“基層零售”解散之謎

    據(jù)一位已經(jīng)離職的輝瑞中國某省的醫(yī)藥代表向記者表示，之前輝瑞中國對于藥店市場，通過第三方公司招聘醫(yī)藥代表，建立了一級通路與二級通路兩個團隊，其中一級通路針對大城市的藥店，二級通路針對中小城市的藥店。九月份二級通路遭撤銷，人員或被解聘或調(diào)往一級通路團隊。

    據(jù)了解，之前二級通路團隊主要負責萬艾可、西樂葆和美滿在中小城市藥店的市場開拓與市場維護。其中萬艾可和美滿銷售業(yè)績還可以，西樂葆稍差。“但還不至于到做不下去的地步，但是九月份公司就忽然說要解散了，而且不只我們省，全國的二級通路聽說都要撤銷。”該醫(yī)藥代表補充說道。

    輝瑞中國企業(yè)溝通部負責人席慶則向記者否認了以上說法。他解釋說，輝瑞中國之前有兩個面向一線城市藥店的銷售團隊，一個是針對連鎖藥店，另一個是針對非連鎖藥店，現(xiàn)公司將這兩個團隊進行整合。“這只是正常的銷售隊伍的小調(diào)整”，他補充說道。

    另外，關(guān)于傳言中的“基層零售渠道團隊解散”，席慶斷然否認。據(jù)他說，輝瑞中國有“地域拓展團隊”，負責基層醫(yī)藥市場的業(yè)務，具體是二三線及其以下級別城市的醫(yī)院與藥店，而公司方面目前并沒有調(diào)整這個團隊的計劃。

    席慶同時還強調(diào)，輝瑞中國在一線城市以及二三線城市的醫(yī)藥市場，還是堅持以自己的銷售團隊為主，并且一直在加強自身銷售隊伍的建設。

    與此次傳聞相關(guān)聯(lián)的，是今年8月底，九州通宣布與輝瑞中國簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，九州通代理輝瑞產(chǎn)品在中國基層醫(yī)療市場的銷售。

    但席慶又稱，與九州通的合作主要是針對農(nóng)村市場，這是輝瑞自己的銷售團隊未能覆蓋到的。

    無論取消基層渠道銷售隊伍是否屬實，九州通是否接替了這部分職能，有一點可以肯定，輝瑞會加強對中國基層醫(yī)藥市場的開拓。至于具體的方式，究竟是以自建隊伍為主，還是與本土企業(yè)合作為主，相信隨著時間的流逝，答案會漸漸明晰。

    外企在中國市場渠道下沉已經(jīng)做了多年的探索，尤其是普藥在二三線城市乃至農(nóng)村市場的拓展。

    中國外資投資協(xié)會藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會媒體總監(jiān)左玉增在接受記者采訪時表示，有些外企的產(chǎn)品線中普藥所占比重大，從業(yè)績增長的角度考慮，會更加重視二三線乃至三四線城市的市場，因為目前二三線城市經(jīng)濟發(fā)展快，人們生活水平的提高也快，從而有越來越多的人的醫(yī)療資源需求尤其是藥品需求向一線城市看齊，因而帶來一個快速增長的市場。據(jù)他了解，最早在七八年以前就有外企開始關(guān)注渠道下沉這個事情。

    有業(yè)內(nèi)專家表示，在二三線及其以下的市場，相比于一線城市，需要更大的人力覆蓋。而外企的人力成本普遍比較高，而目前二三線城市的增速雖快，但總量還是無法和一線城市相比，因此外企自建隊伍所面臨的問題就是，收入相比于成本(主要是人力成本)來說比較有限，因而利潤較少甚至有的還處于虧損。

   一位曾在某跨國藥企市場部擔任過要職的人士向南都記者透露，在六七年以前就有一批外企紛紛組建自己的銷售團隊，開拓基層醫(yī)藥市場，但后來的實踐證明，這種方式成本過高，所以在之后兩三年開始有外企放棄了自組隊伍的策略。

    醫(yī)改新政拉動渠道下沉

    然而，在2009年開始中國實行醫(yī)改新政，政府大幅增加對基層醫(yī)療的資源投入。2009年國務院發(fā)布文件稱在三年內(nèi)投入8500億到醫(yī)改中，之后又不斷加大投入，在今年三月份，這個數(shù)字又擴大為11342億。據(jù)專家介紹，其中有一半多是投入到基層醫(yī)療中去。包括輝瑞在內(nèi)的眾多外企由此開始新一輪基層醫(yī)藥市場的開拓。

    輝瑞在季報中已經(jīng)明確表示，未來將加大對包括中國在內(nèi)的新興市場的投入。而在醫(yī)改新政下的大背景下，輝瑞中國無疑將持續(xù)加大對基層醫(yī)藥市場的投入。

    跨國藥企紛紛出手

    看中中國基層市場的不僅是輝瑞，越來越多跨國制藥瞄準了這塊蛋糕。他們大多采用類似輝瑞這種與國內(nèi)擁有成熟完善的基層醫(yī)療市場網(wǎng)絡的國內(nèi)企業(yè)合作的方式。上月默沙東與先聲藥業(yè)成立合資企業(yè)，也宣布要加大二三線城市，甚至四線、五線邊遠城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場投入。拜耳、葛蘭素史克、施貴寶等都有相關(guān)動作。