的團(tuán)隊就是軟件。

       個性化的營銷團(tuán)隊，應(yīng)和別人的“免費試”團(tuán)隊大不同。要打造與企業(yè)、產(chǎn)品相吻合的知識型團(tuán)隊，博士型團(tuán)隊，專家型團(tuán)隊，名人型團(tuán)隊或是有心的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。如此，同樣的“免費試”，你的個性高度、智力高度、美譽高度，是別人不可能簡單借鑒、模仿、學(xué)習(xí)的，自然“免費試”的營銷效果，“免費試”的宣傳組合，也就完全與其它產(chǎn)品區(qū)隔了，你就是你自己。我想，這一定是化妝品行業(yè)發(fā)展的必然，而不僅僅是“免費試”了。

       最后，我要說的是：從“免費試”開始，讓你的自信和真誠，伴著你的化妝品，，在未來的市場中，展示地更多的精彩，更多的個性。