思想有多遠，人就能走多遠！

　　思想有多遠，企業(yè)就能走多遠！

　　去過九州通醫(yī)藥商業(yè)大廳的細心營銷人都會發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)不遺余力地宣傳企業(yè)“止”于“人”的理念，人正是思想的緣起，同時也是思想貫徹的執(zhí)行者。

　　根據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所的數(shù)據(jù)，中國零售藥房已近40萬家，這是一個龐大的數(shù)字，沒有人可以在不借力的情況下維護這40萬家藥房。OTC營銷如同建高樓大廈，其中的一磚一瓦、一鉚一釘，看似微乎其微，卻缺一不可，如何才能最大化地利用好它，并產(chǎn)生相應的、持續(xù)的利潤？

　　當大家將目光穿過40萬家藥房大門向內(nèi)掃視時會發(fā)現(xiàn)，全國擁有300多萬名藥店零售人員，如何去教育、影響他們，使之為我所用？圍繞這300萬人關鍵群體的醫(yī)藥企業(yè)相互干擾，無形中，又增加了單個企業(yè)引導零售人員的難度系數(shù)。

　　如果我們再次將目光投向零售人員背后數(shù)以億記的消費者，他們的屬性迥異：50后至90后人群，時代引發(fā)的代溝導致消費行為和心理均有不同標準；西北和華南、西南和東北等地域差異導致消費標準迥異。

　　那么，在OTC領域開疆拓土的醫(yī)藥企業(yè)有什么思想？筆者認為，獨特的營銷模式就是其成功并且持續(xù)成功的思想，不同的營銷模式將決定企業(yè)到底能走多遠！

　　縱觀中國OTC營銷市場，不外乎五大營銷模式，即文化營銷模式、“人海”營銷模式、高毛利營銷模式、廣告營銷模式和品類營銷模式。每一種模式都有代表企業(yè)，當然亦有部分醫(yī)藥企業(yè)可能具備5類模式之中的若干元素，如既有廣告營銷也有“人海”營銷等特點，但也或多或少地更傾向于某一模式。

　　每一種營銷模式在成長力、競爭力、消費力、推薦力方面均有不同表現(xiàn)，決定了相應營銷模式對企業(yè)的影響力，其中成長力指營銷投入產(chǎn)出率和顧客忠誠度；競爭力指對手效仿成本高低與效仿技術標準的難易度；消費力指顧客主動購買率與顧客口碑傳播率；推薦力指零售推薦率與推薦成功率。

　　借用金庸先生和古龍先生的睿智，筆者把這五大營銷模式喻為五大門派，分別闡述其模式特點和實施要點。

　　少林：文化傳承不分貴賤

　　[代表] 同仁堂、京東商城

　　中國作為文明古國，現(xiàn)代人和古代人的關聯(lián)正是其獨特的文化，文化如同真理般潛移默化地影響著每一個會說國語的中國人。醫(yī)藥企業(yè)營造出一種獨特價值主張，讓顧客為之感知和感動，如同指南針一般指引著顧客不斷體驗企業(yè)帶來的健康利益，這就是文化營銷模式。本模式根基深厚、百年傳承，乃少林派是也。　　

　　[模式分析]　　

　　成長力：★★★★★

　　顧客開發(fā)成本遠大于維護成本，文化營銷模式具有獨特的傳承力量，無論是生于哪個年代的人群，同仁堂獨特的傳統(tǒng)中藥文化將一如既往地植入他們的消費思維，這種文化將顧客牢牢地吸引在中藥文化圈里。醫(yī)藥企業(yè)是一個經(jīng)濟體，以經(jīng)濟利益為根本，從投資回報率來看，文化營銷模式具有強大的優(yōu)勢，如果顧客認可了企業(yè)的獨特文化價值，后期營銷投資占比非常少，企業(yè)向利潤最大化的目標無限接近。無論列強如何沖擊神州大地，中國人秉承海納百川的文化，依然屹立在東方。作為整個社會的一份子，醫(yī)藥企業(yè)同樣如此，文化的生命源遠流長?！　?/p>

　　競爭力：★★★★★

　　在市場充分競爭的環(huán)境下，每一個企業(yè)都是“紅海”中的一員，競爭無處不在，涉及上下游的每一個環(huán)節(jié)。文化營銷模式建立了極強的技術壁壘，中藥=傳統(tǒng)=祖宗=正宗，無論現(xiàn)代化概念如何折騰，同仁堂牢牢占據(jù)了中藥傳統(tǒng)文化的價值制高點，后進者要想超越它，需要龐大的資金成本、政府力量以及差異化的創(chuàng)新技術標準。文化營銷模式就是將競爭壁壘建立在顧客的心智之中?！　?/p>

　　消費力：★★★★★

　　顧客自身持續(xù)體驗和口口相傳是文化營銷模式的兩個特點。顧客之間的體驗傳播遠比廣告營銷的傳播效率高，中華民族的文化正是在口口相傳中傳承至今。所以，文化營銷模式引發(fā)的消費力極強。　　

　　推薦力：★★★★

　　關于首推的謊言很多，藥店對工業(yè)以首推的名義收費，工業(yè)為追求首推而努力，足以說明零售店員推薦的魅力。文化營銷模式的零售推薦力居于中上，即4顆星水準，那是因為零售藥房人員作為消費者，他們有推薦的潛意識，亦能以極高的推薦成功率達成藥品零售交易，但作為一個經(jīng)濟體，零售人員為了利潤最大化，他們又徘徊于外，轉而推薦毛利率更高的產(chǎn)品，當然這會面臨推薦失敗的風險?！　?/p>